买手型鞋企如何建立?

    中国鞋网10月02日讯 所谓的买手型企业运营模式就是把企业的组织构架、运作方法、品牌塑造方法和市场营销等进行买手运作模式的改制，企业内部进行相应的组织改造和人事职能的变动。买手型企业模式中的组织部门是以市场化的目标来带动更多市场利润，可以发挥出比传统型企业组织职能更大的市场价值与经济利益价值。具体而言，与传统企业相比，买手型企业需要加强以下几方面工作：

    1、培训更系统、更专业

    买手制模式的执行首先需备一群优秀的买手。企业可以根据实际情况对买手进行分组培训，例如女鞋款组、男鞋款组，又或是形象款组、大众款组等，再对整盘货品进行整合与把关。此外，在终端陈列、色彩搭配、产品风格、面料等方面都需要予以系统指导。

    2、订货需更频繁、更强大

    服装品牌艾格的买手分为两类：一类是产品开发部门的设计买手，一类是营销部门的营销买手。每季的产品开发由设计买手完成，然后每个区域的店铺管理人员再根据货品和上季的销售数据进行下单，所以艾格的整盘货品是由设计买手与营销买手共同完成。丹麦Bestseller集团在国内的ONLY、VERO MODA和JACK JONES三大品牌都是每月一次订货会。对于直营店占多数的品牌来说，订货会下单更容易控制；但如果加盟店的比例较大，则更需要非常强大的订货指导能力。

    3、终端反馈更直接、更快速

    买手制模式是市场化的运营模式，即市场需要什么，就制造销售什么。终端店铺与企业买手及设计人员需要保持密切沟通。企业根据数据分析能更准确地了解顾客需求，例如女鞋，细高跟与坡高跟分别占多少，长尖头与短尖头又分别占多少等等，这些数据对买手的运营有着非常科学和精准的指导意义。

    4、定价更科学、更灵活

    以某品牌两款长短不同、设计相同的冬靴为例，长款冬靴定价仅为1280元，而其他品牌的同类产品价格一般在1500元上下；而长度只到脚踝的短款冬靴定价却是1080元。该两款产品同时上货、一同陈列，结果该长款冬靴成为当季爆款；短款冬靴实际下单非常少，起辅助销售的作用。单品定价要讲究科学灵活，整盘货品的下单、定价，更需要一套科学的策略。

    在部门权力与职能的分配应用上，与传统企业相比，买手型企业强调互通、平行，一切以市场为导向。

    一、组织协调中心

    买手型企业组织协调中心扮演着总经理层的角色，职能概括为：协调处理、组织总规划的召集者、对各部门做相应的考核评审、行政协调权力、对外合作组织的行政管理权（买手型企业组织的最大特点就是把原本不属于企业产权所有的组织也纳入到行政管理当中，并提高到与企业的战略目标相一致的高度。双方相互提供各自的资源为对方所用，并从中获取利益）

    传统型企业部门分配权力一般以固定形式进行，容易造成部门与部门之间的级别差异；在买手型企业当中，权力是在部门高效运作的情况下分配的，是一种流通的权力。

    二、市场协调中心

    市场部门是买手型企业中职能最大的部门之一，也是职能范围最广的。市场部门负责监督考核很多业务项目，拥有多项专业技术权力，具体包括：市场管理权（承担的职能是组织产品与对外经营活动，不规范的经营行为给予指导修正）、市场网络开发建设权、市场网点淘汰权、市场信息收集与处理权等等。
由于市场部门的信息收集量非常大，需要许多不同企业组织与个人为其提供专业是鞋业市场信息，那么在此合作过程中，需要进行相应的管理与协调，以确保市场信息的准确详细。

    三、生产协调中心

    传统型鞋企的生产部门一般都只要管好自己企业内部的生产，而缺乏对与其合作的生产资源的管理权力。买手型企业的生产协调中心便发挥了这一职能。美国耐克公司的合作厂家有上万家，生产技术的管理全都交由总公司的生产协调中心负责，这也是买手型企业在产品品牌化创造过程中的一个最大特点。这项生产技术的管理职权具体有几个特点：对技术落后的生产企业开展技术扶持；企业出售自身的生产技术，帮助这些代工厂实行技术水平的提高；实行淘汰制；帮助合作企业进行生产人才的培养教育。

    四、培训中心

    培训中心的职能是用知识来改变企业的软环境。这也决定了培训中心的职能在企业中以专家的身份出现。买手型企业的组织部门没有大小之分，只有职能权力的相互监督，在此特定情况下，培训中心便成为了买手型企业组织中“智者”，所有的制度与管理方法起源于培训中心，并对各组织部门实行考评制度，负责所有部门的人员培训等等。

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    打击对手，处理库存
          ——买手型企业多商标运作揭秘

    买手型企业一般会拥有同类风格产品、不同市场定位的多个品牌商标共同运作。如果其定位于高档市场的品牌与竞争对手存在激烈竞争，那么企业可能会指派自己的买手对竞争品牌的产品进行仿款，在面料和色彩上进行一些变化处理后直接投入生产，打上旗下中档或低挡品牌的商标，然后以较低的价格投放到中低档市场上售卖，从而有力的打击竞争对手。同样，多商标操作还可以帮助买手型企业处理积压库存。例如，中高档品牌产品库存量大，又不可以低价抛售的形式来处理，否则易损害品牌形象；企业便将这些中高档库存品改换商标，以新品的方式投入到自己的中低档市场中，不仅不会伤及品牌，更减少了利润的流失。目前，国际一些大品牌多采取这种多商标运作的方式，进行市场竞争与库存处理。