终端销售 情比物更能捕获“芳心”

    因为终端是抢占消费者的前沿阵地，所以企业在终端建设时绞尽了脑子，如何布置卖场、如何进行促销、如何营造购买气氛……这些都成了他们考虑的重点，特别对导购员的销售技巧提出了更高的要求。导购员直接接触消费者，是销售成败的重要因素。了解顾客心理、获取好感、建立信任是导购员成功销售的中心法则。但在实际销售过程中实施却有点难度，因为消费者大都喜欢自主选购，不喜欢被推荐。那么企业还有什么更好的方法来获取消费者的心呢？

    “感情营销”无疑是一个好方法，它的销售能力远胜于导购员。排除人为因素，要抢占消费者就只有靠产品本身的魅力。同类产品在质量、价格、知名度等方面都差不多的情况下，就只有看产品名称了。物品是无感情的，但名称却可以凭借文字魅力包含多种哲理、蕴含多种情感。有时，消费者往往因看到产品名称时的一种莫名感觉而产生了购买欲望。可以说，产品名称中含有的情愫比商品本身更能捕获消费者的“芳心”。当产品名称能激起消费者情感的涟漪、唤起消费者内心的激荡、勾起消费者遐想或引起消费者情感共鸣时，销售就成功了一大半。产品名称对销售有极大地促进作用，有些消费者更是只因产品名称而购买。

    远卓品牌机构在服务山叶时也注意到了这种现象，再加之山叶产品的独特性，所以在对产品进行系列命名时很注重“感情的投入”。山叶电动车以“人文”进行品牌定位，倡导“人文精神”，使原本冷冰冰的产品有了人的气息、人的情感。那么，怎样才能把“人文”融入到产品中，在产品中体现“人文”，使产品产生“温度”呢？远卓品牌机构在山叶电动车产品系列命名时下了功夫。远卓品牌把山叶电动车分成七大系列，每个系列都冠上了以“山”或“叶”开头的含带感情的名称：山?跃系列、山?毅系列、山?仕系列、叶?灵系列、叶?秀系列、叶?喜系列、山叶?尊荣系列。每个系列都以“山”或“叶”开头，保证了山叶品牌的广泛传播，也加深了消费者对山叶品牌的印象，这些有了“体温”的产品名称使产品有了无限生气，它们的具体含义远卓品牌是这样阐释的： 

    其一，山跃系列：事在人为，没有过不去的坎。从那开始的最初/一种超越一切的信念/紧紧地，紧紧地，环绕着我/赐予我力量，引领我翻山越岭，跋山涉水/激励着我，事在人为，人生旅途没有过不去的坎。 

    其二，山毅系列：心有多远，路就有多远。五彩斑斓的空间/我们在永恒地追逐/纵然，无人在驿站处摇旗呐喊/纵然，无人在终点处击掌喝彩/我们终能到达理想的彼岸，只因/心有多远，路就有多远。 

    其三，山仕系列：仕途平坦，由我为伴。一路期盼，一路阳光/不曾经历风雨，却总能眺望彩虹的美丽/这是怎样的一种人生际遇/一路求索，一路挥汗/一路风雨无阻，因为，一路由我为伴。 

    其四，叶秀系列：勇于秀出你自己。我的魅力主张/我的美丽做主/调和浪漫的色彩/装扮青春的神韵/我要秀出我自己/我要给世界一种全新的诱惑。 

    其五，叶灵系列：我行我素，随心所欲。方向由我，进退由我，这是人生的一大乐事。

    更是人生的一种境界/灵动自如，了然于胸/我行我素，随心所欲/我的每一次转身，都令世人“窒息”。