孙占涛:用整合来营销旅游

    孙占涛简历：

　　《新旅行》杂志社主编。1993年加入时尚杂志社并参加时尚创刊工作，1998年任《时尚旅游》广告总监、助理出版人，2001年任《中国国家地理》市场总监，2003年创刊《新旅行》。

　　前瞻观点：

　　市场是无限大的，要自己去想赚钱的点在哪里，再想怎么落到你的平台上。这就是一种反向思维。做营销没有边界，没有上行下限，但是一定要为对方着想，帮助客户考虑他没有想到的东西并且执行下去，就一定能取得好的效果。

　　2007年影响力：

　　《新旅行》是一本倡导时尚生活方式的旅行消费类杂志，目标读者是中国最具旅行消费能力的商务人士、中产阶层、都市财富阶层。强调旅行品味、格调、乐趣的《新旅行》月刊，以“奢华、享乐、潮流”为主线，以“新锐、新颖、新奇”的视角，为读者量身打造充满人文关怀和审美气息的独家报道，提供新鲜热辣的旅行潮流资讯。

　　2007年是让我特开心的一年。在竞争如此激烈的形势下，我们使用的招数其实就是整合营销。举个最近的例子，大家一直不清楚的是，旅行类的杂志，能不能把化妆品拿进来，吸引化妆品客户？当时我开了一个专门的会议来讨论，杂志社所有人都否定了这个想法。于是我就和大家打了个赌。我认定旅行类杂志是可以吸引化妆品广告的，如果我输了，我就要拿出一个月的奖金来请客，如果我赢了，他们就要拿出一个月的奖金来请我。我在杂志上开设了一个栏目“旅行健康”，有六个页码，五页内容加一页广告，这是非常标准的一个常规栏目。第一期是我策划的，具体内容是讲一个有钱的女人到加勒比海去旅游。首先是在路途上用什么化妆品，经过调研我们列举出飞机里的空气、湿度、干燥度等，根据这些数据来确定所使用的化妆品，之后到了目的地，再根据当地的光照、湿度等情况，再推荐游泳的时候使用什么、在酒店使用什么，甚至包括穿什么样的衣服、用什么SPA等等。这些内容占用了五页，另外一页的广告放什么广告呢？我说，一定要放最好品牌的化妆品的广告，比如欧莱雅、兰蔻、资生堂等等，即便是送广告也必须选择这些大的化妆品品牌。当时我的销售人员告诉我说，孙总，送给别人广告人家都不要啊。我说：那好，如果在48小时内送不出去，你就自己辞职吧。结果，还真的送出去了。按照这种模式做了三期之后，第四期就有客户上门了。因此，我最大的感受是，市场是无限大的，要自己首先去想哪些企业和产品最容易投放广告，赚钱的点在哪里，再为这些广告预算搭建一个钱可以“降落”的平台。

　　旅行杂志有点像生活杂志，概念是非常广阔，不像汽车杂志、地产杂志等行业性非常强的杂志。这一方面有很大的机会，同时又非常难做。因为它机会太大了，不知道锁定在哪个区域。如果老想着自己是旅游杂志，因此要赚旅游局、餐馆、旅行社、航空公司、酒店的钱，实际上他们的市场推广费用都是卡得很紧的，因此我们必须开拓，赚行业外的钱。9.11事件对旅游业、酒店业和航空业的影响很大，当时旅游类媒体的主要收入来源就是这些。而我不能坐困愁城，于是就毅然转向赚品牌的钱。经过几个月的实践，证明这条路是行得通的。

　　在2007年，我们还做了一些整合营销方面的尝试。例如，突尼斯希望吸引中国人到突尼斯旅游，我就约突尼斯的商务代表聊天，了解到他们希望在中国大力推广突尼斯旅游，他向我介绍突尼斯一半是大海，另一半是沙漠，无论是地理环境还是文化都很有特色，而且提供了一些数据，我们市场部给他出谋划策。突尼斯人很感兴趣，给了我们一笔钱为突尼斯旅游策划了一个十六页的小册子，让中国人知道突尼斯有多美，并且派专门的摄影师到突尼斯去拍摄。这样，突尼斯也成为了《新旅行》的客户，这就是整合营销的体现，而且一旦成为一种模式之后就可以继续复制。我最大的体会是：营销无边界，一切皆可能。