业界寄望新营销模式

    1月18日，本报《食尚·餐饮论坛》剖析了酒店天价酒水的来龙去脉：酒类厂商无序竞争导致酒店酒水价格畸形→酒类厂商占领酒店渠道终端成本增加，酒水价格被抬高→消费者自带酒水对抗天价酒水，酒店酒水销售不畅→天价酒水卖不动，酒店“谢绝顾客自带酒水”。

    自带酒水抵制天价酒水，可行吗？业内人士认为，这不能从根本上解决问题。而且，自带酒水会导致酒类厂商、酒店和消费者的“共损”，只有建立三方共赢的酒水运营模式，才是根本解决之道。对于建立新的酒水营销模式，业界已开始思考。

    新营销模式思考之一

    厂家能不能不给服务员开瓶费？

    酒店是展示和销售酒水的重要场所，厂家都想在酒店中多销售自己的酒水，所以给服务员开瓶费，这个费用自然就算进了酒水里。厂家能不能不给服务员开瓶费？

    江苏金剑营销有限公司河南省经理郑华胜说：“如果我是服务员，以前我推销一瓶酒能拿到几块钱，现在没有钱了，我就不推销了。酒价可以下来了，但是没有人引导了。怎么办？”你这个厂家不给开瓶费，但是另外的厂家会给，结果是没有服务员会去推销你的酒。厂家又该怎么办？

    “现在，一些不占主流地位的酒为了进入酒店，会恶意促销，比如会给服务员很高的提成。问题是如何让厂家从恶意竞争改成正常市场竞争？”河南食府营运总监田亚伟说。

    新营销模式思考之二

    如果没有上柜费，酒店利益如何保证？

    酒要进入酒店，必须给酒店一定的进店费和上柜费，因为有了附加价值，酒店酒水的价格也自然会超出市场价格。目前的问题是，酒店酒水价格超出市场价格几倍，自然不正常。有资料显示，酒水的利润要占酒店整个利润的不少部分，酒水利润自然也包括昂贵的进店费和酒水价格利润。那么，如果酒店不收取这方面费用，利益如何保障？

    “其实当‘后备箱时代（自带酒水）’到来之后，很多酒店已经不能得到酒水价格利润，就把这部分利润加入饭菜中，即这里挣不到钱，就从其他方面挣到钱。”河南省餐饮行业协会专职副秘书长张海林说。假如没了进店费，酒店酒水价格又降低下来，酒店利润如何保障？假如真的把本来属于酒水的利润摊到其他方面，消费者不认可怎么办？酒店利润依然得不到保障。

    新营销模式思考之三

    要解决问题，就要建立一个新的价值分配链

    中国商业联合会专家工作委员会专家委员、河南省酒业协会专家工作委员会客座教授郑庆亭说，要解决酒店天价酒水问题，就要建立一个新的价值分配链，这个链条至少要顾及三方面的利益，即酒厂、供应商和酒店。“酒协、餐协要帮助酒店设置一个新的盈利模式，最主要的是在酒店设立一个‘平价超市’，即在酒店有一个放心酒的供货模式和结算模式，就有可能推动平价酒的出现，有可能使消费者享受到货真价实的酒。”郑庆亭说。

    郑庆亭还表示，如果酒店进店费降低或者免收，厂家或者是供货商就应该给酒店一些别的方面的支持，比如酒店卖出多少酒，你给酒店多少返点。这样，结果可能就是：原来顾客自带酒水，现在酒水价格优惠了，销量比原来提高了50%，薄利多销了。酒店免收进店费，但别人又给酒店其他方面的支持，多方共赢，商业和谐发展。郑庆亭说，可以先挑两三家酒店、两三家供应商，把这种模式做好，把原来的吧台变成“阳光放心酒”的专柜，这一步如果迈开，只要真的做成功了，就会有很多追随者。这是一个创新的过程，也是一个不断自我完善的过程。

    新营销模式思考之四

    新模式靠强制规定还是市场调节？

    郑庆亭的建议有很多附和者，但大家提出一个问题：新模式是靠强制规定还是市场调节？

    郑州大中原酒业总经理韩矿喜说，如果做好新的模式，需要一个协会出面，需要一个组织来强硬规定，因为很可能有些环节会不自觉。“我的理解是，让所有的酒店都成立酒水平价超市。”

    郑庆亭说，新的模式不是靠强硬而是靠引导，最终是把利益链条充分设定好。一些人认为，新的商业模式肯定会出现，但要靠市场调节。

    “不管怎样，目前需要的是，酒协、餐协等各方坐下来，好好探讨一下到底什么样的新模式，会使得多方共赢，并最终有利于消费者。”郑庆亭说。河南省酒业协会流通委员会秘书长李策说：“酒类行业，旧的体制在加速死亡，新的体制在逐步形成。”