走出鞋业终端销售的认知误区

　　中国鞋网11月27日讯， 作为一种职业习惯，在逛街购物的时候经常会留心各个品牌卖场的店铺形象、导购员的综合素质、消费者的购物心理等。时间久了，总结出几点在终端销售中常常被误解或忽略的问题。这些问题，或许是决定店铺营业额的关键所在。

　　销售就是选举

    如何提高顾客对店铺的满意度，就要增强店铺导购员的服务水平。导购员服务的顾客究竟是什么样的人？顾客是上帝、是衣食父母……好的词汇都用在上面，我问导购员：“你们天天都能见到上帝吗？”她低头大笑；难道顾客是朋友？学习了很多的服务技巧、陈列技巧、服务用语，目的就是要把朋友口袋里的钱掏出来，这样的朋友可交吗？

    那么，顾客是什么？顾客应该是对我们品牌的支持者。当我们获得的支持者越多，获得的进店人数就越多。这类似于选举，顾客可以选“布什”，也可以选“克林顿”。具体而言，店铺形象、店铺陈列和导购服务都类似于演讲，以此获得顾客的选票，只是他们投的不是选票，而是钞票。

　　和顾客保持适当的距离

    作为顾客，谁都想得到最好的服务，但是导购员的过度热情也常令顾客反感。“以前去商场买东西，怕售货员‘白眼’相待。现在，‘白眼’是不见了，可又害怕起导购员的‘眯眯眼’了。”这是目前消费者的普遍反映。试想你一进店铺时，就有三四个导购员把你团团围住，向你推销这个推销那个，丝毫不容你有任何思考的机会，这种热情着实让人招架不住。甚至有些导购员会一直尾随顾客身后，这种“贴身服务”极其容易让顾客产生被监视的错觉和反感心理。顾客心情不爽，自然不会专注购物，满脑子想着就是赶快“逃离”。事实上，每位顾客都有自己的购物习惯，将自主权交与顾客，依据顾客的喜好及进店后的表现，再来选择与顾客的接触方式——“亲热型”还是“距离型”。

　　吊牌折射消费能力

    顾客很懒，懒到什么程度？假想有两扇门，一个是电动门，另一个手推门，你更愿意走哪一扇门？相信99%的人愿意走电动门，因为电动门会直接开启，干脆快速。这好比在店铺里，许多顾客懒得听导购员絮絮叨叨地介绍，而是喜欢自己动手翻吊价牌，懒得绕弯子，懒得思考，直接看吊牌一目了然。

    聪明的导购员会观察顾客看吊牌的动作。如果顾客看过300元-400元价位的吊牌后，还会继续伸手摸摸衣服的面料，对比款式，甚至还会试穿，说明300-400元在该顾客的消费能力之内；如果顾客看过一个标价800多元的吊牌，手像被烫了似的，突然放下，证明这个价位的商品是他消费不起的。因此，导购员应集中精力，推荐对应顾客消费能力范畴的商品。如果导购员不懂得从顾客翻看吊牌的反应来判断其消费能力，而盲目推荐新品，既浪费了时间，又刺伤了消费者的自尊心。

　　留住最后一位顾客

    就像选饭馆吃饭，哪家馆子人多热闹，便说明这家的饭菜可口，我们就愿意进去尝一尝。同理，如果专卖店里空荡冷清，似乎就越会继续“空冷”。正所谓进店率是保证成交率的前提，怎样才能吸引和留住顾客，增加店铺人气？这就要求导购员需要掌握留住最后一名顾客的技巧。

    有些导购员常常抱怨顾客总喜欢挑挑拣拣，坐在店里试穿一双又一双，成交量却很低，甚至干脆不买。其实，这些喜欢“赖”在店里试穿的顾客，是免费的模特、最佳的促销员，他们的逗留无形中增加了店铺人气。对待这样的顾客，导购员要有耐心，要让他们享受到选购的乐趣。尤其是当店里仅剩最后一位顾客时，留住他，就是留住了店内的人气。但值得注意的是，对待最后一位顾客，不要三四个导购员齐齐上阵，这个端茶、那个递鞋，反而会让顾客产生局促感，一人招待，适度就好。其他导购员可以进行整理货架、清洁样品等工作，营造繁忙的生机景象。