职业经理人何军：破解柒牌成功之道

　　中国男装主要集中三大版块，广东、福建、浙江三个版块，其中福建男装品牌众多如柒牌、劲霸、才子、利郎、九牧王等等，在此主要探讨柒牌成功之道，柒牌与其他福建品牌操作模式有所区别,其他品牌惯用“三板斧”：找大师、请明星、上央视这些粗放式的手法，而柒牌则是集战略、模式和体系三位一体的完整营销运营系统，从一个二三品牌能异军崛起，因此柒牌成为服装行业中的名星企业，给服装行业留下很多研究的价值，服装职业经理人何军在此和大家一起来破解柒牌成功的奥秘，本文主要从企业文化、企业战略、企业策略三个方面进行简要分析和梳理，希望企业家能从柒牌成功的模式中吸取一些经验。

　　一、企业文化分析

　　1. 企业使命：富于世界上每一位奋斗中的男人以智慧和力量

　　2. 企业愿景：全体员工共同努力，使企业成长为服装行业的领导企业，把我们的品牌推向世界

　　3. 核心理念: ”中国心、中国情、中国创

　　4. 经营理念: "务实求新，和谐共创“

　　5. 管理理念：人本管理

　　6. 生产方针：精心、精细、精准、精确

　　7. 企业文化;“柒文化”

　　A. 七坚持：坚持比肩世界男装的奋斗方向不改变;坚持打造百年品牌的核心目标不改变;坚持走适合自身发展的道路不改变;坚持科学的现代化管理模式不改变等。

　　B. 七该：该放的放;该管的管;该奖的奖;该罚的罚;该花的花;该省的省;该调的调

　　C. 七化：科学化、人性化、信息化、数字化、标准化、军事化、国际化

　　D. 七要：要有战无不胜的信心;要有海纳百川的胸怀;要有行为道德的规范;要有持续创新的意识;要有沟通协作的能力

　　E. 七会：会想、会写、会说、会问、会听、会看、会记。

　　F. 好产品的七标准： 颜色好、质地好、款式好、版型好、品位好、看也好、摸也好。首届质量月活动

　　G. 开好店的七标准

　　8. 发展历程：

　　A. 第一阶段：诞生1979-1983

　　B. 第二阶段：起步1984-1986

　　C. 第三阶段：发展1987-1996

　　D. 第四阶段：跨越1997-2001

　　E. 第五阶段：开拓未来2002起至今

　　二、企业战略分析

　　1、企业现状分析

　　1) 战略不清晰和路线徘徊问题，

　　2) 定位不明和品类不坚持

　　3) 营销手段单一，空地一体化严重脱节，单一的低效无效甚至负效的断点式的大传播无法真正占领消费者的心智

　　4) 文化营销乏力，情感路线缺乏有效的深入点和支撑体系。

　　2、总体战略分析

　　1) 集团化战略,依托服饰优势资源，进行多品牌经营并涉足社会公共设施、银行、金融保险等领域，逐步完善柒牌战略布局。

　　3、职能战略分析

　　1) 品牌战略:立民族志气、创世界名牌、立中华时尚、铸一流企业、创世界名牌

　　2) 产品战略：差异战略、中华立领

　　3) 研发战略：

　　A. 在国内外八个城市构建研发基地，设立研发中心，将公司在研发上的分散职能进行统一管理，加大产品研发的投入力度，与清华大学美术学院合作在北京成立柒牌中华立领产品研发中心。投次一亿元成立裁剪中心，

　　B. 研发团队：首席设计师武学凯

　　C. 单品类独立设计的研发方式导致品牌服饰缺乏应有的风格，缺失“组货”能力，组好一批货所必须的整体规划

　　D. 建立内部评审机制，组建研发评审委员会，建立一套以品牌定位——设计风格确定——组货(设计)——评审为主线、各相关部门全面参与的研发模式，统筹整个研发过程，同时提升研发设计部门的组货能力，尝试逐步构建规划、统筹、设计、组货的一整套统筹能力。

　　4) 生产战略: 从西欧引进组建了国内一流的西服生产流水线，法国力克、德国杜克普、、西班牙艾维斯CAM裁剪等设备，建立中华时尚产业园，

　　5) 物流战略: 新建全国性物流仓储中心、

　　6) 市场战略: 立足国内市场，继而进军国际市场

　　三、企业策略分析

　　1. 品牌策略

　　1) 品牌模式: 以服饰研究、设计和制造为主，集销售为一体的综合性集团公司

　　2) 品牌命名：佳丽牌、万事达、柒牌

　　3) 品牌识别: CI形象设计、7字

　　4) 品牌基因: 源于中华，成于世界

　　5) 品牌定位：以时尚中华为产品主线，追求国际化和生活化，出彩出色、彰显高雅自信的男装品牌。目标群体25-55岁的有文化有责任感的新时代男士。

　　6) 品类占位:中华立领, 立足于产品属性，独创出中华立领这一产品类型。成为这个全新品类的领先品牌，成功的品牌往往具有一个特点：它代表着一个品类，并且与对手能形成差异化

