[国内动态]泉州鞋服企业试水直营和加盟

　　也许你常常出入鞋服专卖店，但它终究不过是你的一个消费场所；对企业来说，专卖店却关乎形象、利润，乃至整个企业的成败，企业对这一销售渠道是从来不敢轻视的。

　　早些时候，泉州鞋服企业只要在每个区域找到有实力的代理商，再由代理商负责铺设专卖网点，就可坐享一年数千万乃至数个亿的销售额。但随着竞争加剧，这种把市场开拓与销售打包给代理商的方式，渐渐就有了弊端。于是，企业开始突破区域代理的限制，采取直营或直接加盟的模式，以使专卖店更好地体现企业品牌、形象，同时为企业带来最大的利润。

　　企业起步借助代理获发展

　　泉州多数鞋服企业有过外销发家史，大规模做国内市场专卖是近十年的事情。在扩展国内市场、走品牌专卖的初级阶段，各省市的鞋服批发商就成了厂家扩展市场的招商对象。不管哪个企业，想让产品在区域市场尽早形成规模，最有效最直接的办法就是通过在区域鞋服销售界有一定影响力的批发商来招商铺点，自己则主要做好品牌宣传和渠道管理工作。

　　在大多数企业刚刚开始代理扩张的时候，很多有实力的区域代理商可以直接掌握一个品牌在当地市场的命运。有些代理商的流动资金比企业还多，而且可能代理一个品牌后，一年就可以赚几千万，比厂家赚的还多。有些企业甚至需要向代理商借钱来生产、宣传。

　　晋江某鞋企的张总告诉记者，早期有几个经销商给了他很大的支持，不仅帮助企业开拓市场，而且每次订货都先打款进来，让企业有足够的流动资金采购原料、安排生产。在代理商的支持下，如今公司已由创业阶段进入年收入几千万元的发展阶段。

　　竞争加剧网点铺设遇阻力

　　通过把区域市场交给代理商，由代理商招收加盟商，各大鞋服企业迅速在国内市场大规模铺设专卖网点。这样一来，市场竞争必然加剧，加上专卖铺设成本不断攀升，依靠代理商扩展专卖的难度无疑也会增大。而专卖绝对数量是关系企业利润的主要因素之一，在专卖拓展不利、销售增长有限的情况下，企业和代理商难免产生矛盾。

　　某服装企业营销总监分析，以前市场上可见鞋服品牌数量有限，代理商只需通过原有批发渠道，再辅以招商，就可顺利铺点。如今，不仅招商难，铺点费用也高，而且，大家都在抢代理商，个别有实力的代理商同时代理几个品牌，想通过代理商大规模占据市场已经不容易。

　　另一企业的老总也说，由代理商扩展市场对刚起步的企业来说见效快，一年由几百万的销售额上升到几千万挺容易，但对有一定规模的企业来说，这样的速度显然不够。而且，由代理商管理加盟商，一方面加盟商利润过低，另一方面品牌形象难以保证。而在单店绝对销量下降的情况下，加盟商已经很难赚到钱，企业又无法直接给他们施加压力。

　　企业求变跳过代理来铺点

　　为了改变渠道发展停滞的局面，企业开始尝试变革，有些直接开设自营、直营店，有些则采用单店加盟方式，加强对市场的直接掌控。像帝牌、亚礼得、劲霸等都开始与代理商共同瓜分福建市场，不仅自己开直营店，也直接控制加盟店，而不再把销售权完全交给代理商。

　　一家服装企业的营销副总说，虽然目前泉州企业大规模在全国走直营、直接加盟路线的还比较少，但在区域市场已经比较多，特别是在福建市场。他说，直接铺设专卖店对刚起步的企业而言比较吃力，要耗费大量人力物力，而且见效慢。但在一些代理商做了比较久、成效又不明显的地方，企业直接介入就会比较有利。

　　该副总说，对泉州企业来说，在泉州甚至整个福建，厂家完全可以也有必要自主控制市场。因为这是企业的大本营，把市场掌握在企业手里，做好品牌知名度，就会有根本优势，与代理商、加盟商谈判时就可理直气壮地拿出成功样本，增加合作商家和消费者的信心。