回望2008年 照明行业品牌服务人才全面升级

    在经历了2008年的人力成本上涨、税收加重、租金加重、市场不景气等行业阵痛之后，照明行业的商家们逐步成熟。从2008年下半年开始，众商家化被动为主动，主动出击市场，不断增强自身竞争力，力争赢得未来市场。

　　或提升服务质量，或拓展新渠道，或联合实力企业开展活动，在一系列新措施之下，不少商家扭转了业绩平淡的局面。抢占终端客户资源，壮大自身实力，成为他们再战未来的共识。

　　品牌威力日益显性化

　　2008年11月，本报驻西藏记者了解到，当地商家在代理品牌灯饰之后，销量与2007年相比增长30%以上，不再出现客户三天两头找上门要求维修的事情。品牌意识在藏区顾客的心目中逐步加强。

　　而在我国大多数经济发达城市，越来越多的商家开始认识到品牌营销的实效，并借此有力地拓展市场。青岛新世纪灯饰有限公司作为青岛乃至山东首屈一指的灯饰销售企业，其总经理林华生向记者介绍，经销商要做大做强就应当有品牌意识，做“品牌经销商”。新世纪目前与诸如“金达”、“宝辉”、“新文行”等国内知名品牌进行了合作，还在提高自身服务水平上下功夫，率先在青岛灯具市场（查看地图）内实行明码标价，为新世纪走品牌化路线积累了良好口碑。

　　无独有偶，唐山元伊电器也是一个很好的实例。公司携旗下华艺灯饰、欧帝尔照明、小器鬼节能灯、TNC电工、公牛电器、德力西电工等品牌，在唐山、承德、秦皇岛等相关渠道市场建立了诸多有效的终端形象展示，使公司的品牌合力得到有效的运用，并且在国内五金行业首创了“知名品牌组合”连锁，打破了传统五金经营模式，使五金渠道形象展示焕然一新，被诸多经销商追捧。其所代理的品牌已经完全渗透到唐山周边县市1000多个乡镇，在当地形成了人人皆知的“买灯饰电器，到元伊”的口碑。

　　点评

　　走品牌化路线是大多数行业人士所心知肚明的，2008年不少商家因此尝到甜头。然而，如何做好品牌，打好品牌营销战则需要商家在2009年继续多花心思。

　　渠道多元化终端大争夺

　　应对当今的市场行情，为改变坐商观念，在厂家的带动下，不少商家开始主动出击市场，争取更多的市场份额。2008年9月，在淡季和行业不景气的大背景下，北京经营品上照明的商家取得了良好的成绩，就主要得益于持续发展的隐形渠道资源。据了解，他们为业务人员提供不间断的业务培训，业务员素质的提升为其隐形渠道的扩张增加了专业优势。业务人员也加大了对隐形渠道的投入，对设计公司、公装公司、房地产公司的资源进行细分，通过挖掘“客户的客户”，很轻松地掌握了北京市场的主动权。

　　2008年下半年开始，陕西部分灯饰经销商开始努力地从自身挖掘营销对策，有的主动上街进行产品促销宣传，有的进店就有礼品相送，而店内促销的附送礼品种类也比较贴近消费者的日常生活。他们都备足力量去赢取市场份额。

　　另一方面，有不少实力商家开始发力未来，大有逆势飞扬的势态。2008年下半年，杭州萧山商业城对面4000平方米聚湘湖名灯世家隆重开业；2008年12月，龙胜电器又在江苏县级市泰兴开出108平方米旗舰店。他们在市场不景气之时，逆市而上，作出渠道下沉、市场细分的营销策略，大打进攻扩张牌。据龙胜营销总监夏立波介绍，“渠道下沉与市场细分”是龙胜公司继续保持高增长的主要战术手段，泰兴旗舰店的开业也是该战略方针的典型代表，最终将以销售渠道的数量弥补单店销售的不足。

　　点评

　　2008年严峻的经济形势加速了商家深入市场的步伐，在面临更多机遇与挑战的2009年，将有越来越多的商家开放观念，以更多全新的渠道战略开拓市场。

　　活动宣传一浪高过一浪

　　2008年我们能显而易见地看到，不少商家非常热衷组织员工进行户外活动。2008年8月27日，宁波市华强灯饰有限公司组织员工进行了为期一天的户外运动，老员工和新进部分员工以及合作企业代表共计近50人参加。据宁波华强灯饰有限公司总经理黄春月介绍，活动为宁波华强灯饰有限公司的发展奠定了坚实的基础。2008年11月27日，阿超灯饰有限公司在合肥工业大学举行了一场秋季运动会，运动员队伍均由公司80多位员工组成，公司主要领导也都亲临现场为运动健儿加油，展现了阿超人不断超越、努力拼搏的精神。

　　商户组织员工展开户外运动，既能促进员工交流，又能培养感情，增强凝聚力，是提升管理的一大妙方。此外，商家也越来越意识到宣传带动销售的巨大作用。

　　2008年10月28日，位于临沂灯城的新辉煌灯饰举行了隆重的乔迁开业庆典活动，出席嘉宾除市政府、灯具城相关领导外，钜豪照明总经理许建龙和形象代言人范冰冰也亲临现场，天马灯饰更是举办了千人大会，震惊行业。2008年12月，阳光照明山西办负责人杨荣钦表示，2008年山西的专卖店网络进展非常顺利，山西市场已经有近30家专卖店，阳光照明在山西市场取得如此佳绩，主要得益于在宣传方面的大力投入。阳光照明太原聚宝彭专卖店的负责人裴亚林表示，在山西市场谋发展，就必须借助品牌效应，用宣传拉动销量。

　　点评

　　商户想要在未来不断增强实力，就必须不断在提高自身管理水平的同时，用宣传带动自身的影响力。2009年，经销商只有内外兼修，才能出类拔萃。

　　提高服务成商家新风尚

　　在经济危机的刺激下，商家们愈发意识到加强内功，提升自身水平，提高服务质量的重要性。尤其在当前的市场环境下，随着消费者对灯具产品逐渐由单一的照明需求上升为装饰艺术，灯具品质与价格也正在飞跃，消费者对服务也越来越重视，服务已经成为影响购买的一个主要因素。

　　2008年8月，重庆东方灯饰广场联合商家建立客服中心，就是旨在通过解决售后服务问题提升商家销量。广场对所有的服务、维修记录进行记录纳入档案，以起到筛选品牌和商家的作用，对品牌择优入市，要求厂商必须提供优质的产品和服务。

　　点评

　　激烈的竞争已经让商家意识到，服务质量是经营的保证，所有客户都会货比三家。服务质量就像一面旗帜，它是商家打开品牌的最佳途径。2009年，将有更多经销商把服务提高到前所未有的高度。

　　人才储备升级迫在眉睫

　　2008年10月，本报驻宁波记者发现，当地灯具临时安装工突然走俏起来。月收入近3000元的安装工在当地并不鲜见。由此可见，行业人才的匮乏已经在市场上表现出来。

　　相关事件还有，2008年11月，杭州城北灯具市场艾文凯迪实业有限公司灯饰卖场外却摆出一条长约3米、宽约8米的巨型招贤纳士榜，引来过往行人的驻足观望，原来是艾文凯迪正为腾飞作好充分的人才储备。

　　2008年，在业内就曾经出现过灯饰商家相互“挖墙脚”——高薪挖优秀导购员的事件，灯饰行业人才的缺乏正愈发凸显出来。

　　点评

　　进入2009年，不少实力商家开始向规模化、品牌化发展，而人才的储备升级则成首当其冲。商家除需要自主提高管理水平，规范制度外，还应该在人才培养上多下功夫。