面向北方 俄罗斯商机渐显——中国缝制机械协会考察团赴俄考察

    随着俄罗斯经济的复苏、国民经济的发展，使得居民的收入不断提高，同时也带动了市场对纺织服装的需求。这有力地推动了俄罗斯服装市场的发展，并引起了世界广大厂商的关注。

    面对俄罗斯市场的发展，作为近邻的中国遇到了难得的机会。2006年是中国“俄罗斯年”，一系列规模盛大的活动已经拉开帷幕。在新的形势下，研究如何进一步深化中俄贸易关系、加强双边贸易合作，对促进双边关系全面发展具有重要现实意义。

    因此，9月18日至28日，  由中国缝制机械协会理事长田民裕带队，浙江新杰克缝纫机有限公司、宁波德鹰精密机械有限公司、宁波鄞工缝纫机有限公司、上海宝马缝制设备有限公司、义乌市东方缝纫设备有限公司、北京市蔡杰飞缝纫设备商行参加的中国缝制机械协会考察团一行11人，对俄罗斯市场进行了考察。

    俄服装市场产销量均在增长

    9月19日上午，抵达俄罗斯的考察团一行与俄联邦轻纺工业商会进行了会谈，听取了商会会长FOMIN先生关于俄罗斯服装行业情况的介绍。

    田民裕理事长介绍了中国缝制机械工业的发展历史和产品现状，希望俄罗斯服装厂家能够全方面了解中国的缝纫机，扩大对中国机器的采购订单，也欢迎俄方参加2007中国国际缝制设备展览会。

    俄罗斯现有服装生产企业3000余家，规模以上企业约200家，大部分生产休闲装，主要分布在新西伯利亚、彼得堡、莫斯科等地。近年来，随着俄罗斯经济状况大为好转，居民收入不断提高，市场上对服装的需求日趋旺盛，推动了俄国内服装业的发展。1998年俄金融危机后，服装工业获得新的发展契机。2005年，俄罗斯服装市场总值已接近300亿美元；2006年1-3月份，俄罗斯纺织和服装产量与2005年同期相比明显增长，增幅达到9．6％，皮革、皮革制品及鞋类产量同比增加了11．8％，其中，主要服装品种中，西服类增长了32．5％，裤类增长了16．7％，上装减少了2．3％，大衣和半大衣下降了14．9％。

    近年来，俄罗斯出现了不少小型服装企业，其经营策略灵活，能适应市场需求变化，从单品种大批量生产转为多品种小批量生产乃至单件缝制，产品销路较好。原来一些比较有名的服装企业(如莫斯科的“布尔什维克”西装厂、“温别尔”服装厂和圣彼得堡的“红五月”服装厂等)纷纷同法国、德国及意大利等国服装企业开展合资生产，其产品在质地和款式上与西方产品相差无几，却具有明显的价格优势。

    俄罗斯人是注重穿着的民族。因此，俄服装市场凸显这样的特点：一方面，服装款式和色彩更新快，市场竞争激烈，需求结构复杂，不确定因素较多；另一方面，因居民贫富差距很大、民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。

    目前，俄罗斯本上生产的西服在市场占有的份额达70％，基本上属于中低档商品。少数较有名气的佼佼者试图生产中档和高档西服，创出自己的名牌，如“女布尔什维克”、“FOCP"、“斯拉夫女人”等，年利润超过500万美元。它们的产品都是按照外国著名时装设计师设计的款式、利用先进的裁剪和生产工艺缝纫制作的，质量上并不比进口的中档西服逊色。

    俄罗斯便服(主要包括休闲服、体育服装、假日服装、旅游服装等)销价量占服装总销售量的3／4，且80％便服市场已被外国产品占据。俄罗斯人对休闲服的需求量每年增长30％，市场上80％的休闲服属于低档商品，主要来自中国、韩国及土耳其等国，通常在百货集贸市场、小商场和廉价商店里销售。不过，西方国家的名牌服装生产者，"Benetton'’、“Nike'’、“Columbia'’、“Reebok"等公司也已进入俄罗斯。

    它们建立了代理机构，引进了招揽顾客的经验和先进的营销技巧，使市场占有率迅速提高。俄罗斯服装行家认为，中高档便服市场发展势头引入注目。

    与其他国家一样，俄罗斯牛仔服装市场主要分为三个价位：在高档市场上，范思哲、“Trussardi’及卡文克莱牛仔裤的零售价可高达250美元；在大路货市场，“Lee”、威格、“Sasch"、利惠、盖丝及"Sisley"等品牌的零售价则由50~150美元不等；在低档市场，流行的廉价牌子有“Mustang"、  “Motor"、  “Colir"、  “Bigstar'’及“Cross”等，这些物有所值的产品零售价介于20"30美元之间，主要面向青少年、学生及年轻工人。年轻一代喜欢购买正牌牛仔服装，尤其是牛仔裤。俄罗斯本土的牛仔服装企业也在加快发展，许多俄罗斯企业开始扩大生产和加工能力，以实现市场占有份额的突破。

