宝达鞋业“渠道植入”全面开辟一线市场
宝达终端将向一线城市全面铺开。
中国鞋网03月19日讯，如果你想买一部NOKIA手机，你首先会想到什么？随手一抓都可以抓一大把的手机店也许会马上映入你的脑海。的确，人们买NOKIA手机，不一定要找NOKIA专卖店，那些代售点似乎也是不错的选择，而这一切并不会影响NOKIA品牌在消费者心中的地位。
“既然卖手机可以这样卖，鞋子也可以这样卖！”宝达鞋业有限公司副总侍春鸣介绍说。日前，宝达开展了一场寻找大城市合伙商的“城市为王”大行动，将在上海、杭州、南京、合肥、武汉等一线城市的重要商圈中，寻找越界开店的合作伙伴，共同开设宝达时尚连锁“代售点”，大举进军一线城市。
作为一支后起之秀，宝达为什么没有像大多数中小品牌那样首选“二三线城市”，而在渠道扩张上专门选择成本高、门槛高、大品牌林立的一线城市？
关键词 大城市
另辟蹊径 剑指一线大城市
大城市往往是品牌高端战略的必争之地，大城市也成了品牌淘金的一线市场，大品牌因其品牌战略高度的需要以及目标消费群体相对集中在大城市，往往会花巨资在大城市铺设销售终端，无形中提高了一线市场的门槛，一些中小品牌在进军一线市场时往往会慎重许多。
近年来，许多中小品牌，尤其是新生品牌，纷纷选择了曲线突围的战略，首先避开锋芒，不直接进军一线市场，转而在二、三线城市大展拳脚，更有甚者将目光对准了县城及乡镇，然后再寻找厚积薄发的机会。
不过，对于后起之秀宝达来说，并不看中这样曲线突围战略，用侍春鸣的话说，“我们也没有那么多时间去慢慢等”。一直主张“硫化鞋+牛仔裤=潮流搭配”路线的宝达，将目标群体瞄准了标榜潮流的年轻人，尤其是大学生群体，而大城市正是汇集这一群体的地方。
“大城市首先往往是时尚元素汇聚的地方，是许多高校的积聚地，大量的学生正是我们的消费群体。与此同时，大城市的第三产业发达，也由此吸引了周边地区年轻人集中起来，遍布大街小巷的潮流店、外贸店，正是他们的一大消费去处。”
正是综合了自身定位以及大城市的各种因素，宝达没有避开一线市场的锋芒，而是迎头赶上，大举进军。
“在大城市铺设终端，不仅可以让我们的产品直接面对消费群体，更可以有效提高品牌知名度。”
关键词 代销点
“渠道植入”加快开店步伐
自第一家连锁样板店在晋江青阳揭开神秘的面纱，宝达时尚按照“牛仔裤+硫化鞋”搭配贩售的终端模式，首次打破了传统鞋服行业的专卖终端形态，这也无疑给正在终端建设的新兴品牌们带来一些启发。
事实上，宝达时尚连锁最初的想法是，与牛仔裤结盟，鞋不抢裤，裤也不抢鞋。通过彼此渠道的渗透，不仅能带来终端网点的裂变，加速网点的渗透，同时也能把“牛仔裤＋硫化鞋”就是时尚的生活方式潜移默化地传递下去。
如今，大举挥军一线城市，力拓代销点，从某种意义上来说，就是这种宝达时尚连锁终端模式的一种“衍变”，并更具合理性。
所谓代销点，宝达给出的定义范围是这样的：一线城市商圈中的各类牛仔潮流店、外贸店。宝达就是要借助这些代销点在短时间内，把销售触角延展到四通八达的各个街巷中。
此次派往各大一线城市的业务经理首要的任务便是在宝达时尚连锁代销点的定义范围，展开代销点的铺网行动。
“一个仓储配送仓库，一部面包车。这是宝达给业务经理的两把利剑，他们需要用这两件武器劈开这一线城市中寸金寸土的终端格局。”
据介绍，在一个合适的代销点，宝达总公司会负责提供1组货架、200双鞋款。代销点每销售1双鞋，可从中抽取一定比例的现金返利。如有需要，可随时下单，由仓储仓库统一全城配送。也就是说，这座城市中，以宝达仓储仓库为一个中心，那些代销点将形成若干个“点对点”的销售终端。
然而，在这个“点对点”销售终端中， 植入各大城市的鞋服批发市场的宝达时尚连锁代销点尤为具有战略意义，通过选择一些优质的鞋服批发商，往往能够“借船出海”。原因很简单，坐落在省会城市的鞋服批发市场，通常辐射周边的二、三线城市，包括一些乡镇。
一旦在鞋服批发城中铺入宝达时尚连锁的代销点，特别是定位配套服装城的代销点，便可以让宝达硫化鞋成为组合各种服装的配套，借助批发商本身的一些分销通路扩散网点，继而实现整体销售网点下沉，渗透到一线城市以下的各个市、县或乡镇，大有“星火燎原”城市包围农村之势。
关键词 低成本
40个销售点=1家店
事实上，坚持“城市为王”的宝达时尚连锁，采用代销点的终端拓展模式，无疑就是一种不把鸡蛋装在一个筐里的“资本分散”法则。
众所周知，目前，国内各大知名鞋服品牌在一线城市的“跑马圈地”早已到了白热化程度，在这些城市拓展终端的高昂成本，往往令许多成长中品牌望而兴叹。
侍春鸣给记者算了这么一笔账：假设要开一家20平方米左右的直营店，成本是相当高的，初步估计，一家店需要10万元的店租、10万元的转让费、10万元的装修布置费用，总计30万元的成本。但是一个代销点需要的总费用大概是8000元，这样算起来，一家直营店的30万元成本可以开大概40家的代销点。
这样一来，１家店＝４０个代销点。试想一下，如果代销点的终端模式全面铺开，不仅节省大量的资金成本，还节约宝贵的时间成本，有助于品牌在短时间内迅速打开销路，并提升宝达在一线城市群体中的品牌印象，“有点潮，有点酷的硫化鞋”。
此外，代销点模式最好的优势在于：通常情况下，在经营合作过程中，品牌与终端网点处于一种零库存、零欠款的理想状态。
对于代销点来说，不增加现金负担，不产生库存，每天根据销量，随时向总公司设在本地的仓储物流中心补货，并可以得到一定比例的现金返利。如果能与品牌配合愉快，那么，既可以省去重新寻找渠道的繁琐，又能为店面增加一个新的利润增长点。
然而，对于宝达来说，设定每个代销点每天结账返利的条款，不仅保证了现金及时回笼，还可以根据各代销点销售状况，在第一时间收集市场反馈信息，有利于货品的统一调度和市场的后续开发。
当然，侍春鸣也明确表示，并不是所有的代销点都可以生存下去。宝达大举拓展一线城市代销点的做法，其实也是一个先收后放的撒网过程，“本着升级一批、淘汰一批的原则，逐步将一些优质的代销点升级成合作经营的模式，这样一来，便可以进一步稳定巩固已成型的销售网点。”
