鞋业零售商学院亮剑成都

　　9月12日讯 　如今，鞋业市场份额的角逐呈现白热化状态。提升市场空间与销量，无非通过两种方式实现，扩大市场网络、多点布局;其次是提升终端赢利能力、单店销售业绩。前者可以通过强大的资金来推动；而后者却只能依靠人的力量。更重要的是，如果后者操作不力，反而让“多开店”成为负累。

　　可见，“人的力量”在终端争夺战中至关重要，“三军易得、一将难求”其实就是厂商们对优秀人才万分渴求的真实写照。在终端人力资源的管理上，厂商需具备科学的用人机制和强大的育人能力。但目前，绝大多数企或代理商、分公司，并不具备完善的终端培训流程以及雄厚的师资队伍，无法依靠自身力量完成对终端人员的培训工作。那么，借助“外力”似乎成了唯一可走的路。但现实情况并不乐观，据调查，目前兼具实战经验与理论思想的鞋行业专业培训机构或讲师寥寥可数，此外，培训内容无关痛痒、培训形式重复呆板等问题都是鞋行业培训一直无法根除的病症。

　　6月25日，“零售商学院”首次在成都西藏饭店开讲。该项目筹备了半年多时间，经过前期大量的市场调研和分析工作，在课程内容、培训形式、受训对象等方面的种种规划与设置，一切均以市场需求为导向，直指终端导购团队——“人的力量”的提升问题。首期公开讲座，得到了成都鞋业界人士的热烈欢迎和积极参与，原计划300名的听课名额，最后猛增至近342名，包括成都鞋业批发基地中的品牌代理商、分公司经理，以及川渝两地知名的连锁鞋城负责人，也有各区域鞋业经销商以及部分优秀店长。主讲讲师淇奥鞋业零售商学院首席教授陈伟文女士，以“打造金牌店铺”为主题，结合鲜活的案例，引用科学的数据与表格，采用场上场下互动游戏的方式，让听课者快速融入高潮迭起的课堂氛围中，掌声此起彼伏。

　　当晚，以“指道商学院 问‘道’模式 创新 发展”为主题的茶话会，为本次公开讲座续写了特殊的华彩篇章。茶话会上，四川市场部分优秀品牌代表做了主题发言，与会者还就“零售商学院”的操作方法畅谈了自己的观点和看法，更有嘉宾明确提出，零售商学院是其一直在寻求的最佳合作伙伴。同时，关于鞋行业目前存在的一些普遍性难题和解决办法，嘉宾们也作了充分的探讨与交流，现场气氛浓烈。

　　“鞋业零售商学院”本着“千里之行始于足下，从培养中国一流的店长和导购员开始”的宗旨，以“开创零售人才的职业教育先河，提升中国零售企业的核心竞争力”为使命，希翼成为“中国零售行业最大的人才资源供应商”。业界相关人士评价，“零售商学院”的成立，对鞋行业而言是福音，对培训业来说更是一大创举。

　　实景剪辑

　　主题为“指道商学院问‘道’ 模式 创新 发展”的茶话会，与会嘉宾围绕鞋业经营模式、创新、发展等话题展开了实质有效的沟通。

　　参会的部分品牌商代表：达芙妮西南区总经理骆奇、红蜻蜓四川分公司副总经理周海军、贵人鸟四川总代理参谋长刘伯才、意尔康川北总代理洪建通、康奈四川分公司副总经理庄千坡、吉尔达四川分公司总经理袁志平、奥康集团红火鸟品牌经理陈伦快、广州克克女鞋总经理雾松、副总经理刘光、浙江大东女鞋副董事长钱昭迪、乔丹四川分公司副总经理郭建民、移动连锁管家副总经理唐越武、步之霸四川总代理总经理田家成、迪达斯四川总代理总经理林传波、富贵鸟四川总代理经理张德辉等。
现对茶话会部分内容做简单摘录。

　　发言

　　克克女鞋 雾松 ：达芙妮 骆奇：

　　公司政策的落实主要在执行力。如何做到利润最大化、销量最大化，一是定价，二是产品，三是通路，四是促销。

　　群议

　　陈伟文：

　　一切要标准化，用成功模式去复制，100%的执行达到效果。达芙妮的企业文化是“试错”，不是计划好所有的不定期因素，大方向定下了就可试验，并配置最好的资源，在试验过程中，评估、发现问题、解决问题。同时，以“结果”为导向，制定目标，再反推这个目标需要哪些资源，就尽力配备补充资源。达芙妮在价位问题的处理上，是进行产品分割组合，预留价格空间。每个企业的“体质”不同，要找到适合自己的操作。

　　钱昭迪：

　　价位对品牌的影响如何？

　　骆奇：

　　并不是价位最低的就是最好卖的，注重对产品的把握尺度，分析产品真正能赚钱的有多少，售货不能急于求成，打折也要根据毛利率和市场占有率来决定。

　　刘伯才：

　　近两三年，达芙妮的网点布局似乎越来越偏，不像以前“挨着肯德基”，近年新增了许多三类口岸的网点。为什么？如此选址依据的是何发展战略？

　　骆奇：

　　达芙妮几乎拥有绝对的品牌声誉，最佳的位置与三流的口岸对达芙妮来说，不会有太大的差别，不要恶意竞争，不能挖店面。达芙妮是上市公司，每年必须达到一定的利润标准，拥有最佳位置之后，要考虑网点布局。春熙路的三、四家店面树形象，其他地方需要赚钱，从规模上弥补利润。