    俄罗斯同样是针织服装消费大国。针织服装市场销售所涉及的产品包括羊毛衫、针织罩衫、针织外套、裙子、女用薄羊毛衣或合成纱外衣等。目前，俄罗斯生产针织品的工厂超过150家，但较具规模的厂家不足100家，他们的产品主要供应本国市场，少量出口。由于市场需求大，俄罗斯还需要大量出口，主要出口国有中国、韩国、越南、土耳其、印度、波兰、波罗的海三国、匈牙利、格鲁吉亚等。在俄罗斯市场上销售的针织品中，有2／3是由零售商从上述国家进口的。俄罗斯针织服装的主要销售渠道有批发市场、百货商店、露天市场等。批发市场主要以集装箱方式进行交易，这种交易约占整个市场销售额的60％一70％，产品主要为中低档货，如羊毛衫、针织外套等；百货商店销售的产品以中高档为主，与整个市场份额的20％左右；露天市场等销售额占整个市场份额的15％左右，产品主要为低档或二手货。

    此外，俄罗斯大部分地区冬季长达6个月，为了抵御寒冷，俄罗斯人历来就有穿着裘皮、皮革制品的习惯。因此，俄罗斯人对裘皮及皮衣的需求量很大。俄罗斯每年的裘皮消费量达到1000万张，拥有约I亿人的庞大消费群体。

    俄罗斯缝制机械市场情况

    如今，俄罗斯是中国第八大贸易伙伴。据海关统计，2005年全年中俄贸易达291亿美元，比2004年增长了37．1％。其中，对俄出口132．1亿美元，同比增长45。y／o；自俄进口158．9亿美元，同比增长31％。

    俄罗斯服装企业的设备近30％使用超过20年，只有不超过30％的设备符合21世纪初的水平，80％的生产设备需求由进口产品满足。俄罗斯全境仅有4~5家为国外贴牌的缝纫机生产企业，服装企业设备完全依赖进口。

    随着企业开拓国际市场步伐的加快，我国缝制机械产品出口到俄罗斯也日益增多。2005年，我国对俄罗斯出口缝制机械1115万美元(其中，整机出口14．7万台，1071万美元；零部件出口44万美元)。2006年上半年，我国对俄罗斯出口缝制机械706．7万美元，同比增长65．5％(其中，整机出口10．3万台，679．9万美元，分别比去年同期增长64．7％和66．5％；零部件出口26．8万美元，比去年同期增长43．3％)。在整机出口中，家用机、自动平缝机的出口量几乎与去年全年的出口量持平；在零部件出口中，工业机旋梭出口额比去年全年出口额还多49．9％，工业机其他零件出口额是去年全年的72．3％。俄罗斯已从2005年的我国缝制机械出口第25位国家和地区上升到第23位。

    9月19日，考察团参观了第27届俄联邦轻纺产品及设备博览会。该展会由俄罗斯政府组织，俄罗斯纺织集团和俄罗斯轻工业集团主办的国际大型纺织服装展销会。展会每年春季、秋季举办两次，位于莫斯科全俄展览中心，占用多达10个展馆，总面积近7万平方米，其中设备展面积2000平方米。标准、飞跃、中捷、宝石、杰克、通宇、银箭、三高等我国品牌，以及重机、兄弟、飞马、田岛、杜克普、力克、格柏等国际知名品牌悉数亮相，展示产品以厚料机、花样机为主。

    20日下午，考察团参观了飞跃俄罗斯代理商——VELLES公司，与Antsiferov等公司主要负责人进行了座谈，听取了公司拓展销售网络的经验介绍和进一步发展的设想。VELLES公司代理飞跃品牌已有10年历史，公司在俄拥有21个销售部，300余个批发商，2005年在俄境内销售额达200万美元。他们认为，中国的缝制设备产品每年都在不断地发展和改进，对继续代理好中国品牌充满信心。田民裕理事长高度评价了VELLES公司的远见和向俄罗斯用户推介中国产品所做出的成绩，称VELLES公司为中国企业开拓国际市场以及产销双方相互支持起到了很好的示范作用。杰克、德鹰、鄞工、宝马、东方、蔡杰飞等同行企业还就俄罗斯市场环境与办厂经验与VELLES公司进行了交流。

    进军俄罗斯市场  四建议不可忽视

    通过次此考察，考察团对俄罗斯市场有了初步的了解，并认为：一些国内缝制机械企业在开拓俄罗斯市场方面已经进行了有益的尝试，有条件的国内企业应积极面对经济全球化的挑战，充分利用国内、国际两种资源、两个市场，及时调整企业战略，实现企业长期、持续、稳定的发展。

