缺人才缺经验产品雷同 贵宾理财尴尬中跑马圈地

    银行个人金融业务80%的利润由20%的高端客户提供。正是基于这样的认识，各家银行的贵宾理财中心如雨后春笋般不断出现，业内人士称，济南市目前已有和在建的贵宾理财机构较去年同期增长一倍。与此同时，仓促上马的贵宾理财并没有得到高端客户的认同。

　　贵宾理财室越来越豪华

    记者昨天走访了我市几家银行今年新建并开放的贵宾理财场所，私密空间、羊毛地毯、高档家具，一家比一家漂亮，一家比一家豪华。

    “在对于高端客户的争夺上，哪家银行也不愿落在后面，建贵宾理财室，投入再多，上级银行也不含糊，我们大多数支行网点都在建贵宾理财室。”我市一家国有银行的有关负责人告诉记者。

    无一例外的是，这些贵宾理财室都冷冷清清，有的一天也没有一位贵宾客户光顾。

    一家贵宾理财中心的主任有些焦虑地告诉记者：“我们银行的员工都在发动亲戚朋友，希望能吸引更多的贵宾客户，最好是资产超过1000万元的客户。”

　　零收益产品带来信任危机

    不少银行的贵宾客户向记者反映，银行理财，其实主要是在推销产品，股市好的时候推销基金，股市不好了，就推销银行研发的理财产品。

    记者昨天来到一家股份制银行，恰好碰到贵宾客户赵女士与理财经理发生争执：“不仅仅是基金赔了不少钱，你们推荐买的理财产品，当时说预期收益率是10%以上，结果两年下来竟然是零收益，还不如直接存款呢。”年轻的理财经理只能赔着笑脸安慰赵女士，“理财都是有风险的。”

    近期，多家股份制银行的理财产品到期出现零收益，其中一家银行零收益产品达到4种，导致部分客户对其各种理财产品都产生了信任危机。

    赵女士告诉记者，她曾经“货比三家”，发现各家银行推出的理财产品都差不多，产品流行也是“一阵风”，有段时间大家都卖结构型理财产品，后来是新股理财产品，再后来是信托产品等。

    理财之外的东西更吸引人

    民营企业老板孟先生3年前成为一家股份制银行的贵宾客户，他在这家银行的资产总额超过100万元。

    “当时动员我成为贵宾客户的是这家银行公司业务部的一位员工，他并没有理财规划师资格证，此后也并没有专门的理财师为我服务，偶尔会接到银行推销理财产品的电话。”孟先生说，成为这家银行的贵宾客户后，吸引他的是理财之外的东西，比如说他经常出差，在机场有银行专用的贵宾候机室。另外，银行每年提供一次免费体检的机会，每个月给寄一本有趣的书等。

    孟先生后来又成为另外两家银行的贵宾客户，他又享受到了另外的一些“超值服务”，打高尔夫球、学习艺术品鉴赏等。让他感觉遗憾的是，他在三家银行都没有得到特别令他信服的理财建议，“无非是让我买基金，买黄金，或者买银行理财产品，我也买了，总体来算，资产不仅没有增值，反而缩水不少，有时候我感觉贵宾理财不过是银行摆了个花架子。”

    据了解，由于理财师严重匮乏，像孟先生一样没有理财师提供“一对一”服务的情况并不罕见。与发达国家的理财规划师大多经验丰富、自身富有不同，我市的理财师大多仓促上阵，一边为客户服务，一边在业余时间学习书本知识，忙着考取理财师资格证书。

    资本市场不买账

    “2005年到2006年，理财的概念越来越多地为人们所接受，主要是因为当时资本市场活跃了，继续储蓄很不划算，只要理财，不管是买股票、买基金，还是买新股理财产品，没有一个不是大赚特赚的。当人们刚刚开始信任理财师时，2008年股市由牛转熊，不少人之前在理财师建议下买的基金套住了，他们自然而然又对理财师产生怀疑。”中国理财规划师协会山东管理中心负责人认为，资本市场急转直下，让人们的资产增值变得困难，是目前贵宾理财难以吸引客户的主要原因。

    这位负责人表示，中国资本市场走上健康发展的轨道是一种必然，而各家银行也在不断完善贵宾理财服务体系，人才培养、产品开发都会向好的方面发展，贵宾理财将来还是大有可为的。