2010年泉州鞋企发力电子商务

　　中国鞋网03月17日讯，“今年，是我们电子商务的发力之年。”
 
　　“今年，我们电子商务事业部将扩大到60人。”
 
　　“今年，我们的网络销售预计能突破千万元。”

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　　问问如今的泉州企业，都说“电子商务大有商机”。

　　商机如何赚？线上线下产品和价格如何界定？如何和线下代理商共赢？……如果说，在前几年，这些问题还困扰着泉州企业，那么，2010年，则是企业主动攻坚的一年。

　　自建网络商城、外包“网络总代理”、授权网络加盟商……与其被动出击，不如主动抢滩。采访中，记者发现，泉州企业正以各自的实践，奔走在各自的“罗马”之路上。

　　模式一：自建网络商城 

　　对于多数品牌企业而言，上马电子商务平台，大家的第一选择是“自建网络商城”或是在淘宝、拍拍等第三方平台上开店，像匹克、诺奇、七匹狼、彬伊奴等都采取这一模式。

　　“今年，我们还需要新增40个人，届时我们电子商务事业部将达到60人的规模。我们非常看好电子商务！”匹克集团电子商务事业部负责人潘远超说。

    独立成立事业部、由CEO直接分管，并斥巨资用于网上商城建设、推广，“今年，公司高层的决心很大！”潘远超说，去年一年的试水，让他们初尝电子商务所带来的甜头。电子商务将是未来企业品牌推广、产品销售的重要载体，所以今年匹克决定加大投入。

　　打开匹克官方网店，优惠活动、新品推介、产品展示、定制由我等各个专栏跳入眼帘，“可以说，自建网络商城对企业的品牌推广、促销互动和消费服务都更为便捷。”潘远超说。

    据了解，目前泉州企业在线上的产品分为三种类型：一是线上线下产品同步，如目前匹克和诺奇公司的做法；二是网上另行开发一套产品，如帝牌男装的做法和今后匹克的模式；三是只在网上销售打折货或者库存货，如目前彬伊奴的做法。

    “今年，我们正准备独立开发网上商城的产品，做到线下线上产品的差异化，以便能最大化发挥电子商务平台的优势，同时又能保证各代理商的利益。”潘远超表示，对于品牌企业的网上商城，他们向消费者传达的是不一样的购物体验和全方位的消费服务，而不是较低的价格。

    对此，诺奇公司品牌总监汤元彰也有同感。据悉，今年也是诺奇电子商务平台的发力之年，从去年10月开始试运行“诺奇网上商城”以来，尽管线上线下的产品价格相差不大，但是诺奇公司每个月的网络销售额都达到了数十万元，“这让我们非常有信心。”汤元彰说，网络销售，无疑是今后拉动闽派服饰销售的新的利润增长点。特别对于诺奇这个服装零售品牌而言，因为全国都是直营店，不存在串货和价格问题，所以他们可以很轻松地在网上商城实行“产品和价格与实体店相一致”的模式。

    和匹克等多数公司采取的总部物流配送不同，诺奇公司采取就近物流配送的做法。比如，北京的消费者给诺奇网上商城下订单，就直接由诺奇在北京的直营店进行物流配送和跟踪服务，而销售业绩也直接挂在北京直营店下。“这样，不但大大节省了物流配送的成本，而且能够就近为网络消费者服务，一举两得。”汤元彰说。

    不过，在漫无边际的网络中，企业自建网上商城，“面临的最大难题，还是如何有效地进行网上推广。”汤元彰道出了业界的心声。潘远超也透露，这一年来，匹克用于网店推广的各种费用，如网络广告、软文等正不断攀升，“都是不小的投入”。

    模式二：外包“网络总代理”

    就在很多企业采取自力更生的方式运营电子商务平台之时，有的企业则采取了外包“网络总代理”的方式运营电子商务，最为典型的是大帝集团。“通过借力，能够帮助我们更快速、更便捷、更专业地运作电子商务平台，其带来的成效也将是巨大的。”大帝集团副总吕锜说。

    本月，经过一年多酝酿的帝牌男装电子商务计划正式进入试运行阶段。据吕锜介绍，去年10月，大帝集团正式签约一家有着30年电子商务经验的美国公司，将帝牌男装网络销售总代理正式授权给该公司运营。在该公司的运作下，帝牌服装在淘宝网等6大网站的网络销售终端已正式上线。