　　7) 品牌形象:比肩世界男装

　　8) 品牌传播：

　　A. 领导人：福建突出贡献企业家、年度经济人物

　　B. 代言人：胡东、国际巨星李连杰、菲戈、李连杰新闻发表会

　　C. 企业推广：世界经济论坛、

　　D. 电视广告：CCTV5

　　9) 品牌广告语:

　　A. 女人对男人的要求就是男人对西服的要求

　　B. 柒牌西服，让女人心动的男人

　　C. 男人就应该对自己狠一点。

　　D. 中华立领，风行天下

　　E. 中华立领茄克，穿出龙的精气神

　　F. 幸福时刻，我只选择中华立领

　　G. 相信自己，世界相信你

　　10) 品牌战略联盟：中国扶贫基金会、奥运会、清华大学美术学院及中国服装设计师协会、世界游泳锦标赛、世界体操锦标赛、中非合作论坛

　　11) 品牌资产:

　　A. 有形资产

　　a) 企业净资产8.6亿元

　　b) 占地面积235亩，建筑面积22万平方米

　　c) 员工4000多名

　　d) 世界一流的服装生产设备和技术

　　B. 无形资产：

　　a) 品牌价值:80.61亿元

　　b) 赞助中国奥委会第十三届亚运会体育代表团唯一指定专用出国西服，

　　c) 中国体育唯一指定专用出国礼

　　d) 第九届世界体操锦标赛、

　　e) 第十二届世界游泳锦标赛中国代表团唯一指定礼服，

　　f) 中国男子职业篮球联赛唯一指定男装，

　　g) 中国篮球协会官方唯一指定男装

　　h) 2008年北京奥运会升旗手礼服，

　　i) 中国服装十佳过硬品牌

　　j) 国家公安部确定为九九式人民警察服装及警服软肩章指定生产企业

　　k) 产品销售收入、利润总额名列全国服装行业前十强

　　l) 全国服装500强民营企业

　　m) 中国纺织十大品牌文化企业

　　n) 中国驰名商标、中国名牌产品

　　2. 渠道策略

　　1) 渠道宽度: 快速圈地、全国31个省、市(自治区)设立3000多家专卖店

　　2) 渠道模式：混合模式(省代+加盟、直营、电子商城)

　　3) 渠道等级：零级、二级

　　4) 渠道升级：批发模式转型、快速圈地、品牌专卖转型、营销模式、管理模式转变，粗放转为精益化，重新升级圈地运动，单纯的“多开店、开大店、开好店”转变为“定位店、组合店、聚焦店”。

　　5) 渠道管理：

　　A. 惯用手法为代理商和加盟商提供政策补贴，包括装修、道具、促销、人员等，各总代和分公司在部门设置、人员配置、客户开发标准和经销商政策等方面各有一套自己的做法，市场操作各自为阵，特许连锁经营体系不能有效运作，零售管理失控。

　　B. 强化零售，注重管理、把握条件;布点规划、讲求策略，从提炼门店运营模式、建立门店培训基地入手，逐步输出门店运营模式。

　　C. 强化区域运作，逐步建立直营分公司、加强区域直营、削弱区域代理，再进一步整合区域资源、共建区域市场，直至最终完全掌控零售终端。

　　3. 运营策略

　　1) 组织运作模式：从“靠领导推动”转向为“靠流程推动”，简化工作决策的环节，迅速提高整体组织的执行力。明确各个部门的互动关系和对接标准，优化相关的关键业务流程，建立规范的绩效管理体系。

　　4. 产品策略

　　1) 产品USP: 产品以风格时尚、款式经典、做工考究著称

　　2) 产品线：西服 衬衫 风衣 棉服 羽绒服 休闲裤 牛仔裤 西裤 羊毛衫 夹克

　　3) 品质保证: ISO9002质量体系进行质量管理、ISO14001(环境管理体系)和OHSMS18001(职业健康安全管理体系)

　　因时间关系未对柒牌进行全方位、深层次剖析，以上只代表个人观点，不足之处请指正，欢迎志同道合之士共同交流，何军：高级职业经理人，中国服装实战派，时尚产业品牌规划师 QQ：495087172 或 896319117 TEL：18688205652 http://blog.sina.com.cn/victor5252)