先入为主，缓解鞋企节庆促销综合症

　　中国鞋网1月3日讯， 此时此刻，许多商家正在为即将到来的圣诞和元旦促销大战忙碌着，这是2009年最后一波销售高峰，谁都不愿不错过，更不敢错过。现在，国家法定节假日春节、清明、端午、“五一”、国庆、中秋、元旦等，另加上商店的周年店庆，这八大主要时段的销售可占到商家全年销售额的很大比重。正因如此，“节庆促销”对商家的重要性用“一年之计在于节”形容并不为过，随着商家的引导，节庆促销逐渐形成氛围，与此同时，这种群体性的心理和行为特征也衍生出了两种现象——节前综合症和节后综合症。

　　如何缓解节前综合症

    节前综合症主要是指重大节假日前七到十五天的时间内，受零售商促销策略及消费习惯影响，消费者的消费心理和行为特点及由此带来的零售商销售指数的变化。具体症状表现在：商场或品牌专卖店客流量激增，但销售额环比下降；消费者多集群光顾商场或品牌专卖店，且热衷于收集促销海报和相关信息。

    这段时期，商家的各项促销措施业已出台，促销力度相对透明，消费者不过是在等待促销时段的来临，以最优的性价比一次性购足所需。所以这个时候的消费者多是观望、比较、试穿，把购买的前期准备工作做充分。而商家，只有眼巴巴的看着如水客流，却转换不成现金流。

    节前综合症的出现，让商家的销售时效大大缩水，购物环境也因为拥挤的人流而变得糟糕，由于扎堆选购，消费促成时间延长、售后服务拖后。那么商家如何缓解这些“病症”，如何度过终端看得见吃不着的节前期？

    一、商家促销时段可尽量提前。促销活动可在节假日前7天左右开展，如此，既能抢占市场先机，保证独享客流，还能够分流部分节假日客流；但需要一定的时日培养市场，并进行有效的宣传。

    二、培育健康市场，维护品牌的市场影响力和美誉度。保持零售价格、降低促销力度，以服务投入代替价格缩水，保证一定的利润空间。由于购买的商品不易贬值，消费者的心理能够得到一定满足。

　　如果规避节后综合症

    节后综合症是指在节假日后十到二十天内，局域市场相对饱和，节后综合症是指出现消费者消费力下降，卖场客流减少，销售额下降的现象。与节前综合症大相径庭的是，节后的商铺里客流骤减、门可罗雀、产品无人问津。主要原因在于节假日期间，消费者消费额过度，导致后续消费力不足。如果能够有效规避节后综合症，提升销售时效，快速恢复销售动力，有助于品牌形象及后续经营能力的提升。

    一、充分利用节假日客流，开展折扣延时促销，适当地将一部分利润分配至节后，可有效带动节后客流和销售额，也能够进行促销成本分摊，有利于成本控制。

    二、错位促销，拉动另类销售。节假日促销商品，多位大众商品，也就是基础款较多；那么在节后，可选择冷门或个性商品进行促销，甚至可适时推出新产品以吸引顾客；促销方式也可多样化一些，刺激消费者的购买欲望，兼顾不同人群的消费需求与购买力。

    三、与节前促销措施第二点类同，主要是保持促销价格波动幅度，这样有利于稳定会员客户或主要目标群体的心理。

    “没有淡季的市场，只有淡季的思想”，商家们常说淡季抓管理、旺季促销售。事实上，笔者认为，淡季销售的利润与业绩更容易领先于竞争对手，而旺季时注重提升服务质量，更有利于促进销售，并起到叠加效应将销售时效延伸。同理，针对节庆销售衍生出的节前节后淡季期，只要商家改变观念，在节前和节后比竞争对手反应快、出其不意、抢先造势，亦能在市场竞争中占据主动，获利更丰。