个性化破解特型鞋的渠道建设难题

　　中国网09月09日讯　笔者一好友，海外归来，我陪她一同逛街买衣服，我们逛了一整个晚上，她都没有找到合心意的衣服，理由很简单，好看的码数不够大，码数够大的款式又实在不敢让人恭维。好友颇有些气愤，不禁抱怨起来，怎么这么长的一条街连一家特型服饰都没有，在国外很多商场都有一两家品牌特型服装店，在那里胖子往往很容易就能挑到既漂亮码数又合适的衣服。

　　笔者一向对鞋行业比较关注，不禁就联想到特型鞋上。对不少人来说，可不是件轻松的事情，成人女鞋码数一般在34至40之间，一般在 37至44码之间，码数不在这个区间的人或是脚型稍有些怪异的人可就惨了，把整个鞋市翻个遍都不一定能买到一双舒适而又美观的鞋。这种情形与肥人买不到合适的衣服颇有些相近。常言道：“需求带动生产" ，码数不合的人群应该还是挺大的，也能形成一定规模的市场，为何一直没有人较大规模地进入这方掘金地呢？

　　笔者认为原因有三：

　　首先，缺乏对消费需求量的评估  

　　特型鞋有市场没错，但这个市场有多大，值不值得我们花巨资去做，这始终是一个疑问，因为极少有人花心思对消费需求进行系统地评估。这么一来就会出现这么一种尴尬的局面，时不时地会有人问起在哪款鞋，而真正货到的时候，先前询问过的那些人又奇迹般地消失，这鞋能不能卖得出去，还真得看看店铺风水如何。因此笔者以为为了不错过这块领地，又能尽量减少资源浪费，事先进行评估把脉是必要的。

　　其次，产销严重脱节 

　　产销脱节是特型鞋发展的最大的一个问题，不生产，有需求的消费者又买不到合适的鞋，可生产了，又怕卖不出去造成生产过剩。产销脱节主要是由双方面的原因共同造成的，一方面生产者没有看饭下菜，没能得到来自销售一方的有效信息，另一方面，销售渠道不畅通，目前还未听说过有专门的特型鞋店，特型鞋一般是与其他鞋放在同一个柜台搭配 出售，数量非常少，出售特型鞋的地方也没能有较大的标志供人们识认。

　　第三，信息传播不够多

　　做特型鞋的企业有吗？答案是肯定的，但是哪里有，哪里的质量最好，就很难回答，不少商家以为特型鞋需求小，利润小，搞宣传势必会浪费钱，而且对没有需求的人宣传了也是白搭了，以致于关于特型鞋的销售信息非常少，而且很不稳定，这次卖，下次可不一定卖。

　　特型鞋的渠道建设如何铺开

　　产销脱节是特型鞋建设最大的拦路虎，如何破解这一难题，渠道的铺建是关键，就如何拓展渠道笔者提几点意见 ：

　　一 入驻普通商场

　　商场一向是人气指数很旺的一个地方，无论你何时迈进，眼皮底下除了商品就是人了，绝对是一个特型鞋销售的好去处。在商场里导购员的销售技巧如何倒不是最重要的，但是一定要有一块很抢眼的标识牌，让消费者一眼就知道你是做什么的并牢牢地记住他，这块标志能在以后成为品牌的商标，一旦消费者有购买需求的时候，你的标识就会跃居消费者搜索榜上的第一名。 再加上人们对“特型”二字天生地敏感，特型也可以变成特色的代名词，在摊位物品摆放上多下点功夫，比如说摆放一双巨型的皮鞋，你的店铺肯定就能成为众人的焦点。

　　二　开设直营专卖店

　　这个设想是在肥人服装专卖店里获得的，朋友说国外的肥人品牌专卖店生意可是不错的，不仅因为它及时地满足了少部分人群的需求，更在于它美丽大方的款式。特型也可以通过树品牌进行专卖店建设。特型鞋品牌的建设需要满足两个方面的要求，一方面质量一定要有保证，能带给人们最佳的舒适感 ，另一方面在款式上要多下点功夫，不要以为有特型鞋需求的人就可以一味迁就落后而陈旧的款式，美感是每个人最自觉的追求。满足这两点之后，就可以进行适当地宣传拓展知名度，曾听说国外的一个策划案例，举办男士穿高跟鞋长跑比赛，比较有实力的企业不如来一场穿巨型鞋的比赛，或是学霸力王跃进年轻时的宣传妙招，制作一双超大型的鞋，也来搞个巨鞋游行，或是把吉尼斯的贵冠摘下来。至于专卖店建设，考虑到特型鞋的利润毕竟不如常规鞋高，像普通鞋类专卖店搞得一样豪华倒可不必，在装饰上上简单一些，个性元素多些，效果若许会更好。其次，在数量上跟风也是不可取的。 我们对“特型”的解读不是怪异，而是“特色”，既然是特色，专卖店搞得太多，势必会把自己的“特色”之名给砸了，且市场上也没有那么大的需求量。 

　　三　特型鞋网上淘金正相宜

　　网络销售的好处是销售成本低且传播范围广，这两点很符合特型鞋的发展需求。一方面，必竟在一个小区域内，有特殊需求的人是少数，而一旦物品投入到网上，那所面对的服务对像就是中国的三亿网民 ，这样就能有效地避掉区域限制这一关。另一方面，网上宣传炒作成本更低，效果更佳 。中国营销日益呈现多样化，在网上跟鞋类营销相关的元素就可以搜出很多来。比如说可以将鞋卡通化、人物化，若处理得当人，传播的快捷性令人难以想象。  

　　四　开个量身定作特型鞋店

　　单纯的讲究量身定作，市场比较不容易打开，“批量生产+量身定作”效果更佳。随着科技的发展，对鞋进行量身定作不再是一件奢侈的事情。像青岛亨达成功引进了三维足部扫描仪、数字化脚模雕刻机、数字化鞋样输出机等国际领先的数字化研发设备。一款新，从投产到成品1个小时就可以完成。当然这是实力强劲的大企业的做法，至于个体户，尝试一下手工制作或许也能淘金，据传，国外一流设计师仍旧坚持手工制作，一双鞋售价高达上千万，着实令人羡慕。

　　特型鞋是鞋企发展的蓝海，还是深沟，暂时还没有定论，主因在于发展前景的不明朗及渠道开拓的困难。目前涉及专业特型鞋的企业还比较少，但是随着鞋行业细分时代的到来，特型鞋或将成为鞋企在竞争中突围的另一突破口。（文章来源：中国鞋网）