营销要捕捉消费者需求空档和感受

    1，产品的存在必须跟不存在有明显的差异。某专利产品——"刨式修脚器"，用过之后脚底下真是挺舒服，这样就展示着产品的价值存在，证明产品有和没有是不同的，突显其存在的必要。其它产品，住房、服务、手机、食品都应这样。最好是第一印象就让此差异明显地展示出来，使人感受得到，这样才能引起冲动。当然也可以一步步慢工细活让人在一定时间内逐步感受这种差异。两种方式都要"策划"。另外差异不应单来源于产品身上，还来源于人（业务员）的身上。

    2，人们得到最佳感觉的时候，应该是面对推销员的时候，你有这方面的"本事"吗？能使人们总是想到你，想到在你处获得的舒心感觉。

    3，交易洽谈开头要好，如同一篇文章，要好读，最好以"直接具体"开头。人们的精力处于疲劳状态下的较多，不可能面对每编文章（和广告）时都处于好的精神状态下。文章开头好，任你精神如何焕散，也能迅速吸引住你。如同读金庸小说，欲罢不能，你宁愿挑灯夜读，宁愿第二天工作疲劳，宁愿把读他的小说列为"正事"，工作反而成为"次事"。反之，若开头不好，接着又内容不好，任你读者原先较好的精神状态，都得很快失掉，瞌睡连连。

    4，身负左腿萎缩残疾的陈百万自已去研制产品创办企业，他要求产品一定得贴近老百姓，有需求才会有市场，他研制的家用切割机，能磨刀、划玻璃、截地面砖，以能切皮革，在水泥地上钻眼，订钉子，还能开启酒瓶，大大方便了居民生活。这种产品投放市场之后，大受消费者青睐。

    楼房行销中，类似上述工程技术的活儿（研发、制作）开发商已搞定，不需要做营销的你去直接研制产品，这是分工之利，但始终不变的是，销售以使用功能的确立为前提，是使用功能为先，销售为后，那么在行销中就不能本末倒置，虽是管销售一块，但仍须反过来"逆向吃透产品"，必须极为到位地的找到同开发商一样的对产品的感觉，这一感觉如同你制作了产品。（在这种感觉中）产品做好之时，就是销售势能已然蓄积之时。这就是楼房行销从制作到销售的感觉。

    当然你还有责任从市场的角度给开发商提供对产品的改进应变的建议，而不是坐享其成只知从产品上吸取"功法"。

    5，老李把相邻一起的书店和豆浆店的隔墙打通后，书店里的读者看书累了，便移步豆浆店就坐，又不好意思干坐，于是就来一碗豆浆或点心。喝豆浆的顾客见到书店只有一步之遥，也顺便买张报纸或买本杂志，在满足嘴巴的同时又满足了眼睛，生意有了很大起色。这可是一般人想不开的。

    购买首先是"就近"，买最方便最近眼前的那些产品，上述是空间上的"就近"，直销能解决便便使楼盘距消费者"最近"。但不是空间上的就近，而是认知、感情、利益上的"最近"，消费者对于"太远"的楼房懒得费功夫。直销能够最具针对性地拉近产品跟消费者的"距离"，特别是楼盘这种大宗产品，不明处、陌生处太多了，比如地点、环境、卖点不明。针对性地拉近距离是广告所力不能及的，而直销却能够，同时直销中有人带路更是以省去了许多看楼周章，省去了更多的功夫，更加拉近了距离。直销员的服务必须达到广告所不能地上述价值。