通路创新的途径和方法

    一、未来通路结构的的核心概念：  　　1、厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。  　　2、区域行业内垄断经销商初步形成。  　　3、由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。　  　　4、由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。  　　5、将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平化、垂直化、清晰化的渠道网络形态。  　　6、具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。  　　7、较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。  　　8、新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。  　　9、网络渠道由原来简单的无序放射状分布，变成真正的网络分布。  　　10、厂商之间容易达成信息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的理想状态。  　　二、新型网络渠道的构建方式  　　1．紧密型网络渠道关系：由厂商双方相互投资（或参股、债转股等方式）组成销售公司或营销配送中心，直接向零售终端供货。  　　2．较紧密型的网络渠道关系：以独家代理，独家经销的方式形成，适当持有双方股份。  　　3．管理型的网络渠道关系：由双方共同组建管理的营销配送中心，双方人员参与管理，以管理契约来加强合作。  　　4．松散的联盟型垂直网络渠道：较由企业组织的类似“经销商联谊会”或“沙龙”，形成渠道联盟，并有选择性“渠道领袖或班子”来管理或由经销商自发组织的联盟，形成较紧密的形态，并选出“渠道长”来管理。  　　5．较松散型的捆绑型垂直网络渠道：厂家和一级经销商形成有较明确的利益捆绑型关系，共同来管理好二批或终端。  　　6．较紧密的连锁或特许加盟垂直网络关系：以专卖连锁、特许加盟、特许契约等构成新型的供货营销管理关系，也属于较垂直型的网络渠道关系（只是现在由于管理不当，概念不明，也存在泛滥成灾之势）。