怎样堵住营销腐败

    营销腐败是企业的老大难问题。如果说大额款项还可以通过划账方式来杜绝风险，那么面对业务系统的虚报谎支，几乎90%的经销商都无可奈何。营销腐败真的无法杜绝么？我不这样认为。

    营销腐败四大成因

    万事皆有因果，仔细梳理一下，不难得出营销腐败的成因。

    业务员人品有问题。这是经销商人力资源问题。“有才无德限制使用，无才无德坚决不用”，这绝对不是一句空话。要知道，招进来一个品德败坏的人，你可能损失的不只是一点钱，而是带坏一支队伍，甚至蛀空一个企业。

    业务员没钱花，有怨气。发工资不及、报销费用拖拖拉拉，这是许多经销商的通病。原因很简单，惜钱心理作怪。“反正迟发几天工资业务员也不会辞职的”，这是许多经销商常有的心态。但长此以往，业务员必然心生怨气：你不给我发工资，不给我报销费用，那我只好先挪你的货款了。

    业务模式有问题。许多经销商的生意是建立在关系基础上的。说白了，就是靠给终端采购等关键人物好处才能销售出去。腐败的业务模式，必然造就腐败的营销队伍。业务员天天给这些采购塞好处，必然会不平衡；加上这部分费用无法监控，必然心生贪念：说好给2000，我给公司报3000行不行？

    财务制度不健全。许多经销商发工资时把钱看得紧，恨不得扣住不发才好，但其财务制度却很不健全。业务员贪污一开始都是零敲碎打，小心翼翼的，结果却没事，没人查没人管，慢慢胆子就大了。其他人一看，他都没事，不贪白不贪。从此上行下效，“天下莫不贪”。

股份化是防腐办法之一

    六法杜绝营销腐败

    严把招聘关。人的因素始终是第一因素。先考品德，再看能力。多数经销商在商场打拼多年，看人基本都有自己的一套方法。问几个问题，再看看面相，基本就能看出这个人的品性。耍小聪明、不踏实、言词闪烁的人，一定不要招。

    准时发工资，准时报账。这实际上是要经销商改变小农心态，反正工资要发，费用要报，你拖一拖也不能赖掉不给，何不爽快给了，让业务员也有安全感？这样一来，业务员就没有太多的怨言。

    中国人讲：“你不仁，我不义”，业务员与公司相比，往往是弱势一方，这时候公司更要做得规范，要对得起为你辛苦卖命的业务员。对一个人格没有缺陷的业务员而言，一个公司对他好，他是没有理由对不起公司的。你始终要相信一点，没有任何一个小偷是乐意或者甘愿做小偷的。

    改变业务模式，从传统走向专业。在创业初期，一切生意都没有保障，这时关系可能是非常重要的，但发展到了一定规模后，你一定要问自己这样一个问题：公司的生存基础是什么？如果你90%的生意都是靠贿赂方式获得的，那么费用被业务员中饱私囊的机率就近乎100%了。没办法，你生意的路子都见不得光，被业务员用见不得光的方式拿走了，也是情理之中。一旦你给采购回扣，那你就得一直给下去。

    健全财务管理制度和监控制度。我们公司大笔费用都是走转账形式，小额费用可能会走现金，但监控比较到位，漏洞比较少。多数商贸公司都有费用跑冒漏现象，屡禁不止，主要是因为监管不到位。我们公司设有专门的稽查部，对现金的使用或非正常费用，一定会仔细审查。

    公司股份化，群防群治。我是公司股份化的坚定推行者。

    让为公司立下汗马功劳的，有能力的中高层员工持股，能解决他们的归属感和利益立场问题。老板一个人是无法监控所有人的，但当公司管理层都成了股东后，他们就会和老板一样尽心去监控费用的流向。因为他们知道，从持股的那一天起，公司的每一块钱利润中，都有一分是他的。

    但让员工持股并不是一件容易的事情。许多兴致勃勃试图推行股份化的经销商会发现，管理人员对其往往无动于衷原因何在？无非有二。一是对公司前景没有信心，生存都有困难，还看不到有扭转倾向的“垃圾股”，谁要？二是公司财务制度不规范。财务部的会计出纳都是老板的老婆、小姨子，账目员工都不知道。年底开会，老板一句“今年没赚钱，不分红了”，谁还愿意入股呢？这种股份化是“形式股份化”，不是真正的股份化。

    所以，要想顺利推行股份化，第一要公司经营基础好，让员工觉得有前途；第二要财务制度明晰，股东要能随时查阅财务报表。这里最关键的一点就是财务不能用老板的自己人，一旦你用自己人，怎么都说不清楚了。

    不断开辟新的平台，让人才有发挥能力的平台。我为什么前后成立了四个公司，分做不同的业务？一个重要的目的，就是为成长起来的人才打造施展才能的平台。任何一个人都会产生职业疲惫，同一个岗位干了五年，上不上下不下，必然郁闷恼火。如果不解决这个问题，人才要不走掉，要不就会在岗位上开始捞“油水”了。

    经销商公司是靠实战立足于市场的，所以，无论费用管理也好，业务管理也罢，一定是非常实在的东西。花里胡哨的东西，在经销商的公司里注定走不长久。  （本文由《销售与市场》提供，作者为广西科桂贸易责任公司总经理。）