专业营销内涵丰富

    寿险营销早已过了讲条款卖保险的时代，同样的产品服务，客户当然会选择比较专业的营销员。要想让客户心服口服，顺利签单，就需要营销员具备各方面专业知识。

　　一个专业的寿险营销人首先要给人一个整齐利落的外表印象，也应该具备基本的人际交往素质，但仅有这些是不够的。

　　寿险营销大师蹇宏认为，一个专业的寿险营销员首先要吃透保险学和《保险法》的相关知识，要对自己所销售的险种有透彻的理解，同时还应该注意行业发展的动向，尽量拓展自己的知识面。“专业化不是一个狭窄的概念。”蹇宏说。仅仅从“寿险营销人”字面上去理解，就包括“寿险”“营销”“人”等方面的知识，而“理财顾问”则要求掌握更多方面的技能，比如财务、证券、基金等方面的知识等。

　　中国人寿北京分公司阜城部20部高级业务经理李源认为，随着外国保险公司的进入，中国保险业面临的最大问题，是如何提高从业人员的专业素质，让寿险规划师更专业化、职业化。“举个例子：我的一个自身素质比较高的客户在与我签单之前，也接触过几个业务员，但我们谈过之后，他就很快签单了，问及原因，他说是因为我的专业素质打动了他。”

　　她认为，营销员在学历上要求最好是大专以上，这样做保险会更加得心应手一些。因为以后的保险都跟理财、分红、投资等结合在一起，如果学历太低则缺乏那部分专业知识，做起来会比较困难。另外，具有相当时间的工作经验也是寿险规划师需要具备的重要素质。

　　目前，各家保险公司都在强调提高营销员的专业素质。信诚人寿南京分公司业务经理颜军表示，保险营销的专业性主要体现在几个方面：首先，做保险更多的是做人，从客户的角度考虑，给他们最合理的建议，而不能从自己的利益出发。其次，要具备综合理财的意识和技能，不仅要懂得保险知识，整个金融理财市场都要有所了解。再次，客户所感兴趣的东西，营销员都可以当作是培养自己专业素质的重要方面，非常重要的一点是，营销员不可能样样精通，对于自己不了解的领域，在与客户交流时，最好少说多听。