食企营销渠道趋向多元化

    眼下，糖果、膨化食品等领域步入旺季，泉州食品业新品订货会一场接着一场。在各企业的订货会中，记者发现，今年泉州不少食企在营销渠道构建方面下足了功夫，纷纷整合营销渠道，实施多元化的渠道建设战略，通过区域代理、零售终端、合作分销、专卖店直营等多种模式“多”管齐下。

　　业内专家认为，泉州不少食品企业在全国已形成一定的品牌知名度，但在市场网络方面还不够完善，因此这一轮的渠道整合会让泉州食企上升到更高层次。

　　模式一：区域代理

　　“泉州多数食品企业原来都是走大流通的销售渠道，即通过全国各地的批发商进行产品的流通。但从目前的情况看，单一的销售渠道已经不适应企业发展，稍微有实力的企业两年前就开始对渠道进行整合，在保持流通模式的同时，加大力度建设终端渠道，也就是加强与全国各大卖场、超市的合作，与各大商超建立直接的合作关系，一般都叫‘战略合作伙伴’。”惠康食品公司有关负责人如是说。

　　据介绍，以前取道批发商的流通模式目前已演变成区域代理的模式。目前，泉州食企仍然以这种模式为主要的销售渠道，即在某一区域内寻找一个较有实力的经销商作为当地总代理，公司把全部销售工作交给该总代理商，而该总代理商可以发展下线批发商或直接向零售商供货。

　　据称，企业一般在经销商实力强而自身人员不足的情况下采取区域代理模式。企业与代理商就特定区域内的销售目标达成一致意见后，双方确定结算价格，然后由代理商负责该区域内的产品销售，至于代理商是再发展下线批发商还是直接向零售商供货，企业不再过问。

　　业内人士认为，这种模式可借助代理商的力量迅速扩大销售额，但其最大弊端是不利于企业品牌建设。

　　模式二：终端直营

　　与大型卖场和连锁超市达成合作伙伴关系，由企业直接向这些零售商供货的终端直营模式，目前是达利、雅客、福马、亲亲、蜡笔小新、惠康等领军食企的一种重要营销渠道。记者从好邻居食品公司获悉，该公司近日已经与沃尔玛、家乐福等大卖场达成合作协议，并开始向其铺货，此外还正在与其他大卖场及连锁超市洽谈，终端直营模式正式启动。而在此之前，该公司主要通过全国各地的喜糖专卖店进行流通。

　　在终端直营模式下，大部分销售工作由食企自己承担，因此食企需配备较多的销售人员，而零售商只需提供陈列位置、进行产品零售和按时结款，因此食企成区域市场的直接管理者。

　　这样一来，不仅可让食企快速有效地掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量，还可避免窜货现象，提高利润，但可能导致大耗费和高风险，因为渠道建设初期需消耗大量资源，且零售业的竞争激烈，可能使企业面临所投入的大量资金难以收回的风险。

　　模式三：合作分销

　　“合作分销是指企业与某一区域实力强的经销商进行合作分工，企业在该区域成立分公司或者办事处，而当地的经销商有完善的销售体系和高效的物流运营体系，双方资源互补所采取的模式。”福马食品集团销售部有关负责人说。

　　据介绍，在合作分销模式下，当地经销商主要负责深度分销，由分公司或办事处向其供货，再由其向零售终端铺货，零售点进货价格由双方共同商定，同时分公司或办事处负责协调批发价格、促销及店内形象管理等。业内行家认为，这种模式可降低企业营销成本，同时利用经销商的资金，转移企业风险。

　　模式四：自建终端

　　雅客食品今年初在泉州开设第一家专卖店，成泉州食品业中第一家开专卖店的企业。据了解，目前国内食品业中还有上海的食品企业立丰、天喔等以及汇源果汁、蒙牛等企业，采取开专卖店这种自建终端的模式。

　　业内专家认为，自建终端解决了其他渠道运作模式所带来的问题与压力，同时在品牌、产品、价格、库存、促销、信息、账款的管理等方面独具优势，并且对厂家控制市场、掌控网点的整体布局等，也能起到很好的效果，但这种模式要求企业有很强的管理水平，而且管理成本、流通成本增加不少。此外，由于专卖店经营的商品品种较为单一，消费者选择对比的空间十分有限，所以往往人气难以提高。