缝制设备行业：6月说展会

　　天气渐渐火热，缝制设备展会市场却在7月显得有些安静。6月青岛展会之后，要等到9月才有大型的展会登场。上半年，大大小小的缝制设备展会令人炫目，企业、个人奔走于东西半球，来往于中国南北。短暂的安静，可以让人静心地回顾和思索。

　　来来往往跑展会

　　近年来，缝制设备行业展会如雨后春笋般兴起，活跃在大江南北，既有独立举办的专场展会，也有与纺织服装行业展会同期举办的展会。本刊2007年第1期杂志，对2006年缝制设备行业展会进行了盘点。对近年国内缝制设备展会的集中地区进行了分析介绍。相较于国内区域展的尴尬，更为大型的国际区域展似乎更加受到缝制设备企业的欢迎。2007年上半年，从新加坡、越南，到巴基斯坦、土耳其、俄罗斯，再到美国等地，本刊也随着企业进入国际区域展，感受到了国际新兴纺织服装市场的热力。

　　外贸，是目前许多企业拓展市场的主要渠道。国外缝制设备展除了老牌国家德国、美国之外，如今最火热的地区莫过于东南亚、南亚和西亚、中东地区。这样的地区走向，自然与纺织服装市场有关。哪里有需求，就到哪里去，是目前大多数缝制设备生产商和经销商选择展会去处的直接动力。

    展会要不要参加？没有纯粹的“要”或者“不要”。对于大多数中小企业而言，适当的参展是有必要的，尤其在尚未建立良好的面市渠道时。过去，生产企业只需要通过几个大规模的展会宣传品牌，发展经销商，建立经销渠道就可以打开市场。转入买方市场之后，过剩的生产能力使许多企业不得不直接面对终端用户，这也是以终端用户为主要观众来源的区域展骤然升温的主要原因。从珠江三角洲、长江三角洲到新兴的环渤海经济圈，再到中部两湖地区、西部川渝，中国纺织服装工业的梯度转移，也使得缝制设备企业随之而动，在这种背景下，区域展成为大多数企业探路和拓展销售网络的首选。

　　冷冷静静看问题　

    展会经济的活跃，给企业提供了走向市场的平台。但是，过多过滥的展会，也使得多方奔走的企业精疲力尽且效果不尽如人意。在Google、百度等网站上输入“展会”等关键词，就有不计其数的信息扑面而来。选择项多了，容易产生选择恐惧症。尤其对成长型中小企业来说，有效选择展会，是一件需要精打细算的事情。来往奔波，精神疲惫不说，花重金得有收效才是关键。

　　对此，笔者提几点个人的建议。

    首先，选择要准。展会遍地开花，与企业产品、发展方向对口的地区是首选。企业有自己的市场定位，当地纺织服装行业发展的水平决定了设备消费能力的高低。企业在参展前，一般都需要根据经验和平时的观察对所往区域做深刻的市场分析，展会观众群是哪些，所生产的机器是否能满足当地市场的需求。并根据所做分析，有针对性地安排自己的参展规模。许多中小企业或因为无意识，或因为没有信息渠道，或因为人力、物力等资源制约，对市场的发展动向把握不明，做出的市场分析往往显得不够精准。但是，无论受何种限制，企业在确定自身定位的同时，敏锐的市场嗅觉是很有必要的。可以在平时的生产经营之中，多方打听，派专人深入市场做实地考察，以求获取准确的市场信息。

    参展时，围绕产品，重点突出为佳。在人头攒动的展会现场，个性展厅和有重点的展品是吸引观众之处。展台不在于大而在于突出企业特色。从形式上看，可以布置与周边形成色差的展位，颜色的独特性可以抓住眼球；从展示方式上看，单调的摆样机已经落伍，操作演示等互动展示正在流行，具体演示方式可发挥个性之处；从内容上看，所演示产品最好是企业主打产品且要突出特色，外加新品展示，不需要全家福式地登场，其余可以通过产品目录介绍等。还可以适当借鉴其它行业的布展经验。

    参展，同时收集信息。笔者认为，一个企业参展，除了推广品牌，提升知名度外，了解当地市场很重要。在与观众接触的过程中，可以了解观众需求，打听当地市场情况等，有必要时可以留下观众信息，以便会后联系，获取反馈信息等。根据许多企业的参展经验，在人声鼎沸的大展览馆里，企业接触的观众是有限的。观众很少有走遍所有展馆的，尤其是大规模展会，企业获取的信息有限，因此对于接触到的观众要多与之交流。

　　新新鲜鲜开个展

    于是，在五光十色的综合展会活跃之时，市场上出现了新鲜的个展。在上一期杂志上，本刊对法国力克召开的亚太会议作了详细的报道。

    所谓个展，笔者作如下理解，即企业或独立或联合经销商、代理商在销售地区开展的以自身企业为主体，以企业产品或动向为主题，以终端用户为观众的专场活动。企业个展，不再是拘泥于产品展示的方式，它可以是一场关于发展的讨论会，也可以是一场新产品发布与交流会，也可以是企业的信息反馈活动等。据笔者了解，目前，力克，欧西玛、高鸟等企业都举办过自己的个展，并且在行业内引起一些企业的兴趣。

    我们可以看到，个展是企业灵活展示自身、与用户沟通的良好方式，其特色鲜明且针对性很强。它是由企业向外发布信息，免费邀请相关人员入场，展开符合企业思路以及观众胃口的活动，在活动中加深彼此的沟通与了解。由于目前尚无个展模式出现，许多企业是尝试性地开展。从目前来看，效果有成功也有失败。举办个展，须注意几点： 

    举办个展，要有周密的计划，事前必须有市场调研和市场分析。策划之时必须明确企业传达给观众的信息是什么，如有的是产品信息的发布，有的是已销售产品的反馈活动，有的是企业的最新动向等，确定主题，最好是企业和观众都关心的内容；确定个展的举办时间和地点，以及参加群体，不同主题的个展涉及的参加人员不同，开展活动的方式也不同。

    个展从形式和内容，不是大型展会的缩小版。个展是需要重视细节的，其规模不在于大，仍然在于特色和有效性。一般来说，参加企业个展的观众对企业都有所了解，甚至有慕名而来者。因此，个展需要重内容而非形式，重质量而非场面。此外，在个展举办的过程当中，企业要注意与用户之间保持良好的交流，二者之间是平等互动的关系。个展的好坏，影响着用户的心理期待情绪，也关系着用户对企业的心理定位。

    也许，在不久的将来，有更多的企业参与到举办个展的队伍之中，但切不可盲目。无论是参加大型的展会，还是开小型个展，企业都要根据自身的发展现状和未来需要而决定。