打造全球缝纫机零件商流中心——金城三部曲

　　东阳金城——一面旗帜 

　　作为一家服装企业，如果需要在缝配城里给自己的设备购买零部件，该如何又快又准地找到一家货品齐全的商户呢?其实这个问题在东阳缝配城里并不难回答，你只需要找到具有规模的那一家即可。

　　在缝配城里，要数金城气势非凡。无论从它每年的定额税缴纳金额、店铺的规模，还是雇用的员工人数在这里都可算是名列前茅的。

　　金城从1988年开始就在东阳生根开花，如今早已果实丰硕、枝繁叶盛。走进金城，你会感觉到这里如同是世界品牌缝纫机零部件的大舞台，美国仕必威(Sprayway)、蓝狮机针(Schmetz)、佐文旋梭(Zuowen)、TNC、标准旋梭、FEI、CHUAN、京木、美胜、大洋、钻石机针、风铃刀具等各种各样琳琅满目的缝纫机零部件。大到烫台，小到一枚小小的机针，无论国内还是国际的品牌都在金城轻松找到。

　　金城作为东阳缝配城的一家缝纫机零配件批发零售商，它不仅为这个专业市场提供了源源不断、品种繁多的零配件，金城的买家还遍布全国，甚至远销海外。目前，与金城合作的客户约有3万家。如今的金城是东阳的，同时也是全球的。

　　可以这样说，金城所拥有的得天独厚优势就在于其近20年致力于为客户制造、经销进口零配件及常用件，同时充分利用海内外厂家协作关系，向客户提供优质、低价的零件，并可直接向国外客户代理出口业务。

　　全国金城——各显神通

　　金城人是如何从一个名不见经传的小商家发展成为一个具有综合实力的大卖家呢?笔者的思绪不由得回到了两年前。在福建福诚公司总经理林宏楠的盛大婚宴上，初次结识了金城的老总——胡百中。

　　笔者当时想，福诚应该是胡百中的客户吧?果然，胡百中不无风趣地说：“我们和阿楠早已经是多年的至交了。他走的是国际化路线，我们也深受其影响，也必须走这条路。”印象尤为深刻的是他当时对于上海服装机械城一期浓厚的兴趣以及独到的见解。他以为，中国非常需要这样的专业市场，而且这样的市场必须是对国际买家开放才能凸显它的地位。从东阳缝配城走出来的胡百中早就认识到了东阳市场相对滞缓、闭塞的物流体系已经不能满足当前市场发展的需求。所以，胡百中先后在北京、杭州成立了“思尼特”和“仕必威”缝纫设备有限公司。

　　2000年成立的“思尼特”如今不仅为企业提供零配件的服务，同时还是宝石缝纫机在北京的总代理。问起缘何经营起整机，胡百中说：“整机和零部件本来就是互相依存的，我的经营也应该是这样。整机市场的介入一定可以推动零部件商流中心的事业，这二者是互动的。”

　　“思尼特”不仅有整机销售，还有香港品牌的烫台代理。“我们培养了一支技术全面的人才队伍，可直接向国外客户办理出口业务。同时，还可以为客户提供全方位的缝制流水线设计，设备配置、安装调试，使用培训和售后跟踪服务。”胡百中的介绍证实了金城人以客为尊的服务精神。显然，面向服装终端用户的胡百中早已积蓄了雄厚的技术实力和售后服务体系，否则何以在如此激烈的北方市场独树一帜，抢占先机呢?“今后，我还可能经营服装辅料，尽可能让自己的产业链完整，以打造服装零配件和辅料的商流中心。”胡百中显然清楚自己的终极目标并不在于去抢缝纫机市场这块“蛋糕”。

　　极具商业嗅觉的胡百中在服装产业明显转移的时期，除成立北京经销店之外，还一发不可收拾地于2002年在女装之都杭州成立了“杭州仕必威”公司。为何叫这个名字，正如笔者所料，胡百中目前正是美国仕必威中国总代理。公司气派的门面一定程度地显示了胡百中成就仕必威中国市场的决心和信心。

