解密双星赢销十二式
面对鞋业市场日趋激烈的竞争环境，双星鞋没有一味地在价格战上做文章，却连续十年夺得全国销量第一，企业效益连年提高。双星成功的背后隐藏着怎样的市场谋略?
在商品同质化、消费个性化日趋明显的今天，文化经营显现出强大的生命力。双星集团紧紧把握市场脉搏，把文化导入企业营销活动中，不断创新，掌握和运用一些新的营销思路，既提升了双星名牌形象，又使经营业绩步步攀升。
第一式渠道营销
双星经营规模化、多样化、网络化带来了双星营销模式的改变。打破以省、地区为代理的模式，双星先后在成都、重庆、贵阳、沈阳、天津、济南等地，建立了以商品集中流通的集散地为中心，辐射周边地区的物流中心的网络体系框架，此举成为双星新的渠道营销模式。
遍布全国各地城乡的4000多家双星连锁店的建立，密切了商品流通中产、供、销三个环节的联系，为双星生产厂、代理商和零售商提供了高效的、符合现代市场营销的平台，为规范市场、加大市场的良性运转提供了积极的促进作用。
第二式文化营销
目前市场产品同质化现象越来越明显，消费者买品牌产品的同时，购买的还有企业品牌的形象与服务，这是市场发展到高级阶段的表现。而文化经营是最高层次的经营。
1998年，双星集团在全国范围内与全国妇联联合开展了“百千万工程”，即在一百座城市、建一千家连锁店、招一万名下岗女工的行动，并建立“双星巾帼创业基金”，鼓励和中国妇女建功立业。此外，双星经常在一些大中城市巡回举办中国鞋文化表演，在各大媒体上介绍鞋文化和与鞋有关的知识。在双星大力推广鞋文化的同时，其品牌形象也大大提升。
第三式知识营销
知识营销就是建立新的产品概念，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，进而使消费者萌发对产品的需要，达到拓宽市场的目的。双星各生产单位都制作了产品介绍的小册子，随着产品发到各连锁店，使营业员在推荐产品时，能真正为顾客释难解疑，介绍清楚鞋的材料、设计特点、优点、注意事项，如电工鞋必须在多大电压下穿着。知识营销使消费者对双星鞋买得明白、买得放心。
第四式网络营销
在营销工作中，双星集团市场经营管理部通过电脑数据系统，实现了该集团对代理公司和连锁店系统提供的各类产品数据信息收集，科学系统地组织样品的陈设，保证产品及时铺陈，新品及时上柜，为顾客提供最佳商品视角，创造出良好的购物环境。
双星集团建有中、英、韩等文字的双星网站，通过先进的电脑软件将新产品绘制成图，向客户推荐，并通过因特网及时在国内一些知名网站与海外客户沟通，从而使客户越来越多，业务迅速拓展。
第五式时空营销
“时空营销”，即最有效地利用时间创造“卖点”，取得广告效应，将时间转化为经营优势。双星采取“时空营销”法主要有四种形式：一是设定“目标时间”，如许多双星连锁店推出对每天最早光顾的一些顾客实行优惠销售活动，吸引了许多顾客，销售场面十分火爆；二是抓住节假日商机，进行宣传促销。
如情人节主推双星情侣鞋等；三是抓住双星在各大媒体做广告的时机，发挥好广告效应；四是推出“速度战略”，抢在别人前头，如进军广大农村市场，抢占中低端市场的策略，经营网络快速向全国乡镇辐射。现在双星40%以上的产品销售到农村地区，使想占领农村市场的一些其他品牌落在了后头。
第六式天气营销
双星做“天气经营”，就是跟着“天气脸色”变，调整产品和经营策略：一是“跨季订货、跨季生产、跨月上市”。如双星集团拖鞋部去年生产的拖鞋还不到夏季就从海南铺开，然后逐步北移，现已销售60万双；二是研究各地的天气特点，有针对性地推出产品。如，根据西藏游牧民喜欢防雨、耐穿的鞋子而专门生产出防雨鞋，销售情况十分好；三是双星各经营公司收听、收看天气预报，看“天气脸色”行事。