    尽管近年来俄罗斯服装业有较大发展，但其产品仍供不应求，市场空间依旧很大，由此拉动对缝制机械的需求。

    近年来，各主要服装生产国均看好俄罗斯市场，竞相加大营销力度，争夺俄市场份额。例如，韩国已将俄罗斯列为其今后出口服装重点开拓市场；美国杜邦公司已计划对俄罗斯服装市场进行调查并准备在俄投入大量资金，成立40家莱卡生产公司，以扩大其在当地市场的占有率；此外，德国、意大利和土耳其等国也争相扩大对俄的纺织品出口，由德国科隆公司主办的展览会是目前俄罗斯最大的缝制设备专业展览会。

    俄罗斯市场的巨大发展潜力，以及东欧区域经济结构及经济发展水平为我国制造业的进入提供了良好的机遇，但在进入俄罗斯市场时，一些建议不可忽视：

    全面分析和正确把握目标市场环境，发挥我国制造业的比较优势

    俄罗斯市场总体上说，机械制造业基础雄厚。10年来，制造业从低谷走出，近三年更是取得了年平均增长10％~15％的好成绩；同时，由于历史与现实的差异，其劳动力价格相对较高，工作效率相对较低。这就为我国缝制机械行业的对外开放提供了有利的条件。

    我国缝制机械工业配套体系完善、劳动力成本较低、产品价廉物美，恰恰迎合了俄罗斯的服装企业对设备性能和价格的期望，加强我国与东欧国家的交流与合作，相互促进、互为补充，应该说是双赢的结果。飞跃、标准、宝石、上工等企业敏锐地观察到市场机会，很早就在俄罗斯寻求代理商，使公司在国际化经营中占得先机。

    选择适当的市场进入方式，创立产销合作的经营模式

    在俄罗斯市场上，区域经济合作组织发挥的日趋明显，欧盟、原独联体诸国等经济联盟形成了新的贸易保护，加大了外部企业的进入难度。

    我国企业要想打开俄罗斯市场就要选择适合的进入方式，产品出口和投资办厂的成本都很大，这就要求企业在直接出口传统方式的同时，辅之以间接出口、企业并购、合资合作等方式，实现本土化经营；同时注重组织设计、人才使用和产品结构的合理安排，达到事半功倍的效果。

    加快新品开发步伐，注重品牌的创立和企业商誉的培育

    从俄罗斯考察的情况看，大型服装企业很少使用我国的缝纫机，在中小型服装企业中，我国产品所占比重也不是很高，这一方面说明我国的产品质量尚不十分稳定，整体水平与德、美、日还存在一定差距；另一方面也体现出我国产品在品牌创建方面还存在不足。

    我国的缝制机械产品要想在俄罗斯市场上占有一席之地，首先就要树立牢固的品牌认知度，通过市场研究和市场细分，了解和把握消费者差异化、个性化的需求，密切与经销商的交流和沟通；要培育和传播企业文化，依法经营、诚实守信，努力维护国家声誉；加大产品宣传力度，扩大企业的知名度和美誉度，提高中国企业和国产品牌的整体形象和良好认知。

    当然，品牌的树立还要依靠产品质量和服务水平的提高，企业要努力建立自己的技术创新体系，研究和开发具有自主知识产权的技术和产品，不断提高产品质量和档次，形成企业的核心技术竞争力。

    努力研究和适应国际经济运行规则，形成良好的市场秩序

    俄罗斯工业科技部在2002年年底发布了关于轻纺行业至2010年的发展报告，提出到2010年将有竞争力的国产轻纺产品在国内市场的占有率提高到55％，其中主要种类的服装成品产量比2001年提高2-4倍。

    俄罗斯现行整体平均关税税率为14％~15．5％，其中对服装、鞋和轻纺产品的平均关税税率为15％~20％。凡从享有最惠国待遇国家进口的商品按基本税率征税，从非享有最惠国待遇国家进口的商品按基本税率的2倍征税。对产自与俄签有自由贸易协定的独联体国家的商品免征进口关税。从发展中国家进口的商品按基本税率的75％征税，但部分商品无此优惠。中国商品进入俄罗斯可享受发展中国家的优惠待遇，但须出具A级产地证明。

    我国企业在开拓俄罗斯市场时应遵循俄法律法规，充分研究和利用上述有关政策，避免盲目地低价进入和削价竞争。建议有条件的企业针对不同的市场需求，避开低价进入策略，采取符合企业自身情况的产品策略、定价策略、渠道选择策略和促销策略，使国产品牌在目标市场上形成多品种、多层次、高质量的百花齐放的局面，努力提高出口产品的质量和附加值，把“价格战”转变为“价值战”，形成符合现代经营理念的新型竞合关系，在国际市场上组成“中国军团”，实现我国缝制机械行业由大变强的战略目标。