会议营销：营销个性化

    会议营销模式在中国出现的时间不长，很多营销方法并不十分完善，在传统营销通路的压力下，近年来又有一些中国企业一窝蜂的冲向会议营销，一些老牌的会议营销企业也不堪重负，是坚守还是求变？于是，建立××健康中心、提升企业品牌、有的还有电视报媒上做公益广告、规范会务流程、加强员工培训、大量的沟通工作也进一步细分：从每场会必销量改为第一场预热，第二场销量的缓冲形式。开会前员工花大量的时间进行家访和亲情服务，从买菜到做饭，陪聊和送小礼物，要求“干爹”“干妈”邀请其它顾客到会，帮助促量。此外，还有一些会议营销企业谋求变革，促使国家直销立法。

    难道，这就是会议营销的未来之路吗？

    当然不是！会议营销模式是一种高度精确化的营销模式，营销个性化是会议营销业务的重点，现在我们所规范的大多是会议营销流程，流程并不重要，重要的是不能偏离它的关健点Focus(集中、关注)，OnTarget(对准目标)。

    洗尽会议营销的铅华，我们会发现，以前还从来没有一种营销模式把“顾客”放得这么高，它的本质所在，“一切都是围绕顾客”！会议营销其实就是为顾客提供个性化的服务，我们的一切营销设计都应该以“顾客”为中心。

    顾客指数、个性化产品和个性化沟通是会议营销的“三驾马车”。

    顾客指数

    大众营销方式是以产品为导向，个性化营销是以顾客为导向，两者有本质上的区别，我们都知道，当一位顾客放弃你的产品时，在他的周围会有几十位顾客也会放弃，顾客资源是不能再生利用的。不言而喻，留住一个顾客的成本远远要低于开发一个新顾客的成本。因此，顾客指数是采用会议营销模式的首要要素。

    顾客指数不是一成不变的，它随时处于动态变化，从广义上说，一切的消费者都是我们的顾客，在顾客指数的建立和分析上，应当从以下几个方面入手：

    1、多参与当地的消费者的各项健身和社区性活动，寻在潜在购买者。

    2、举行多种宣销活动，与一群对公司/产品感受兴趣的消费者进行面对面交流。

    3、建立有效的顾客群，针对不同的顾客需求丰富对产品的推广策略，培养核心顾客对公司的忠诚度。

    4、对顾客指数进行分析，对数据库内的顾客进行广泛定位。就可以延伸产品的供应链，而使公司有更大可能向顾客销售更多的产品和服务。　

    个性化产品　　

    通过对顾客指数的分析，为不同的消费群体设计出不同的产品。每次召开会议，并不意味着企业只为顾客提供一种产品，在会议营销的渠道内，应当有更多的个性化产品流通。

    通过了解关系型顾客和交易型顾客的不同需求，企业不断的开发针对性的产品，就可以实时把握顾客真实需求，通过不同主题形式的会议营销，以低成本实现高顾客的满意需求。例如，以药物销售为主体的企业，就可以为顾客提供主药物(核心产品)和家庭辅助性药物及私人医生、健康体检相关的系列服务。在目标顾客身上，提供“一站式”服务。如：向糖尿病顾客提供切实有效的药物，同时更多的是提供专业的指导和医学服务，如糖尿病诊断表、糖尿病的食物配方、定期理疗卡和指定的糖尿病护理专家等。

    “顾问型”沟通

    在会议营销模式中沟通是无处不在，营销的一对一是沟通的基本形式，那么，怎么样的一对一是有效的一对一呢？会议营销企业应当建立一种怎么样的沟通策略呢？

    传统的营销企业是通过价格因素吸引老顾客，也是通过价格因素失去老顾客，顾客与企业的关系只是因为价格的上下幅度而“若隐若离”。但市场证明：市场上最畅销的产品，并不是最便宜的产品。

    购买产品已经不是顾客的第一需求，顾客指数告诉我们，追求舒适、情感享受和尊重感的顾客可以为企业带来更多的利润。

    会议营销企业应当建立“顾问型”的沟通关系。针对每一位顾客，制定个性化的沟通方式，与不同顾客类别建立更亲密的顾问关系。“顾问型”沟通就是要重塑顾客的“价值感”。有效提升现有顾客的忠诚度，以赢得、保持和增加更多的顾客购买。