鞋服企业破冬法则：如何抓住订单
如何开源的方法
张华荣抓住了自己的一次机遇。
“如果今天你们离开华坚，后悔的一定是你们。”张华荣甩给德国人Mike一句话。
为了一个订单，张华荣决定提价20%。但Mike威胁说，“如果你们坚持，我只好转移订单。”
但两个月后，Mike不得不回到了华坚。在很多地方，他遇到的都是和张一样强硬的对手。
“如果售价不涨上去，就是几万人白打工了。”张华荣说，“事实上在金融危机的2008年，很多订单就转到我们这里来了。”
“订单做不过来，”青岛即发董事总经理杨玮东说，“大企业原本用工制度相对规范，新劳动合同法实施对我们影响不大，新法实施后，大公司能拥有更加公平的竞争环境，相比那些被动提高劳动成本的企业，更具竞争优势。”
同样，“由于一批中小服装加工企业资金周转陷入困境，使得我们最近的订单数大幅增加。”江苏金飞达服装股份有限公司董事长王进飞说。
而收购美国Lanco公司则是王进飞的一大举措，“通过自己设计面料、减少成本、提高议价能力，掌握话语权。”
虽然，很多企业有一定话语权和优势，但是并不表示，他们不关心客户利益，这也包括对Mike发火的张华荣。
“这个关口我们只能扶他一把。”张华荣说，美国一家世界著名鞋业品牌，至今已欠华坚400多万美元的货款。
但这一鞋业品牌和张华荣已经合作了6年多的伙伴，也已经建立了良好的信任关系。
张华荣不想失掉这个伙伴，我们将给他们开出最优惠的价格，虽然这意味着我们利润将减少。”
“我们的订单，都排到了2009年11月，”华利达老总张文昌说，也是因为都是老客户，所以在金融危机的情况下，在价格上探讨可以相互接受的空间，甚至主动帮对方一把。
而更多的沟通“在迅速升级，”2008年浙江娅茜内衣有限公司副总杨榕频繁往返香港。
其实一进入2008年，双方邮件、电话沟通就开始增多，后来还是解决不了问题。于是，双方约定在香港会合。
“我现在80%的精力用在和客户讨论上。”杨榕说，他的老板告诉他，不要做“坐商”要做“行商”。
沟通的结果，也时不时地让杨榕兴奋一下。
一次，杨榕和某德国客商在香港讨论了7组文胸及配套短裤的材料、工艺创新。
事后，客商“非常谨慎”地每组定做了6000件。
一个月后，由于市场反应比较好，客商就追加了订单，每组为3万-5万件。
而贝克曼则因为2004年重新定位市场，目前基本没有流失大客户。
2004年，他们到欧洲、美洲考察，结果发现，他们生产的衬衫和国内其他厂的产品样式雷同，价格被压得很低。
于是，他们下决心开拓新的销售区域，寻找优质客户。每接一单，他们都很慎重，会帮客户一起分析市场。
2006年，他们开始接触日本伊藤忠、ZARA、H&M等品牌。
这对贝克曼是一次很好的历练。ZARA对面料的检验、产品质量的控制、交期的要求都很严格，尤其把交货期视为法定日，只得提前，不得延迟。
于是，他们全厂动员，重新调整工序，每每全力以赴完成订单。
经过几年发展，品牌客户提高了他们的思维方式，软件管理也有了很大进步。
相比贝克曼，也有企业走出去设厂，甚至有江浙一带的工厂现在开始以月薪1万美元的价格雇佣美国当地行业人士，替他们在美国寻找商机。
但是，眼下国外定单减少是不可避免的现实。
还有没有其他的方法呢？
11月22日，中国服装协会常务副会长蒋衡杰一行来到毛衫重镇大朗，给国内品牌和当地出口加工企业对接出谋划策，以求改变中国出口企业大多只给国外加工的局面。
其实，一大批中国品牌正面临着升级的专业化新要求：剥离部分加工环节，完善和提升产品设计、品牌经营，以更好更快地实现品牌价值创新。
蒋衡杰此行，正是看到了二者天然优势日益胶合的新趋向，两类企业通过更清晰的市场定位，强化自我优势，找到各自利益最大化的新契机。
在温州，“订单本地化”这一概念也是温州市政府所提倡的。
据了解，温州有美特斯·邦威等做虚拟经营的大企业，“以前他们的订单分散在各地，现在更愿意拿回温州来做。因为相互之间有一些关联，可以降低风险。”有企业说。
而温州市政府正在酝酿一套关于“拓市场保增长”行动方案的扶植政策，其中鼓励虚拟经营本地化就是一个重要方面。
“要支持行业龙头企业延伸生产链带动中小企业发展，”温州市委书记邵占维说：“开拓市场，必须出实招、出新招、出真招。”
而江苏特别特服装有限公司总经理陈斌，已经尝到了甜头，“多亏了波司登，我们公司在这次金融危机中没有受到太大影响。”
之前，陈斌获得了给波司登进行“FOB”（全包价）加工合作的资格，不仅有了稳定订单，而且有了比以前更加丰厚的利润。
这源于波司登的措施，让一些出口订单骤降的企业为自己加工，同时帮助这些企业转向休闲装、运动装生产，避开低档竞争。
依美特公司就在成为波司登的外协加工厂后，也压缩了羽绒服业务板块，开辟壮大夹克、运动服等业务。
“用订单保费用，用新业务做利润，现在已经很见效果了。”依美特公司老总袁炳华说。
而实际上，可以成为波司登外协加工厂的，不仅是常熟本地的企业，江、浙、沪等地的许多企业都是其考虑的对象。
当然，除了和国内品牌进行对接外，还有部分企业试图直接进入中国市场。
他们有机会吗？
