外贸鞋企转内销遭遇“拦路虎”

    【中国鞋网】随着金融危机的爆发，加上欧盟对中国鞋子的反倾销法案出台及人民币升值、鞋类出口退税率下调，中国鞋类外贸生产厂家从2008年开始就面临着生死攸关的局面。虽然国家采取了一系列措施，但2008年还是有很多的中小型外贸生产鞋厂无法生存，纷纷关门停产；还有一部分鞋企加入内销阵营，试图从国内市场中找到生存之路。
 
   然而，综观这几年的国内市场，外销鞋企转型来做内销的，成功者有之，更多的却或失败、或失利、或以继续挣扎的形式勉强存活。外销型鞋企转做内销还存在以下几个方面的障碍：

    研发设计

    通常情况下，外销型鞋企在做外单时，由客户提供板型，自己的设计师仿板，所以外销型企业的开发设计能力有限，难以在竞争更加激烈、残酷的国内市场，提供更好、更有竞争力的款式。另外，因为中国人与外国人人种不同，脚型也存在很大的差异，这让做惯了适合国外人种脚型鞋款的外销型鞋企，在开发设计时难以适应中国人的脚型，无法达到很好的穿着舒适度。

    因此，要想在国内市场生存，产品是最重要的因素，如果无法在产品设计上作出较大突破，是无法在国内市场生存的。

    资金链

    如今，一些内销鞋企的资金链都是以段结为主。也就是说，鞋企一方面跟原料供应商约定好一个结账日期，在结账日期前由原材料供应商随时供应原料；另一方面也跟代理商约定好一个还款日期（一般这个日期均比企业与原料供应商的约定日期提前），代理商在每季下单时，先预交一部分款项，余款在季末或者约定好的还款日期时结清。
 
   对于主打内销市场的鞋企而言，这样的操作模式能很好的保证企业资金链的正常运转，但一般外销型鞋企在刚转入内销市场时，对这些操作模式很难适应。因为外销型鞋企做惯了发货后就回款的资金回笼模式。如果操作不当，很可能会导致鞋企的资金链失控，从而制约了鞋企在国内市场的发展。

    生产模式

    很多外销鞋企转做内销时，往往以自己的生产能力较强而沾沾自喜，殊不知外销生产和内销生产存在着很大差异。比如，外贸生产往往是以一大单为基础，大批量生产为主，而内销鞋企的生产一般以少而精；内销型鞋企在每季中旬，往往会有补单的生产，且补单一般都是以几件货为主。一般外销型鞋企在从事内销生产时，很难适应这种生产模式，在安排生产的过程中，无法将生产量最大化，造成不必要的损失。

    销售渠道

    目前在国内市场，许多内销鞋企为了使自己的产品能得到更好的销售，乐意在终端建设上投入巨资。对于转型的外销鞋企，没有成熟的营销渠道，这无疑是与品牌企业竞争的最大劣势。但现在国内品牌繁多，好的终端店铺资源几乎被抢占一空：百货商场全部被国际品牌和国内知名品牌所占据，商圈最好的位置也被众多有实力的品牌瓜分殆尽。由于一些外销鞋企多是贴牌生产，在转型时没有自己的品牌，要想在国内市场上生存，并且占据最繁华、最有实力的商圈，只能摸着石头过河。
 
   另外，若想要快速发展，最直接、最快捷的方法就是区域加盟，但现在各区域实力较强的代理商均被各大品牌牢牢抓在手中，而相对较差的一些代理商，其资金实力等有所欠缺，无法使品牌快速发展壮大。这也是外销型企业转做内销的一大障碍，也是最大的一个障碍。

    综上所述，一个外销型的企业想要转做内销，还有很长的一段路要走，还有很多工作要做。但是，外销鞋企也应该看到自己在管理方式、经营思路等方面的优势，积极动作，战胜开拓内销市场上的“拦路虎”，将国际通行的经销、代理方式、品类管理等经营方式、经营技术及国际规则引人国内市场，为产品进入内销渠道提供便利。