渠道创新乏力 国产手机营销尚待突破

　　“你知道北斗手机网吗，他们销售如何？”

　　“听说某个电视台电视购物做得不错，有没有认识的人。我们比较保守，做的产品什么功能都有，但没有突出特点，橡果国际和七星购物等大电视购物商都不愿意合作。”

　　春节前后，记者接到数个这样的电话。让记者诧异的是，网上销售、电视购物这个新兴渠道已经流行两年了，很多手机厂家已经在这些新兴渠道尝到甜头，并将这些新兴渠道作为公司业务支撑渠道在使用。但对新兴渠道陌生的还是大有人在。

　　“红海”中也有“蓝海”，将资源重新组合更有效率也是一个“蓝海”。创新永远是少的，敢于尝试创新，并找到其中属于自己的位置才是关键。

　　回顾2007年国产手机各大品牌和各小品牌的兴衰，长虹、金立等新星的崛起正充分说明了这点。恒基伟业是第一个尝试电视购物的，并在当年一炮而红，CECT敢做第二，C1000手机卖到供不应求。

　　长虹、金立只是众多跟随者的其中两个，跟随者绝大部分都尝到了电视购物甜头。然而，电视购物也有价格战，手机产品在电视购物上的价格直落600元。全国媒体也集体炮轰电视广告的夸张宣传。

　　基于此，手机品牌参与电视购物的少了，但金立、长虹仍在坚持，手机电视购物价格仍然维持在千元以上。金立和长虹手机相关负责人在接受采访也承认，电视购物现在已经成为自己业务支撑渠道之一。

　　其实电视购物的例子只说明一个道理，渠道都在眼前，关键看如何用。用得好就是渠道创新，用不好就是失败。

　　但敢于尝试和改变才有发展的可能，而这种尝试和改变比拼的其实却是多方面的：包括产品创新、产品质量、品牌形象、运作能力等在内的一个企业的实力和张力。比如，很多手机厂家都请了明星、球员做手机代言，但真正让大众记住还是屈指可数的几个。

　　尝试创新也存在冲突的地方。比如，北斗手机网往往会透露其各手机品牌的批发价格，招纳下游经销商提货，而这一价格可能比某个品牌的省代拿到的价格还低，导致品牌内部价格战。这种情况也会出现在国美、苏宁、中域电讯、协亨、迪信通这些大买家与传统省代和国包之间。

　　“不同的产品组合可以化解这种矛盾。”国虹数码刘文权指出，不同产品组合可以衍生出渠道的创新，不同的渠道组合还是渠道创新，而不同产品和不同渠道的组合是千变万化的，只要找到自己盈利的基点，公司就成功了，产品销量和品牌影响力就上升了。

　　尝试还在继续，除了电视购物、北斗手机网外，淘宝网、广播购物等也成为手机销售一个补充。有些国产品牌甚至想到借海外设计团队来设计手机产品，虽然设计费用是国内的几十倍，但求的是耳目一新的效果。