“占”个位置好营销

    位置决定价值

　　“地段，地段，还是地段。”这是房地产行业的至理名言。房地产行业决定价值的第一个因素就是“位置”。位于繁华的中心区域、交通便利、购物方便的房子，价格不断攀升。房产商在决定投资地产进行开发时，非常注重地段的选择。这种地段的选择并不只限于找一块好地皮，注重常规意义上的商业环境、生活环境、交通环境、教育环境，更为关键的是人口职业结构和消费结构等。

  “位置决定价值”的现象随处可见，如“位高权重”、“不在其位，不谋其政”、“天时、地利、人和”。美国GE公司提出“数一数二”战略，即旗下各行业公司，如果做不到所在行业的前两名，GE则退出该行业，从而保证竞争优势。从这个意义上讲，一切行业都是房地产行业。

　　如果说“送礼”是脑白金以定位法则取胜的法宝，那么，脑白金礼品概念的占位策略，实属营销领域的一个成功典范。脑白金不像其他同类产品以药品的身份出现，而是定位成保健食品中的“健康礼品”。这就避免了作为药品在营销上的缺点：广告上受限制以及销量上难以做大。脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文化，“礼尚往来”确保了产品销量。脑白金“礼品”的定位策略，不仅仅为自己赢得了市场第一的位置，而且开创了健康品的礼品市场。

　　随着市场的变化，关键点的争夺显得尤为重要。笔者认为，在市场营销中，以下四大关键点的抢夺将成为重中之重。

    占概念

　　使产品概念成为行业属性的代名词，设置的是对所有同类产品的区隔。“大和酵素原液”在60年的消费市场中一直处于领先地位，在消费者心目中，大和酵素即酵素。在众多搜索引擎当中，Google以其庞大的搜索量、快速而精准的搜索结果和极高的知名度成为搜索引擎的代名词，因此自然成为企业网站推广的首选；百度则打出“全球最大中文搜索”、“百度更懂中文”的口号，其背后是中国概念的吸引力。百度对中文搜索市场的把握及对用户习惯、爱好的了解更是Google无法比拟的。因此，从2005年初开始，“百度一下”迅速成为中文搜索的代名词。

    占资源

　　社会热点事件是独一无二的资源，可以迅速造就企业明星。蒙牛成为航天员牛奶，健力宝是运动员饮料，热点事件看CNN，都是在利用热点事件在消费者心中占有专有位置，从而占有专有市场。

    占标准

　　一流公司卖标准。如果你占据品类标准制定者地位，那么你就拥有了在整个行业的话语权。既可以在行业内一统江湖，也可在消费者中以行业代言人的身份出现，赢得信赖。

　　光线传媒就以其雄厚的实力成为中国娱乐传媒行业的标准。其节目领域涵盖娱乐、体育、时尚和电视剧，拥有12档节目，每日制作量达5.5小时，在全国近300家电视台600台次播放，覆盖中国内地全部地区，收视观众达10亿人以上。光线传媒制作的节目成为行业样式，进而成为明星接受采访的首选媒体，成为广告商投放娱乐性广告的首选媒体。

    占通路

　　创新终端或抢先垄断终端对企业的良性发展起着非常重要的作用。娃哈哈利用经销商联盟，创造了饮料业的销售奇迹。商场的电视里正在播放新舒蕾的广告，于是顾客就从货架上拿起一瓶新舒蕾走向收银台，但最后埋单的却是一瓶夏士莲！原来，在走向收银台的过程中，顾客发现了特价销售的夏士莲，夏士莲放在更为明显的端架上。

　　在市场渐趋成熟后，消费者对产品的印象愈来愈模糊，如果企业不能及时构思新的占位，就会陷入困境。如何进行有效占位，需要有适当的推动者，委婉地逐渐改变占位。房地产位置不变，但同一地段，有人营销教育，有人推广投资，还有人推广娱乐，因此关键在于“营销位置”要常变。