打牢基础 创新营销 规范运作充满活力

　　2006年3月，国家烟草专卖局局长姜成康在浙江烟草考察时，对浙江网建这样评价：“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”；2006年4月，在浙江网建会上，国家局确定2007年全国网建现场会在山西太原召开。2007年4月，姜成康局长在山西烟草调研时，对山西网建作出了“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”的评价。

　　整体推进，全面提升。时隔一年，以两个城市、两次会议为标志，全国卷烟销售网络建设在不断创新中稳步推进。

　　打牢基础 “深耕”农村市场

　　农网建设是行业网建工作的重要组成部分。只有把农网建设工作做扎实，才能真正实现行业网建的整体推进。近年来，国家局领导多次指出，要把行业的发展建立在可靠的市场基础和扎实的工作基础上。在今年全国烟草工作会上，姜成康局长提出要实现“三个协调发展”，其中非常重要的一方面就是农村市场和城市市场的协调发展。

　　1999年以来，伴随行业城网建设的蓬勃发展，农村市场和城市市场发展的不协调性日趋明显。去年浙江网建会召开后，全行业各单位农网建设步伐进一步加快，通过加强对农村消费者的调查研究，掌握农村零售客户的布局和经营情况，创新农村市场服务模式，因地制宜合理配置服务资源，使城市、农村市场网络发展布局不协调的问题逐渐得以改善。贵州省烟草专卖局（公司）提出了“服务到位、覆盖到位”的全省系统农网建设要求，从建立服务和管理流程入手，扎实有效地开展农网建设工作；广西柳州市局（公司）通过在山区农村实行客户经理驻点制度，提高了对农村市场的服务水平。

　　加强农村市场建设的前提和基础是要形成一个合理的、遍及乡村的农村网点布局。山西烟草在加强农村市场服务与管理、提高农村市场控制力方面积累了不少可供借鉴的经验。他们通过建立农网服务大厅，完善农村市场管理机制，解决了农村市场的服务延伸问题，着力“治标”；通过不断消除农网“空白村”，致力“治本”。如今，农网服务大厅已成为山西烟草深植于农村市场的网建根脉。

　　创新营销 工商协同培育品牌

　　工商分开后，如何按照国家局的要求建立新型的工商关系，成为工商企业要解决的重要课题。2005年4月，国家局决定开展“按客户订单组织货源”试点工作。2006年，国家局确定山东、山西两省为“订单供货”第二批试点单位。

　　同年4月，山西省局（公司）召开“山西烟草‘订单供货’工商协同营销座谈会”，提出“工商一体、协同营销、和谐双赢、共同发展”的思路。他们从品牌入手，建立了卷烟商品评估体系和卷烟商品生命周期管理体系，与工业企业共同培育品牌，逐步形成以市场为导向的协同培育品牌机制，并与红塔集团、红云集团、湖南中烟工业公司等10家工业企业成功实现了数据交换，促进“订单供货”向“订单生产”延伸。

　　山西省局（公司）工商协同营销的工作思路得到了行业的认可。目前，工商协同营销已成为新形势下烟草行业建立新型工商关系工作的主要内容。

　　一年来，各地烟草商业企业积极探索实践，建立完善品牌管理体系，制定品牌进退、评价、维护的工作程序，努力营造公平竞争的市场环境；通过建立品牌档案，制定品牌培育计划、品牌分析制度、货源预警制度、货源衔接制度和工商信息反馈制度，初步实现了与工业企业的良性互动。

　　规范运作 加强市场营销主体建设

　　网络统一、规范运行，是网建工作的重要内容。特别是以地市级公司为主体的网络业务模式确立以后，行业网建工作进一步朝着网络统一完善、规范运作的方向发展。通过进一步优化流程、完善组织架构、明确岗位职责，不断深化管理、实现制度创新、提高运行效率、降低费用成本，已成为当前行业网建全面提升的内在要求。

　　为此，2005年国家局下发了《地市级卷烟销售网络业务规范》（以下简称《规范》）。2006年《规范》经过行业标准化委员会审定通过，成为一项新的行业标准。各地按照《规范》结合实际，进一步优化流程，整合资源，不断提升网络管理运行水平。继《规范》之后，中国卷烟销售公司又编写制定了客户经理、市场经理、品牌经理、电访员工作手册（试行本），以推动行业营销人员工作的规范化、标准化。

　　以贯彻落实《规范》为基础，全行业掀起了夯实基础、推动网络规范运行的高潮。

　　福建省局（公司）在深刻把握《规范》内涵的基础上，制定出《福建省地市级烟草公司卷烟销售网络运行规范》，据此对网络从业人员进行全面培训，提升全员素质，确保网建工作持续有效进行。

　　陕西、吉林省局（公司）认真落实《规范》，对原有制度和流程进行了修订和优化，使各项管理制度和工作流程进一步细化，全面支撑起新的业务运行框架。

　　浙江、四川、贵州、河南等省局（公司）把深入贯彻《规范》和全面贯彻ISO9000标准体系工作结合起来，实现了网建管理水平的再提升。

　　为切实加强对全省网建工作的管理和服务，山西省局（公司）以培育地市级公司营销主体、营造公平竞争的市场环境、加强内部监管等工作为重点，从健全制度入手，先后出台20多个文件，促进了全省网建工作的规范运作。他们提出，地市级公司要通过全面提升“经营决策、科学管理、控制市场、培育品牌、服务客户”等“五种能力”，更好地适应发展的需要，把地市级公司打造成真正的市场营销主体。

　　充满活力 培养高素质的员工队伍

　　要使网络充满生机与活力，从而灵敏地反映市场、快速高效地适应市场，归根结底要靠一支高素质的员工队伍。一年来，行业各单位重视以“两个至上”行业共同价值观为核心的企业文化建设，积极探索以有效激励为主要内容的用工分配制度改革，同时以培养高素质员工为目标，切实加强队伍建设，使员工的精神面貌焕然一新。

　　大连市局（公司）将网络运行机制建设与营销创新工作紧密结合起来，创建了《员工作业手册》模板式营销管理工具。通过全员参与流程优化和不间断的业务培训，带出了一支业务素质较高的网络营销队伍。

　　山西省局（公司）组织广大干部职工积极参加“两个至上”行业共同价值观大讨论，有力地推动了企业文化建设。全省系统涌现出李拖梅等一批先进典型，晋中市局（公司）电话订货部荣获“全国巾帼文明岗位”称号，树立了烟草企业良好的社会形象。为打造服务型网络，山西烟草省、市局（公司）两级领导率先垂范，树立“领导就是服务”的理念，把员工作为企业的“内部客户”，提高了员工对企业的忠诚度，为企业发展营造了和谐的内部环境。

　　乌鲁木齐烟草专卖分局（公司）积极探索建立新的工作考核评价体系，确立了财务、客户、过程管理、员工4个维度及公司、部门、员工3个层面的关键绩效指标体系，有效推动了员工考核、培训等方面的工作。

　　网建无止境，创新无止境。毋庸置疑，行业网建工作中仍然存在一些不容忽视的问题，比如，个别地区基础工作不够扎实、营销水平和服务客户能力不高、对专卖体制下发挥市场机制作用的认识有待于进一步提高等等。

　　目前，行业的改革和发展对网建全面提升工作提出了更高要求，“打牢基础、创新营销、规范运作、充满活力”既是对山西烟草网建工作的肯定，也是对全国网建深入发展的希望和要求。希望行业各单位认真学习借鉴山西烟草和其他网建先进单位的经验，互相交流，取长补短，共同开创全国网建工作的新局面。