    之前，和很多企业一样，在“网上如何定价”和“如何解决区域串货”两大问题的困扰下，大帝集团一直不敢上马电子商务计划。从去年1月起一直到10月，经过专业咨询公司的市场调研和与美国公司的充分沟通后，“我们终于有了破解的办法。”吕锜说，针对网络销售，他们另行开发了一系列不过时的经典款，这些就只限在网络销售，而对于实体经销商和代理商，公司则和他们签订了“实体专卖店产品不能在第三渠道销售”等约定性协议。“这样，线上线下两种货，井水不犯河水，既能优势互补，又保证了各方的利益。”同时，在美国公司负责的网络推广下，公司总部将结合每日的网络订单，由石狮统一发货至各地，“这样也轻松规避了网络串货的问题”。“预计今年，我们网络销售额将突破千万元。”对于电子商务带来的新商机，吕锜充满了信心。

    模式三：授权网络加盟商

    和自建网络商城或是外包网络总代理的模式不同，八哥电子商务计划采取的是一种“省钱省力省人”的模式———依托拍鞋网等网络加盟商带动网络销售。和匹克60人的团队相比，八哥公司只用了两个人负责此事。“这种模式更适合品牌在上升阶段的中小企业。”八哥（中国）有限公司品牌部黄石金说。

    “通过在淘宝网自建网店熟悉流程之后，今年，我们的电子商务重点，将是力邀在拍鞋网、淘宝网等第三方平台上人气度高、销售量大的网店来加盟，通过他们的人气和销量来拉动我们的业绩。”黄石金说，对方加盟无需任何加盟费，完全是零库存、零风险。

　　以一家北京加盟网店为例：双方确定合作关系后，即要签订一份正式的合同，合同中对网络销售流程中双方的责任和义务都有明确的规定。企业会定期给加盟商发布产品图片和资料。当有客户需要购买时，网店就可直接向八哥企业下订单，然后由企业总部负责物流派送。网店和企业间的结算全部通过支付宝进行，这和客户和网店的结算一样，非常安全。

　　据介绍，为了线上线下不冲突，八哥会有意识地把网上产品的上架时间滞后，“因为专门开发网上产品成本太高，我们就采取上货时间差开的方式。”黄石金说，在价格上，他们会给加盟网店一个最低限度，比如，一双实体专卖店卖200元的鞋子，他们要求网上最低只能打八折，这样加上运费，网上价格基本和实体店相差不大，从而也就避免了网店对实体店的冲击。

　　另外，为了保障代理商和经销商的利益，八哥还有一个双赢的做法，即网上销售照样返点给代理商。“比如，有湖南的客户在网上购买我们的鞋子，我们照样把这单业绩算到湖南总代理商身上，到时候照样把利润返点给他。”黄石金说，这样，线上的代理商不但不会反对，反而会支持企业进行网络销售。毕竟，只有大家都有利可图的事业，才能做得持久。

    据悉，像匹克等一些品牌企业在自建网络商城的同时，也同步采取“授权网络加盟商”的模式作为其电子商务平台的互补，“多管齐下，是为了更快、更广、更好地推广我们的电子商务平台。”潘远超说。

    □点评

    “不电子，很难商务”

    “中国电子商务之父”、现任6688科技发展有限公司董事长王峻涛：非常高兴看到泉州企业有了电子商务实战。电子商务，主要是商务。做商务的人不能再没有电子商务，因为现在，不电子，很难商务。

    他们的策略都有可圈可点之处，而且很显然能看出来，他们结合自己的特点，都花了很大的心思。这三种模式，是目前传统企业进入电子商务的三种典型模式，如果用得好，都可以殊途同归。作为中国电子商务发展的见证人，我为此欣慰。我分别有以下的建议：

    对于采取第一种模式的企业，他们的魄力和战略高度，值得赞许！不过，我建议匹克、诺奇等这些企业，应该像重视网站、客服和配送一样重视网络营销。一定要把网络看成一个巨大的“区域市场”，至少其市场预算不能少于地面营销概念上最大的那个“大区”。更重要的是，像地面上一个大区的市场需要一个人才团队一样，他们同样需要一个强大的网络营销人才团队。

    对于采取第二种模式的企业，他们对“网络也是一个渠道”的理解是非常到位的。不过，和地面渠道一样，谨慎授权总代理，永远是必须的。尤其是中国的电子商务市场有中国的特色，美国人未必搞得定。中国的电子商务，与众不同，独有特色，这是必须注意的。

    我最担心的是第三种模式。短平快是不少中小企业策略的特色，可是，我总觉得，电子商务是一个允许蚂蚁和大象赛跑的舞台，对于新兴的品牌，把网络营销掌握在自己手里，是一个我推荐的优先选择。

    最后我想说一点，其实，上述三种策略组合起来成为一种综合的电子商务战略，是完全可行的。