营销经典：把冰卖给爱斯基摩人

    汤姆·霍普金斯曾就一家大都市报纸上的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。 于是有脍炙人口的销售经典故事.
   
　　汤      姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 

    爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 

    汤      姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 

    爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 

    汤      姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？ 

    爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 

    汤      姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 

    爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 

    汤      姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？ 

    爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 

    汤      姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ 

    爱斯基摩人：煮沸吧；我想。 

    汤      姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 

    爱斯基摩人：水。 

    汤      姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？