哈杉鞋业国际市场“捕大鱼”

　“走出去”创业是很多企业的梦想。对绝大多数民营企业来说，又都普遍面临规模和实力较小、技术含量不高、国内市场竞争激烈等现实问题。小企业如何走出一条跨国之路，温州哈杉鞋业可作为“小船出海”的样本。

　　收购是捷径

　　在制鞋企业遍地开花的温州，哈杉在国内市场上远不如奥康、康奈等声名显赫。确切地说，哈杉现在的生意国外比国内大，企业80％的利润来自海外市场，是一家名副其实的小型跨国公司。哈杉鞋业董事长王建平说：“哈杉拥有的‘HAZAN’品牌是国际市场上的新秀。”

　　哈杉鞋业的前身是温州恒丰皮鞋厂，创办于1991年，初创时只是一个拥有10几名工人的手工作坊。“和很多企业一样，一开始我们只做OEM和ODM，给国外企业打工挣辛苦钱。”王建平说。

　　1998年亚洲金融风暴之后，王建平发现很多OEM的客户突然不来了，于是，他决定去海外找市场，首先选择了中亚市场。

　　1998年—1999年间，一双成本约为4美元的鞋能卖20多美元，扣除7美元的中间成本，在俄罗斯还有100％—200％的销售利润。但时间不长国内鞋企大量涌入，竞相压价甩卖，利润越来越薄，不得已哈杉又将市场转向了非洲和美国，结局仍是价格战。

　　2003年—2004年，中国制鞋业在世界范围内开始遭遇反倾销危机。为了摆脱这种无休无止的价格战和同质化竞争，绕开反倾销，哈杉选择了海外建厂这条路，同时通过收购外国品牌鞋企来打响自己的企业：在尼日利亚首期投资200万美元，成立哈杉（尼日利亚）大西洋实业有限公司，在当地生产哈杉牌男用皮鞋，这是中国企业第一次在尼日利亚投资建厂；收购意大利著名制鞋企业威尔逊公司90％的股份，这一步跨出去后，哈杉才最终走上了快速发展之路。

　　王建平觉得，要想在世界范围内拥有过硬的品牌不能靠自己造，惟一的捷径是收购。这一做法所产生的经济、社会效益超过预想。

　　国际化之路

　　哈杉在积累成功经验的同时，也在不断汲取教训。在王建平看来，中国企业国外遇冷，最大的原因是还没有掌握参与国际市场竞争的规律，还不熟悉国际化的游戏规则。一方面用大量的廉价产品（低于成本价）无序冲击国外市场，给当地的制造业和经济秩序造成致命的打击。他国必然会采取贸易壁垒、反倾销、甚至过激行为来应对。另一方面，国内企业不注重品牌的培养，而热衷于相互厮杀搞价格战，在浪费了国内大量生产资源的同时，也让自己在国际上失去了市场、利润和同盟。再有，在王建平看来，中国企业不善于融入当地，往往脱离当地实际，自我封闭进行生产和经营，这样对企业的发展不利。

　　哈杉海外战略主要做了三方面工作：一是收购与借势。2004年，从收购意大利著名鞋企威尔逊公司起步，通过精心融合、嫁接，把“乔梵尼·比思其”、“威尔逊”培育成公认的国际品牌，并让其在欧盟市场以及美国市场畅通无阻。

　　二是整合与双赢。着力将国外名企的信息、研发、品牌、工艺等优势资源与国内企业进行有效整合和共享，从而使哈杉的整体竞争力得以稳步升级。

　　三是融入所在国。哈杉在尼日利亚投资创办的哈杉（尼日利亚）大西洋公司为当地解决了近千人的就业问题并在黑人中培养管理干部、技术骨干300多名。无偿帮助当地制鞋企业解决冷粘技术工艺，培养当地供应商、经销商数百人，向当地纳税近800万美元等，这些使哈杉在当地受到欢迎和尊重，并列为友好合作的典范企业。HAZAN皮鞋成为政府公务员的首选，在非洲主流市场占据了主导地位。

　　定战略　重人才　懂规则

　　王建平将现在的“走出去”创业称作是“水深、风急、浪高、有鱼”。怎样才能在这种环境下捕到大鱼呢？他的体会是三点：定战略、重人才、懂规则。

　　定战略，就是根据自己现有的实力、优势、能力和潜能，选择在适合自己行业的区域内进行创业和经营的整体策划；着力寻找国际设计公司以及国际有实力的外贸企业集团与国际著名连锁店以及大公司建立产权关系，利用其经济实力和销售网络，把产品直接打入国际零售市场。

　　重人才，就是要突破人才瓶颈。为了满足既通晓外语，又熟悉东道国投资环境和经营业务的人才需要，既要大力招揽和聚集人才，又要充分利用好现有人才。王建平说：“企业要大量实现人才本地化，而不是将国内的七大姑八大姨都带到国外去帮你管厂子。另外思想品德尤为重要，不仅仅是针对中国人，对当地员工也一样。当年我在某国的几个手下，瞒着公司一手发货，一手收钱，全装进了个人腰包，所以员工品德对一个公司的发展很重要。”

　　懂规则，就是要尽快熟悉并运用国际化的游戏规则。当前走出去创业过程中，最基本、最实用的规则首先是管理规范化，要特别重视人权和安全；其次是经营合法化，包括照章纳税，真诚合作，互惠双赢；还有就是财务公开化，做到产权明晰，利益均衡。

　　王建平说：“一定要记住，在国际市场上行走，遵守规则就能畅通无阻，阳光灿烂；违背规则就会四处碰壁，官司不断。那种‘凭侥幸、靠人情、走后门’的不良思维习惯，是没有出路的。”