　　同样的气魄也反映到代理宝石和中屹的态度上。在利益的天平上，厂与商一直在寻找真正双赢的平衡点。胡百中以为，宝石这样的品牌本身就很有知名度，其近两年力拓国内市场的决心很大，作为他们的代理商，有责任有义务以“忠”字第一，“信”字第二，第三才能到“利”。“中屹是一个很有前景的质量过硬的品牌，我们在杭州有这个品牌作支撑，也是为了能够更多了解服装企业真正的需求，以反馈给我们的整机厂，同时为零部件配套服务提供第一手信息。”

　　或许正是这种心态和智慧让胡百中获得了一个又一个国际著名品牌的独家代理权，胡百中还谦逊地说：“其实我本来只是一个小小的木雕匠，后来偶然的机遇和缝纫机结下了不解之缘。这么多年在和这些国内外优秀品牌合作的过程中，学到了不少先进的理念，没有他们也就没有今天的金城。”

　　国际金城——指日可待

　　“木雕匠’’何以成为商界巨贾，何以拥有幸运之神的垂青?

　　出生在木雕之乡的胡百中和大多数当地青年一样，22岁时的他在高中毕业后来到红木家具厂当学徒。聪慧的胡百中除了掌握了木雕工艺技术之外，对销售同样也产生了浓厚的兴趣。因此，1个月往返4次广东让他领略了这座中国最早改革开放的南方都市的活力和魅力，也陶冶了他为商的情操。一个偶然的机缘，胡百中从事缝配生意的妹夫请他帮忙，从而开始了缝配事业的全新篇章。

　　“我们那时候肩负背包，走南闯北，上门到服装成衣厂推销缝纫机零件。后来，随着服装业的快速发展，以我们虎鹿为中心的“跑刀片”群体，自发在当时的虎鹿公社所在地成立了缝配专营市场，奠定了今天中国缝配城的基础。金城也就是在这个阶段和这个市场共同成长起来的。没有政府的英明，没有当地同行的共同扶持和帮助，我们金城也不会从一个瞒跚学步的小孩茁壮成长为如今的英姿少年。”胡百中不无感慨地回顾着他的创业经历。

　　从1997年开始参加广交会的胡百中为这种交流平台所吸引，他不无自豪地告诉笔者，金城之所以能拥有这么多的合作伙伴，全得力于其参加展会的结果。1年之内参展8次之多的胡百中，选择的都是“品牌展会”，海博会、青岛缝机展、广东东莞国际纺织制衣工业技术展、宁波零部件展、全球性展会CISMA则是从第一年开始一直参加至今。在国外，胡百中同样非常积极地参加了土耳其、阿联酋、越南、巴基斯坦、日本、印度等国的专业展会。正是在参加展会的过程中，让人们了解了金城，也让金城进入到国际国内品牌的视野。在越来越多的品牌合作中，金城日渐壮大，逐渐彰显风姿。

　　如果说市场是硬道理，金城已经拥有了自己的市场优势，那么解决根本性的自立问题，则是一直不懈思索并努力的方向。在胡百中看来，要想成为国内首屈一指的零配件商流中心，还必须自己拥有产品制造能力，因此在杭州周边地区，购买了近50亩土地，用于仓储中心的建设。另外，胡百中以投股的形式，组织了一些企业为金城制造加工零配件，以优化产品结构，研制生产高附加值的零部件，提升金城的核心竞争力。

　　一个对于市场有着如此敏感度的商人自然擅长运筹帷幄，在胡百中看来，中国自己的产品出口是非常有利的。国际市场上有70％的缝制机械来自于“MADE  IN  CHINA”，因此下一步，他还要将金城连锁店开到国外，当然前提是在国内成熟培养20多家金城连锁店。以信誉塑造品牌，服务成就卓越。缔造客户关系，以增值服务成就客户专业。

　　“我们金城在发展的道路上和许多企业一样，面临着新一轮的挑战。譬如建立现代企业制度；优化结构提高效益；打响品牌拓展市场；挖潜改造开发新品；大力培育企业文化；培训员工引进人才这些基础工作丝毫不能放弃，曾经在浙江大学攻读EMBA的我当时在课堂上领悟出来的东西，在实践中惟有坚持，坚持，再坚持，方可笑到最后!”谦虚激越的胡百中让我们看到了一个国际化的金城一定不是梦!