中小企业市场渠道营销创新兵法：拓渠与借法

    走下去，寻找那些为中小企业提供纸张、耗材，送饭、送水办公的“服务商”；

    无论大客户还是中小企业，本质上是相同，用科学的方法分析他们，逐个突破。

    一年前，中小企业市场对联想和广州爱联科技有限公司来说，都是相对比较薄弱的领域。一方面，较高比例的中小企业仍然习惯选择DIY；另一方面，联想的主要竞争对手Dell在中国南方省份的认可度比北方更高一些。所以，当2005年联想喊出“扬天系列专门为中小企业准备”时，广州爱联科技有限公司副总裁王珏固然非常认同联想的思路，但手头并没有一套现成的方法可以用来运作扬天。

    一年后，联想在2006年合作伙伴大会上授予爱联“联想扬天合作金奖”。在阐述联想扬天系列产品营销新策略的小品《SMB王者之道》中，王珏应邀扮演“黄蓉”，以一番醍醐灌顶之言点化了欲在SMB市场建功立业的“郭靖”。

    缘何在短短的一年时间内，爱联就变成开拓中小企业市场的高手呢？善于学习和总结的王珏认为，爱联过去一年摸索出来的成功经验主要有两条：拓渠与借法。拓渠，即拓展一切可接近客户的销售渠道；借法，即借鉴一切可行的销售方法。