榕地产营销代理遭遇“瓶颈” 市场红火业务减量

　　最近，福州房地产营销代理公司的招聘广告不断见诸报端，一营销公司老总无奈地称：“尽管招聘广告天天登，但应聘者寥寥无几，前来应征的也大都不符合要求。”这位营销代理公司的老总表示，对于营销代理行业来说，人才的匮乏，让公司面临内忧外患的局面，进入一个颇为尴尬的境地。

　　【现象】人才断档互挖墙脚

　　“房地产营销代理是一个智慧型的行业，它靠的就是人力资源，因此，人才的好坏直接关系到营销公司的竞争实力”。一业内人士表示，如今地产营销公司面临人才流失的困扰。

　　一位从业近五年的代理公司老总戏称，如今公司除了自己和副总以及一业务骨干三人是“原创人员”外，其余岗位的人员全都换过，仅有的业务骨干也是在数次加薪及力劝之下才留住的，而之前看好的几个职员，皆因种种原因离开了。这位老总不无惋惜地称，代理行业的从业者思想都较为活跃，一旦他们认为在公司无法得到自我提升或不再认同公司的体制，往往就会产生离职的想法并很快付诸实践。不过，这种行为对公司而言固然是一种损失，但还算是公司发展过程中的正常行为，然而，目前市场上却出现了一种非正常的行为，那就是“互挖墙脚”。这位老总气愤地称，一个房地产营销代理机构从业者的成长至少需要3～5年时间，待培训成熟了可以独立操作时，往往会被不少缺乏行业操守的代理公司高薪挖走。公司曾经的几个业务骨干现在都成了竞争对手，而新招聘的职员专业素质又难以令人满意，甚至连最基本的房地产知识都需要重新培训，更谈不上写个像样的文案。如今，优秀人才不断流失，人才资源出现断档的现象已经达到了白热化的程度。

　　业内人士称，“互挖墙脚”行为非常不利于房地产营销行业的正常发展，它不仅影响到代理公司自身的发展，也造成从业者的人心浮躁。

　　代理费用每况愈下

　　如果说，房地产营销代理公司的人才断档是内忧的话，那么，目前竞争激烈的市场环境、代理费用每况愈下则是外患。

　　“在房地产营销代理最为红火的时候，代理费用高达3%左右，”一位不愿意透露姓名的代理公司老总称，“然而，短短五六年时间内，代理费用却越来越低，在目前的市场行情下，一般代理费用不会超过0.8%，有些甚至只有0.3%，而十几二十万元帮开发商代理一年的也时有发生。”

　　尽管代理费用日渐下滑，但同行之间的竞争却越来越激烈。“经常会出现与开发商初期洽谈时很愉悦，但事后却迟迟无法成单，一经打听，才知道原来有同行在背后恶意诋毁，中途抢单”，这位从业十多年的代理公司老总寒心地称。

　　除了公司与公司之间“明争暗斗”，现在，往往他们还要与“个人”争客户。有许多入行多年的代理公司从业者，一旦熟悉了代理业务，手上又有一定的客源，往往会跳出来单干，成为原来代理公司的竞争者，而房地产销售代理行业入行门槛低，为数不多的注册资本，几个小员工，就可以承接代理项目。据知情人士透露，这种公司却可以借助简单的模式化投标书，以极其低廉的代理费用竞标项目代理权，等中标后再仓促招聘广告设计人员、销售人员等。

　　代理费用渐低，竞争激烈，代理公司还要面对部分开发商的“拖欠款”问题。业内知情人士称，几乎没有哪一家代理公司代理费没有被拖欠过，这已成为业内公开的秘密。一代理公司老总告诉记者，虽然代理行业需要良好的人脉关系，但是拖欠款问题不解决，已严重影响到公司的正常运转，因此，他已下定决心对簿公堂，撕破脸面也在所不惜了。

　　【探因】市场红火业务减量

　　在福州，房地产营销代理最红火的时候是在2000年。那时，正好是福利分房时代刚刚结束，商品房时代的开始，很多开发商只懂盖楼，不懂营销，他们普遍缺少商品房项目开发经验，缺乏市场开发能力，因此，房地产营销代理公司应运而生。在当时的情况下，他们主要起指导甚至教育开发商的作用，楼盘不再只是简单的楼盘，而是被他们赋予了许多附加值，文化的内涵、产品的提升、配套的齐全等等。

　　“初期的营销代理更多的是注重楼盘的包装，小区里的一条人工河可以说成欧洲的名河，一段道路可以是世界名街”。一位开发商称，“随便忽悠一下，代理费用便可以轻易拿到手，现在看来，那时候营销公司赚钱最容易”。据一业内人士透露，当时随便的一个市场调查，代理公司都可以赚到十万元。然而，随着房地产市场的红火，尽管只过了短短一年多的时间，代理公司的业务范围已经从单纯的前期文案策划，逐步延伸至楼盘营销业务，承揽全程策划。与此同时，一些外来的房地产营销代理公司开始涉足福州房地产市场，营销公司的竞争开始升级。

