看电影学营销：见鬼该说人话吗？

    销售布局特指销售人员事先对潜在客户进行了大量的研究，尤其是他们的行为和采购决策习惯，然后利用研究结果，提炼出一套行之有效的销售说辞、讲话次序，从而有效地解除潜在客户的疑心、担忧，从而加快买卖成交的时间。

　　这期介绍的影片是《双层公寓》，英文原名为《Duplex》，是2003年上映的。主要讲一对青年夫妻买了一栋双层楼的公寓，楼上住着一个上了岁数的老太婆。根据美国的租房保护法令，户主不得无辜将房客轰走。房客只要交房租，房主就不能强行驱除只能任由其住下去。而两个年轻的夫妻可是对这个第一次购买的房子充满了各种憧憬，有着各种梦想，有着一番计划和打算。结果，房客与房东开始了较量，各自的手段和想法，策略以及策划，走投无路无奈之下的杀机，就在新的房东和老的房客间展开。一如惯例，我们的专栏探讨的是“看电影学营销”，所以，这里不探讨这个影片的喜剧元素，而是借题发挥，来探讨一下二手房买卖中的策略以及布局。

　　引导客户买自己最想卖的房

　　影片开始就是一个二手房中介代理的销售人员的销售说辞，如下：

　　没错，现在你们的确想安定下来了，你们有一些积蓄，所以考虑进入房地产市场，为自己找一个可以安定的窝。那就让我们一起大致了解一下市场情况吧。美国人梦中的家庭是这样构成的：两个睡房，两个浴室，一个狗窝，一个车房，两个垃圾桶，安稳舒适，也符合你们的财务能力。还有什么没有提到的吗？同样价钱的话，在撒哈拉沙漠绝对可以买到20万亩的甲级荒地，随意盖一个小楼，上有天，下有地，中间有你，有沙，那是没有海滩的沙滩，环境清幽，没有打扰，太遥远了。那我就明白了，你还是喜欢大城市的热闹繁华，以同样的价格，一块黄金地皮，比如热土闹市，你要舒适，价钱恰当，稍微修饰，那就是一个全新的新楼呀！家里的基本用具也不用重新装修，伸手可得。还有什么不满，还嫌小吧。那就只能稍微远一点，过一个桥，或者隧道，到处都是城市四通八达的公共交通巴士，将你带到一个别有洞天的地方。房间宽阔，街坊邻里都非常友好，那就到了布鲁克林，好的是，你们经济上也有承受能力，好的简直难以置信。

　　接着就开始实地看房，有步骤、有计划、有准备、有系统地向面前的这对年轻夫妻主推这个房子：“记得，我说过吧，适合你们的房子，就是这座，布鲁克林高级地段的古老大房。”随后，带着夫妻俩到客厅，卧室，厨房，楼上，卫生间四处观赏，并用感性的语言来描述眼前的房子。

　　当然，完全没有采购房子经验的夫妻，第一次采购除了采用伪装的方式表现对房子不感兴趣以外，就没有什么其它的手段了，况且遇到的是经验丰富、动机复杂、步步为营的中介销售老手。终于，在冲动和憧憬中买下了这个复式双层公寓。

　　影片最后才揭示出楼上的房客老太婆与新的房东不断发生纠纷，不断有矛盾和冲突，新房东处处感到制肘和不便，为此还连累了作品的出版，工作职位的丢失。种种挫折其实都是缘于中介与老太婆，还有当地分管治安的民警，他们是串联的，是一伙的，是有着共同目的的。影片最后，他们终于获得了成功，两个夫妻被排挤到只能以低价将房子出手。而一对新的夫妻高兴地买入，这对夫妻尚且不知道等待他们的将是一个无法间断的恶梦。

　　影片揭示了中介销售的牟利手段，那就是不断创造机会可以得到低价的二手房，然后把握年轻客户的心理动机，以高价销售后，通过房客制造麻烦让新的房东知难而退，再以低价出手，从中不断牟利。

　　揣摩客户心理达到目的

　　让我们来看看房地产中介的销售说辞，就是影片开始的那段台词，那是经典的销售话术。首先认可客户的心中的向往，争取客户对销售人员的认同，具体的说法是这样的：“没错，现在你们的确想安定下来了，你们有一些积蓄，所以，考虑进入房地产市场，为自己找一个可以安定的窝。”
接着，开始通过显示专业性来扭转客户的渴望。他是这样表现的：“那就让我们一起大致了解一下市场情况吧。美国人梦中的家庭是这样构成 ：两睡房，两个浴室，一个狗窝，一个车房，两个垃圾桶，安稳舒适，也符合你们的财务能力，还有什么没有提到的吗？”

　　到此，客户都是认同的，接着话锋不知不觉地开始转向：“同样价钱的话，在撒哈拉沙漠绝对可以买到20万亩的甲级荒地，随意盖一个小楼，上有天，下有地，中间有你，有沙，那是没有海滩的沙滩，环境清幽，没有打扰，太遥远了。”这句话太厉害了，基本上将购房客户心中都会有的普遍的想要面积大的想法彻底扼杀在摇篮中了。

　　接着开始扼杀另外一个普遍的想法，那就是追求黄金地段，他是这样遏制这个想法的：“那我就明白了，你还是喜欢大城市的热闹繁华，以同样的价格，一块黄金地皮，比如热土闹市，你要舒适，价钱恰当，稍微修饰，那就是一个全新的新楼呀，家里的基本用具也不用重新装修，伸手可得。还有什么不满，还嫌小吧。”

　　高手就是高手，用遥远的撒哈拉遏制了客户追求面积的想法，然后又用面积的想法遏制了客户要求区域好的想法，接着继续控制话题，说：“那就只能稍微远一点，过一个桥，或者隧道，到处都是城市四通八达的公共交通巴士，将你带到一个别有洞天的地方，房间宽阔，街坊邻里都非常友好，那就到了布鲁克林，好的是，你们经济上也有承受能力，好的简直难以置信。”让客户觉得要求面积可以忽略地点，让客户认识到地点好就有可能面积小。总之，地点与面积是矛盾的，是要取舍的，而且推断出一个好的地方以后，显示了面积也不错，地点其实也不远。此时该考虑收入了，这些都已经在客户头脑中建立的偏好的想法以后，才实地看房，再次显示了中介销售的长项。