品牌鞋的节日促销　商场pk专卖店

　　中国鞋网11月28日讯，今年的十·一比往年有着更多的深意，国庆60周年、传统节日中秋恰逢十一黄金周，各商家摩拳擦掌，纷纷抢在节日前一个礼拜便开始了促销活动，而在8号之后还将持续一段时间。据商务部监测，10月1日至8日，全国实现消费品零售额约5700亿元，日均零售额比去年十一黄金周增长18%左右。全国各地商场、专卖店继续以形式多样的促销活动吸引消费者，聚集人气。今年商场、专卖店的促销不仅仅延续了以往的打折潮，并且还利用新手段缓解打折疲劳，而且多数商场新品成促销主力、营业时间延长，一些商场还推出了一些新颖的促销方式。随着双节的热闹气氛渐渐淡去，我们又回到了日常状态，但我们通过对商场和专卖店的促销盘点和总结，似乎也能发现些不同以往的新亮点。

　　商场：注重互动与联合促销

　　据本刊对各地商场在双节期间销售情况的抽样调查显示：可能是受金融危机的影响，消费者的消费心理更趋理性。以往倍受青睐的反季商品不再得到消费者的大力追捧，连商家似乎也觉得不合时宜而改辙换道了，具体表现在，商家直接拿秋冬新款做促销活动，而不是夏款清仓等。这样的方式让消费者觉得更实在，更能激起消费的欲望。此外，我们还发现大多数消费者也不再单凭低价冲动消费，考虑更多的还是在商品因素的基础上再来考虑折扣的力度。

    与五一小长假相比，本次双节期间，商场的总体打折力度似乎稍有回落。因为今年的秋装在国庆前才刚刚上市，对于各商家而言，不可能将折扣打得太低。据本刊对某些商场负责人的采访中得知：纯粹以折扣促销来吸引消费者已经越来越不现实，成效也不尽如人意。这也是促使百货店方面改变策略的主要缘由。对于品牌而言，更细致、专业服务是吸引消费者的最佳手段。这也是一种成熟和自信的表现。

    此外，除了采用一些传统的促销方式之外，商场更注重与消费者的互动以及商家之间的联合促销新模式来拉抬销售。如无锡八佰伴推出“民生光影60年大型历史图片展，回顾六十年来锡城的每个‘脚印’”；上海新世界百货推出刮刮卡赢大奖活动，奖品为百根金条、千张新世界购物卡和万张新世界交通卡，价值分别为5000、500、50，购满200元即可得一张刮刮卡，多买多送。据了解，这次刮卡抽奖活动，新世界投入150多万元，且中奖率高达十五分之一；沈阳兴隆大家庭与盘锦市联合搞了以“螃蟹”为主的大型活动，比如购物达300元即可获得40元螃蟹消费券，活动前几天便供不应求，商场不得不临时加大供应量……

    除了商场统一规定的促销方式之外，对于入驻商场的各品牌来说，专家也提醒：十一黄金周不仅要促进销售，更要利用大时机，做好宣传工作，一定要抢占商场资源拉抬品牌知名度，例如商场里的广播、视频、楼梯口的广告位等有限资源，一定要去“抢”占先机。

　　专卖店：琢磨消费者实在心理

    相比于商场的促销形式，专卖店的销售模式相对要简单些，因为专卖店在人员、环境、管理等方面都要弱于商场，所以大型、复杂的促销活动不太容易搞，但专卖店亦有其自身的特点，在促销方式的有效性方面尤其需要有针对性。

    据本刊对各地消费者的随访发现，在十一黄金周期间，顾客的购买参考因素，很大程度上还是首先考虑品牌的知名度，因为大家都知道这期间基本上任何一家鞋类品牌都会有不同程度的让利。据我们采访的周女士称，她一直就想买一双Adidas的鞋，平时就是顾虑价格太贵，一直未能如愿，现在正好乘着国庆期间的打折潮来购买，很划算。

    对于专卖店而言，促销活动不仅在折扣上考虑吸引消费者，还要多琢磨一下消费者的心态，只有抓住消费者的想法，才会让促销活动的空间豁然开朗、事半功倍。例如抽奖活动，特等奖赠送免费旅游，那么我们就要考虑我们的消费者会不会对这样的活动产生兴趣，如果答案是肯定的话，那么我们还要进一步推想他们对哪些地方和景点最感兴趣。如果不能将这些因素考虑进去的话，促销就会流于形式，而产生不了实质的效果。

    另外，对于提升销售量来说，打折虽然是最直接、最容易打动消费者的促销方式，但仅仅这样做还是不够的。我们还应该在提升成交率的同时，尽力提升销售的联单率和客单价。例如购物满266元加一元，可换购一样指定的产品。这样不但能避免过大的折扣率，还能带动库存的销售。

    对于消费者而言，实在的优惠政策更能激起消费的欲望；作为商家，一定要站在消费者的立场上来看待促销方案。各专卖店的促销形式大同小异，如果不能抓住顾客的消费心理，打折促销还是处于应付现状的被动状态，不能有效地突围而出，也不可能产生意想不到的效果。

　　点评：

    不论商场还是专卖店，促销是项需要周密策划、执行到位的技术活。客流量的暴涨对人员、服务、货品储备、管理等都提出了严峻的考验。任何环节的差错都会导致整个活动的效果失败，所以对于商场和各大品牌企业来说，十一黄金周不仅是你们销售的最佳时机，更是全方位考验你们的时候。特别值得一提的是，我们一直在倡导优良的售后服务、客户服务等等，但促销服务却一直以来被很多商家所忽视，有时为此产生不良的后果，不但影响销售，更破坏了品牌在消费者心中的形象，这样的损失会随着时间不断地被放大而无法估计。特别要注意诚信问题，如果承诺不能兑现的话，这样的商家迟早要被消费者所抛弃。例如某鞋品牌为搞促销，提前发布消息：“在某一时间去某一商场，凭宣传单即可换领纪念品一份”。结果当天有几千人去兑领纪念品，据说只有少数几人领到了“赠品”，消费者自然有受骗上当的感觉，怨声不绝，媒体也纷纷作负面报导。这就是在促销服务上认识不足的一个真实案例。除次以外，宋向清先生更提醒大家：促销宣传一定要提前做到位。一定要让消费者知道你在搞促销，促销内容是什么，否则将会事倍功半。可以这样讲，节日促销，宣传是第一利器，因为即使你用了极其优惠的促销政策，如果消费者都不知道，效果也不会明显。