第七式个性营销
双星企业与市场逐步建立一种新型关系：建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，并予以满足。如，为顾客定制“特大号”鞋，在一些店内设有“大号鞋”专柜。这有利于节省中间环节，降低销售成本。社会生产计划性增强，资源配置接近最优，商业出现“零库存”管理，企业的库存成本也节约了。双星尽可能满足消费者个性化需求。
第八式情感营销
双星开发设计人员优化设计，使新开发的双星鞋很好地满足了人们的情感需求。如今，“双星老人健身鞋”、“双星情侣鞋”、“双星婚礼”鞋、“双星爸爸鞋”、“双星妈妈鞋”等产品都被赋予情感文化色彩。开展“情人节购买情人鞋八折优惠”、“父亲节双星感恩大行动”等活动。双星还在鞋的外包装上下工夫，使之能够很好地体现产品的感情色彩和文化特征。“双星老人健身鞋”鞋盒的画面是寿星图，而“双星爸爸鞋”、“双星妈妈鞋”鞋盒的画面设计则是在倡导人们尊老、爱老。
第九式娱乐营销
如今消费者对鞋子的要求不仅仅是拥有护脚走路的基本功能，更开始追求美观个性，这是一种娱乐性的反映。
双星集团在终端店内举行鞋文化表演、双星有奖知识问答、购物有奖等，向顾客提供丰富多彩的娱乐功能；播放的双星VCD光盘既是辉煌双星的极好展示，又是很好的娱乐影片和极佳的广告片，深受顾客的喜爱。因为这里面都贯穿有娱乐的概念，营销传播中融入娱乐元素，使双星提供的产品或服务变得更加人性化，激发了顾客的消费欲望并形成持续消费动力，成为营销的新动力。
第十式体验营销
近两年，在双星店，人们会看到这样的事：双星营业员在向顾客推介双星名人专业跑鞋时，用弹簧称或者是天平称称鞋的重量，形象地将该鞋的超轻量化特点展示给顾客，使该鞋卖得非常火爆。双星营业员对双星防水鞋的宣传促销也是别出心裁，把防水鞋浸在盛有一定深度水的盆内，向顾客展示和验证该鞋的防水性能。
正是这些感受体验式的新颖的宣传促销策略，使得双星具有高科技含量的各类专业鞋迅速走红市场。
第十一式定制营销
“定制营销”是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足顾客的特定需求。
双星集团技术开发中心及各生产厂经常收到一些消费者来信，也有一些消费者亲自登门，要求定制特大号或大号鞋。双星人不怕“麻烦”甚至“赔本”，根据要求，保质保量满足消费者需求。
定制营销能使企业产品销售变被动为主动，更好地迎合消费者，而更重要的是企业用情、用心、用服务对待消费者，极大地提高了企业的美誉度。
第十二式体育营销
上世纪80年代初，双星在全国第一个推出当时领先潮流的最新产品排球鞋后，就将产品定位于体育运动品牌。90年代初，双星向处于低谷的马家军赠送双星运动装备，并在资金上赞助80万元。八运会上，马家军轰动体坛，双星其高科技、高价值产品及个性化设计在人们心目中留下极其深刻的印象。进入二十一世纪，双星集团在体育营销上开展了一系列大的活动。如成立四川双星运动休闲俱乐部、举行双星杯2003青岛首届沙漠之狐——千里千寻（丝绸之路）新疆越野拉力活动、在首届奥林匹克文化节（青岛）开幕之际，与青岛新闻网奥运频道进行一系列合作，成为双星抢抓奥运商机的一个“新亮点”、向五城会青岛体育代表团赠送价值40万元的体育装备、赞助第三届中国青岛国际柔道公开赛、树起双星篮球俱乐部大旗使青岛这座城市首次拥有了自己的甲级篮球。
双星全力支持体育，就是要努力创出名牌，创出全民族热爱的名牌。
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