鞋企体验营销：售卖新鲜

　　中国鞋网8月26日讯 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

　　随着消费者的节奏日益加快，皮鞋业作为传统产业，以质量款式取胜的价值曲线已经难以满足日益变化的消费需求，行业传统的运作方法造成严重同质化和恶性竞争。

　　在这种情形下，奥康潜心研究鞋类品牌的营销模式，历时三年，不断地摸索和试验，全方位、多渠道整合资源，重构品牌价值，以快速时尚作为核心，重新打造品牌价值曲线，推出以像卖水果一样卖鞋的创新营销模式，成为中国皮鞋行业时尚的领军者。

　　从2008年下半年开始，奥康导入价值创新项目，从研发、生产、物流、销售、品牌推广等多个环节重新整合，全面创新，通过一系列的整合运作，重新构建价值曲线,实施水果营销，以建立一条围绕时尚新鲜的价值营销新干道，取得了极其大的成效。

　　消费定位升级，时尚价值新鲜卖，关注80后
 
　　相对于以往以定其上，而得其中的泛群体定位，奥康提出以“商务时尚”为核心的市场概念，聚集一二线城市年轻时尚群体的消费影响力，引领办公室成熟群体。比如开创的中国首家女性私家自助鞋馆，不仅吸引住这批时尚，都市眼光的代表群体，对相近年龄的群体有很高的消费号召力，同时也保持了品牌的年轻活力，避免品牌老化的趋势。

　　“知性魅力”的商务时尚价值

　　2008年末，奥康寻找到国际4A公司leoburnett上海公司进行战略合作，开启品牌走向国际时尚的提升运动。并且改变以往的传播做法，通过品牌宣传产品最大卖点——时尚。在品牌传播上一改常用战术，采取以季度性阶段性从电视、户外、终端、活动的进行创意整合推广，让大众感觉奥康格调转变，及产品的时尚新鲜感。

　　时尚设计，奥康打造营销核心源头

　　像卖水果一新卖鞋的核心是时尚新鲜，又要快速实现产品交换，但整个营销的基础条件就是需要保证足够量的时尚款。为此，奥康从品牌发展长远战略考虑，投巨资成立国内最大的鞋类设计研究院，并形成一个基地，两大设计中心的格局。

　　2007年11月，奥康鞋类科技研究院成立，建成商务时尚为核心的产品设计平台，拥有100多名设计师队伍，并将男鞋女鞋设计师细分。平均每个季度设计出3000多个新款，同时也保证分公司在补单过程中拥有足够的新款。同时，奥康将设计放眼国际，通过与意大利设计机构的合作交流，大胆超前引入国际流行设计元素。

　　“商务时尚”针对不同群体的产品线划分

　　产品线以商务时尚分为正装与休闲两大派系，形成商务CEO，优雅骑士的两大男鞋系列，及LADIES、职场伊人两大女鞋系列。

　　商务CEO的目标群体：精英成功人士群体，考究穿着身份，注重经典品质品位；产品设计：采用高档皮料，经典款式融入新潮，稳重的时尚元素线条；产品形象：精、有品位、让人联想；产品定价：300-500元/双。

　　优雅骑士的目标群体：精英成功人士群体，考究穿着身份，追求时尚休闲；产品设计：采用高档皮料，突出产品的轻柔，舒适；产品形象：从容、大度、时尚。　　  

　　LADIES的目标群体：上班族，OL族，追求时尚，秀外慧中的白领女性；产品设计：采用时尚潮流元素，突出产品的色彩，款形；产品形象：都市时尚，潮流，新鲜。

　　职场伊人的目标群体：追求时尚的都市潮流尖端女性，特别是80年新生代女性；产品设计：采用时尚潮流元素，突出产品的色彩，款形；产品形象：出位，前卫，秀色 ，新鲜。

　　营销重组，构建明晰的快速畅销机制

　　产品设计好，还必须生产快，上市快，才能卖得好。在营销过程中，物流速度决定了库存压力。从广义上讲，物流是从订货会开始，产品下单生产，运输分流，铺货上市，及最终产品在新鲜期内销售的整个过程，实质上说也就是从省公司的单子到顾客手上的过程。

　　为此，奥康集中优先选择大供应商，以保证产品采购；采用年度八次订货，比常规多出一倍提高对市场的快速灵活反应能力；成立产品委员会，专项负责监督产品下单及出货，保证在3-5天内实现下单，15至20天内实现生产出货，大大缩减产品在企业的时间，为新鲜上市占据先机。

　　奥康围绕商务时尚创新水果营销的新手法，品牌广告保持新鲜时尚形象，产品销售保持快速，终端塑造时尚新鲜感，地面推广体验性促销。总结起来就是，时尚，新鲜，快速！