　　与此同时，一些房地产开发企业经过多年的市场洗礼后，基本掌握了营销代理的运作程序，一些成熟的品牌地产企业纷纷成立自己的企划部门及营销部门，完全依靠自身的力量来完成项目的运作。有业内人士分析，开发企业此举一是出于营销成本的考虑，可以省却不少楼盘策划包装费用及营销代理抽成等费用；二是加快开发速度，开发企业与代理公司毕竟是两个不同的单位，难免会有意见分歧，而开发企业用自己的企划及营销部门，可以很快地执行战略部署。

　　然而，对代理公司而言，开发企业此举让代理业务量骤减。“从某种意义上来说，现在的营销代理企业只是一个执行部门，而不是当初意义的参与合作者”，一营销代理公司老总感叹，现在的代理业务更多的只是在媒体广告的制作和投放上，而此举也是基于代理公司与媒体长期以来良好的合作关系。

　　除了开发企业熟悉代理营销的运作程序外，另外一个很重要的原因即是楼市的红火，这一两年，市场太好了，房子几乎不愁卖，尤其是市中心的房源，基本上不用做广告就可以卖得出去。在这种情况下，开发企业根本用不着请营销代理公司。

　　业内人士称，同行之间的竞争，开发企业的“轻视”，在楼市红火的今天，导致了房地产营销公司不断走向衰败。

　　才思枯竭含金量低

　　最近，福州的一品牌开发企业“炒”掉了合作的福州某营销代理公司，另外从深圳请了一家知名的营销代理公司。这家开发企业的相关负责人告诉记者，一开始福州的这家公司也是通过竞标取得代理权，打动他们的是营销代理公司提出的文化概念，但是合作一段时间后却发现并不尽如人意。他称，营销代理公司再也没有提出更有创意的点子，而是停留在原有的基础上，甚至做出的文案与市场上已有的并无二样。而房地产发展到今天，产品的同质化现象非常严重，想要吸引客户，必须寻求与众不同的东西，而不能随大流。因此，只好终止与这家营销代理公司的合作，从房地产市场更发达的地方———深圳请来了营销代理公司。

　　针对这一现象，业内资深人士称，福州现有的营销代理公司大多已进入一个瓶颈，能否创新并在市场上独树一帜是大多数营销代理公司所面临的问题。该人士分析，现在的营销代理公司忙于应对激烈的市场竞争，较少进行自我素质的提升，再加之人员的频繁流动，让不少营销代理公司的创意无法突破，自然做出来的文案含金量偏低，因此很多开发企业在与本地的营销代理公司合作之后又无奈选择“抛弃”。该人士提醒，如此一来，只能造成恶性循环，本土的营销代理公司越来越难生存，外来的“和尚”却大行其道，当务之急，福州的营销代理公司需要“充充电、镀镀金”了。

　　【出路】细分市场增强实力

　　“其实，一个好的营销代理公司可以为开发企业带来许多意想不到的效益。”一房地产营销代理资深人士称，目前市场上大多数的开发商对营销代理公司的理解仍不透彻，他们认为营销代理只是卖卖嘴皮子。因此，常常反映在他们选择营销代理公司时一味以价位来衡量，这又导致了代理公司之间的恶性竞争，而代理公司在低价取得代理权后，在考虑利润的同时，就只能以低质来服务，又造成了开发企业对代理公司的进一步的误解，这样一来，造成恶性循环。

　　真正意义上的营销，是要深入到广告、销售、开发流程、工程管理、设计、研发、财务成本分析等方方面面，它可以为开发企业出谋划策，不论是产品还是市场的包装都可以给开发企业最上乘的建议。

　　随着房地产市场的发展，营销代理行业的进一步规范，“营销代理行业的春天还会来的”，这位房地产营销代理资深人士乐观地表示，在国外，房地产开发商只是个投资商，其他的则由专门的公司来打理，而房地产发展也将会促使市场细分，专业的事还是交给专业的人来做，营销代理还将在房地产市场中占有重要的一席之地。

　　其实，这种端倪已呈现。在福州，营销代理公司呈两极分化，弱者更弱，强者更强，有几个实力较大的营销代理公司在市场的竞争中定位高端营销，一直保持着强势地位，仍有不少开发企业慕名前来。这些公司的负责人告诉记者，房地产是个专业领域，开发企业不可能所有的事都亲力亲为，营销代理公司可以和开发企业形成一个很好的资源互补及合作的关系，共同推进房地产市场的发展。

　　向外拓展寻求市场

　　其实，开发商和营销公司的合作，在福州开发商在外地开发的项目中体现得最为明显。

　　据一业内人士介绍，福州的不少开发商向外地进军，而这些项目前期策划和营销都少不了与营销代理公司的合作。据业内人士分析，这些开发商在外地发展，如果组建一只自己的企划及营销队伍，需要大量的人力及时间，而请营销代理公司，一切都显得较为简单。因此，与福州的开发商“捆绑”在一起，积极向外拓展寻求市场，已成为福州大多数营销代理公司目前的选择。

　　除了与开发商的这种对外"捆绑"外，福州的一些营销代理公司也到房地产欠发达地区谋求生存，在一些二、三线城市打出一片天地。

　　此外，还有不少营销公司积极转型，以寻求新的市场。比如，转型为房地产行业营销顾问公司，专注于行业培训或交流；或由代理商转变成开发商，成为房地产开发企业。(姚志梅)