　　陈伦快：   

　　六月七月八月是鞋企生意比较不好的时期，达芙妮如何做到淡季不淡？

　　骆奇：

　　只有卖不出去的产品，没有卖不出去的价格。达芙妮总公司不断推出新品，进价在降低，保底空间其实并没有相差太多。如何做好促销，可从时期和周期上来研究。关于追单，达芙妮从3月份便开始追单，追单成功关键在于管理。一个专卖店，成在销售、败在管理。管理在人，人的培养需要一个过程。

　　陈伟文：

　　达芙妮的加盟商在六月八月拼命上货，原因一是产品研发，常年滚动上新品；二是注重信息系统的管控，快速的分析系统、反应机制和应变能力。三是达芙妮自始至终注重人才的培养，通过“事错”，“逼”着人才成长。

　　发言

　　克克 雾松 ：赢利模式可以复制，但人才的稀缺是致命的。所有的价值必须通过终端销售人员体现出来，成败在于终端，此话一点都不夸张。今年要狠抓终端，加大成本，提升终端导购员的素质和技能。零售商学院就是一个“人才加工厂”。

　　群议

　　刘伯才：

　　克克女鞋的经营模式是什么？你们现在所有网点的店长和导购员都是由公司配置，叫“店长经理制”，这虽然将经销商的风险转移了，但你们采取哪些措施保证，并承担这些风险？

　　雾松：

　　我们没有加盟商和经销商，我们管客户叫“投资商”，投资商在看好店面之后，我们进行评估、考虑盈亏平衡点及保底任务。如果赢利空间足够，那么就投资开店，具体的营运事项由我们来做，投资商只有监督权没有管理权。我们才是店铺的管理者，店员由店长管理，店长对区域督导负责，督导则由营销经理统筹调配。

　　钱昭迪：

　　自己管理店铺，无疑加大了管理成本，你们如何扬长避短？对于以后的发展规划如何？

　　雾松：

　　目前，投资商面临的风险仅来源于货品。针对货品问题，我们针对不同地区不同类型的店面进行组合调配。比如，A类店面展示新款、B类店面新旧款6/4比、C类店面则是在流行稍滞后的区域，用来消化库存。计划2014年发展到年销售额30亿元，以四川为事业核心，向四周辐射，扎根西部。目前资金不是问题，需要的是人才，所以我们对有效的培训课程是非常渴望的。

　　钱昭迪：

　　这么多网点，这么多员工，如何有效管理？

　　雾松：

　　懂得分钱很关键，每个员工都是主人翁的心态。前段时间，我们搞了个“劳动股份制改革方案”，为员工营造积极成长的环境。

　　发言

　　贵人鸟 刘伯才：

　　企业生长第一要素是保证人才。吸纳进来后，保证其生存、成长、发展，贵人鸟成都分公司在运作之初便快速的笼络了一批鞋业人才，三年后，由员工升任为股东的便有11人。

　　其次是经营模式与管理模式的创新。采用军队模式，进行军事化管理，灌输军人的理念、职责与执行力，保证团队的活力与创新。

　　第三是网点布局的问题。现在店铺运营成本大、市场空间小，竞争激烈。我们率先提出渠道向下走的策略，开发三四级市场，成本低、存活率高。目前400多家网点中三分之一分布在乡镇。就四川市场而言，县城和乡镇数量达1000多个，市场潜力和空间非常大。

　　链接

　　零售商学院操作模式
    课程介绍：
    1、将国际品牌和国内著名零售连锁企业的成功经验作为课程蓝本。
    2、聘请国际品牌与国内大型零售企业的资深经理人和培训师亲自授课。
    3、立足市场调研，掌握学员的需求重点，针对性的制定课程内容。
    4、根据终端店铺实际工作问题，引用商场及专卖店的新鲜实战案例，引导学员掌握卖场的管理技能，系统提升全程销售技巧，学以致用。
    5、以零售商、店长为主，零售企业市场督导、业务拓展及卖场管理人员为辅，每班学员人数计划在100名以内。

　　课程特色：
    1、标准化课程体系：系统模块课程、团体互动沙龙、心灵成长教练、实战情景训练、模范评比颁奖等环节，以实战为内核的标准化课程体系，实现学员全面、系统的提升。
    2、仿真性情景集训：全程封闭式训练，全面模拟店铺工作现场，进行体验游戏与角色模拟，结合小组竞赛、汇报演出等考核办法，使学员身临其境，切实掌握工作技能。

　　课程理念：
    1、心态+行动：标本兼治，心动才是好状态！
    2、知道+做到：知行结合，做到才是真本领！
    3、培训+绩效：培训是投资，必须要产出，业绩提升才是硬道理！
    4、团队+个性：团队是基础，施教要因材，尊重个体差异效果才能最优化！