石狮品牌纺企走终端营销之路

　　昨日从一家生产时尚服饰的品牌公司获悉，年初，该公司一举在湖北、山东、江西等省的七个经济较发达的县市开了销售店，将公司的产品直接销往这些地方。与去年同期相比，公司的业绩翻了一番。绕开各级代理，减少中间环节，直接进入市县市场，走品牌营销之路。今年来，石狮市有30多家品牌企业直接瞄准终端市场，穿过“枪林弹雨”，在“硝烟弥漫”的国内市场中，闯出了一条新路。

　　据不完全统计，石狮企业在全国各地建立了五千多个销售网点，大都采用的是二、三级营销格局，可谓点多、线长、面广。在过去，这种铺天盖地的销售方式对提升石狮产品整体销量，起到了推波助澜的作用。但是面对新形势下，行业竞争日趋加剧的实际，传统的营销模式难以适应瞬息万变的市场需要———中间环节多，利润流失；战线过长，难于管理；各销售点风格形象不统一，难以诠释品牌服饰的文化内涵；销售期限延长，跟不上时尚节奏，市场反应迟缓……

　　面对国外产品的大军压境，江浙服装的群雄并起，逐鹿中原，我市纺织服装业遭遇了前所未有的挑战，“狮造装”何去何从？从改变传统的销售模式做起！在夹缝中求生存，在竞争中求发展，在终端市场上求利润。我市众多品牌企业意识到了这一点。

　　今年，灵秀一家知名的运动休闲服装企业经过一番缜密的市场调查后，决定在国内销售区，增加发达市县镇销售点，针对这些地方市场特点，重新生产了一批价格适中的款式，一步到位销往目的地，在夏秋季创造了“淡季不淡”的业绩。该企业邱总昨日告诉记者，这样做可以随时把握各地行情，减少生产的盲目性，增加胜算的把握。

　　今年有30多家品牌企业建立了类似的终端营销方式，在保留省地一级销售点的基础上，设立了200多家市县销售点，将过去的分级管理，转为扁平化管理模式。他们对终端卖场采用统一的包装设计，统一的风格形象，统一的文化内涵，统一的品牌推介等，走精品化之路，不再各自为战。在求量的基础上，更重要的是求质。他们根据市场行情，适时推出品质优良、款式新颖的产品，深受内地消费者欢迎。“内地许多城市消费水平很高，对产品款式、质地等各种元素，非常讲究，要求越来越高。只有随时把握市场行情，才能立于不败之地。”一家鞋业企业的蔡董深有感触地说。

　　市纺织服装同业公会有关人士认为，走终端营销之路，一个最大的好处是，紧紧瞄准一线市场，在风云变幻的气候中快速反应，及时调整节奏。并且将销售上最大的利润牢牢控制在手中。如今，许多企业把订货会开到了市县一级。

　　“由过去的‘一把抓’的销售模式，到现在‘抓一头’的转变，体现了石狮企业家更趋理性和成熟的发展思路。”市经济局有关人士评价道。说到底，建立终端新型销售模式，就是要尽可能减少成本支出，增加利润空间，建立快速灵活的市场反应机制，紧跟市场节奏，决胜千里之外。