营销决胜进攻战：一剑封喉，致命绝杀

    能否一剑封喉，战胜对手，取得领先优势，在于你是否善于分析竞争对手优势和弱势，机会和威胁，根据对手的情况选定战略。

    《孙子兵法》中写道：知己知彼，百战不殆。美国营销专家A•里斯和J•特劳特也在其所著的《营销战》中指出：一个公司要在今天获得事业上的成功，就必须树立“以竞争者为中心”的思想，他应该发现竞争者阵营中的薄弱环节，并以此进攻。 

    如何打好进攻战？ 

    有个屡试不爽的核心法则就是在选对竞争对手之后，在其优势之中找劣势，长处之中找弱点。进而集中力量于一点，以实击虚。 

    我简单举两个例子进行论述。 

    案例1“百事可乐”绝境逢生，挑战巨人而成为巨人。 

    百事可乐自1919年诞生，曾因经营困难要求“可口可乐”将其兼并，在遭到拒绝后，他们仔细研究可乐市场的现状、消费者的需求、未来消费和市场变化的趋势以及“可口可乐”的不足，明确自己的定位。既然你可口可乐宣扬的是欢乐，那么百事就定位青春，并请迈克尔杰克逊大作宣传，让音乐青春动感与百事有机地结合在一起，结果销量大增； 

    既然可口可乐强调自己才是真正的可乐，百事就强调如果你老了你就喝可口可乐，你年轻你就喝百事，完成了差异化和目标市场的切割。 

    在百事追赶可口可乐初期，百事的一切营销活动都是针对可口可乐的长处之中的弱点来进行的，抓住这种弱点进攻，往往是敌人难以防备，同时也不易弥补不足，因为是长处带来的弱点，属于先天不足。比如就可口可乐引以自豪的包装瓶，当时可谓非常火爆和吸引人，可口可乐甚至还申请了专利，瓶子固然美观，但是它的缺点就是容量小，而百事利用这一缺点，果断采取相对廉价的方式，也就是宣传同等价钱我的量更大，这样对年轻人更加具有吸引力，从而快速蚕食可口可乐的市场份额。 

    就这样在百年来你来我往的争斗中，成就了今天的“百事可乐”。这是勤于研究竞争者的最佳回报。 

    这个案例告诉我们一个道理，营销不能同路，你要有差异化的诉求，勤于研究竞争对手，看它优势之中存在的弱点，攻其薄弱之处，这样的话才是防不胜防的，而且很难反击。 

    案例2日本精工挑战第一名，而使自己快速成为第一名 

    拥有钟表王国之称、一直垄断国际钟表市场的瑞士欧米茄，在1964年东京奥运会前，被竞争对手日本精工认为“欧米茄不足惧”，因为日本精工了解到欧米茄的计测时间装置几乎都是机械式钟表。日本精工针对欧米茄石英表开发滞后的薄弱环节，以此为突破口，在产品的消费定位上大做文章，结果日本用了不到20年时间，成为名列第一的世界钟表生产国。 

    这个案例同样传达了一个道理，研究对手就是要勤于观察、仔细分析，既要充分看到别人的优势，更要研究找出其薄弱之处，有的时候是要找优势之中的弱点。如果说“勤上市场找他人优点，多下车间找自身缺点。”能够让我们不断成长进步。那么“勤上市场找他人优点中之缺点，多下市场用我优点攻其缺点”是最有可能一剑封喉，快速赶超的绝技。 

    任何挑战者都不可不察也。 

    总之，今天的成功者要想保住成果，就需要花费更多的时间和精力去研究你的顾客和市场；今天的追赶在者要想赶超，就需要花费更多的时间和精力去研究你的标杆敌人和与己相竞争的对手。