中关村渠道困惑 管理层人员寥寥无几出现真空

“80年代的小孩太小不能用；70年代出身的30岁以上老中关村太油，也不能用。” 中关村大多数老板心里有这么一条中层管理人才招聘线。那么，正值青春的25～30岁中关村人是不是就成了后备军呢？ 　　销售好手不少管理人员寥寥 　　“现在，25～30岁的中层管理人员在中关村实在很难找到，我觉得人才还比较少。”北京鑫科思特总经理孙秀容感慨道，“如果我们能够找到一个合适的中层管理人员，不要说店长、产品经理，甚至是总经理我也可以让他做。” 　　店长、产品经理、渠道经理、销售总监，这些职务在中关村有点规模的渠道型公司里就是对中层管理人员的定义。在中关村，身处这些职务的人并不在少数，从“经理满天飞”的名片即可看出，那么，这些分销企业到底需要什么样的中层管理人呢？ 　　孙秀容说：“中关村销售好手不少，但是好的管理人员却很少。”对孙姐来说，她的公司需要的是渠道管理的多面手，“比如，最起码要对市场很敏感，能够把握市场趋势；其次，这个中层管理人员和下级经销商的老板、业务员都能打交道。如果遇到特殊情况需要渠道一起出某个品牌的产品，他就必须有能力来协调这件事情，降价的时候大家一起降，涨价的时候一起涨；另外，要会处理下级经销商出现的问题，比如有两个经销商为价格掐架怎么办？你是和稀泥也好用其他手段也好，总之，要能想办法把事情平息，然后还能大家和和气气地做生意；再比如，在该听话的时候有经销商没有听你的话不按照要求放货，你该怎么办？是心胸宽广地放他一马还是逮着就治他？治完了还要让他服服帖帖地再和你合作？这些都是公司中层人员所要具备的处事能力。” 　　北京旭日中升电子技术有限公司也需要中层管理人员，但是和鑫科思特的需求有所不同。“中层管理人员除了对渠道有更强的控制力外，我认为更重要的是，在公司内部要有较强的管理能力。” 旭日中升的销售总监王建青说，“我是公司的高层管理者之一，因此，对于我来说，我希望能把我的压力分给下层，就是我们所缺少的中层管理者。一个人最大的精力能管理7个人，公司不断在扩大，人越来越多，想要公司有更好的发展，上、中、下各个环节都要衔接上。如果有一个出色的中层管理人员，他能管理出一个优秀的团队，那么，我们对下边的渠道一定会有更好的控制力。” 　　本事大了 毛病却多了 　　上个世纪80年代初出身的人，在中关村很多人的眼里还是“孩子”。虽然早已过少年时代，但是在中关村只有一两年的工作经验，却让老板们不约而同地打上了“阅历较少、没有经过摔打”的评语。 　　如果说年龄小阅历少是老板认为不适合做中层管理人员的理由，那么为什么30岁以上的老中关村也被拒之门外呢？ 　　孙秀容表示，30岁以上的老中关村往往有这样或那样的能力，做起业务来也是一把好手，但是，这样的人已经形成了自己那一套做事方式和思路，很难和他新进入的公司形成文化上的融合，这样的人难用。 　　“用这样的人也可以，前提是公司要为他搭建一个适合他发展的平台，否则这样的人肯定是用不好的，或者用不了。他已经在中关村做了很久了，让他来适应我们的方式不太可能。”王建青说。 　　更让老板们担心的还不止这些。一位做数码产品起家的中关村老板说，自己的公司只用两种人，一种是大学刚毕业的学生，一种是以前从未在中关村从事过任何工作的人，公司愿意花时间把招进来的新员工培养成中层管理干部，“外边的人不好用的，不要说他的背景你要考虑，有时候，连他进公司的目的你都要去考察。” 　　“上个月我刚刚开除了一个员工，就是因为他在外边炒货，虽然他只炒了一台产品，赚的差价也就只有10块钱，也许他在以前的公司还能混得过去，但是在我们公司就不行。”老板阿强说，“炒货是非常不好的，置公司的整体利益于不顾。” 　　这些都是因为很多老中关村在村里混得太久，沾染了不好的习惯，或者适应了一些以前的公司不规范的操作手法。这也是让老板们拒绝30岁老中关村的理由。 　　25～30岁的中关村人的尴尬 　　也许，看到这里，我们想，25～30岁的中关村人可能是老板们关注的人才后备军了。但是老板们依然要“挑剔”他们。这又是为什么呢？这个年龄段的中关村人好做老板梦。 　　小林就是一个不踏实的典型例子。正值25岁的小林在中关村已经闯荡3年了。3年前，刚到中关村的小林进了一家做数码相机的公司，那个时候数码相机争夺国内市场的良好时机。借着这个时机，小林很快就成为了开拓业务的好手，升职为公司的中层管理人员。不过他并不安心做一个“中层”，“不想做将军的兵不是好兵”他想。于是，小林自己注册了一个公司，做起数码相机、MP3等数码产品的代理。 　　“中关村很多人都是销售好手，但是让他自己出去带三五个人单练，恐怕问题就出来了。”小林也没有跳出这个圈。他进了几百个MP3一直到现在都没有甩干净。和现在流行的MP3相比，他的MP3只能用“原始”来形容。就这一批MP3让小林亏了上万元。因为伤了元气，小林的公司很快就衰竭了。现在小林又转回到了原地：求职打工。 　　像小林一样的人想法都很简单，以为只要卖货、炒货就赚钱。“中关村再也不是五六年前的中关村了，以前小柜台炒一单挣个万把块钱并不是神话，而现在想都不要想。”小林自我总结道，“另一方面，他们觉得反正肉都烂在锅里，钱怎么都是自己的，没有财务管理意识，其实自己的账目已经很混乱了，今天卖多少货，赚了多少钱，账都不算。” 　　“也许就是因为有这样一帮人想做老板的人存在，才把市场炒得火热。但是他们过了这个坎儿，可能就会换种方式来思考什么是成功了。”王建青说。也许，加入到中关村规模较大的公司成为或者逐渐成为中层管理者是一个规避失败的不错之选。“他们可以在销售方面做些努力，成为一流的销售人才；或者，拓展自己管理团队的能力。我们公司招聘了一些人员，他们曾经在中关村做过两三年，经过筛选后，我们再慢慢培养起来。现在我们公司的核心骨干基本都是这样培养起来的。”