出口鞋企转内销应注重产品与渠道

    中国鞋网04月25日讯，全球经济危机爆发后，对出口型鞋企造成致命冲击，众多出口型鞋企已陷入经营绝境，出口转内销已成为鞋企化危为机的最后一根“救命草”；而且国内市场巨大的客户需求，给鞋企提供了足够大的奶酪，不仅可以让企业在危机中生存下来，更是为提供做大、做强的机会。

    当下，大多数出口型企正要进入的行业和市场，已经拥有众多的国内竞争者，这就意味着自己新创品牌推广，将面临很大的阻力。代理国外一些二三流的鞋业品牌，然后开拓国内市场，从品牌推广方面来说，可以节约成本、扩大企业品牌影响。

    况且代理国外可以在短时间内打开销售渠道。由于一些国外品牌知名度较高，销售网络比较容易建立和发展，并且这些国外品牌已经拥有一批忠实的消费者，企业在品牌推广上比较轻松，节省了很多品牌推广费。企业通过代理国外品牌的方式，可以学习国外品牌的运营方式，积累经验，赢得更多的市场份额，扩大销售量。此外，代理国外品牌可以为企业带来利润，增加美誉度，提升企业形象。

    但是由于行业领先者在市场中占有优势地位，刚从外销转向内销的鞋企很难与它在整体市场上展开全面的竞争。因此，主动将市场进行细分，选择领先者不具备优势的有利细分市场进入，并集中人力物力财力等营销资源投入该细分市场，变整体劣势为局部优势，将该细分市场建设成为己方强势市场，使自己成为该细分市场的第一是很重要的战略步骤。

    可是如何做到“第一”呢？首先推出一个创新性细分产品，打开一个新细分市场，最终形成一个分众产业，建立局部优势；其次，在第一个分众产品创造的品牌基础和渠道基础上，一年再推一个新分众产品，二年推两个，三年推三个，积少成多，建立多个局部优势；再次，企业经过多年的积累，形成多个局部优势为整体优势，化零为整，企业最终在大众市场成为领先品牌，开始一轮新的市场细分。切割“新细分市场”这个分众市场，撕开市场缺口，创建一个时尚品牌，形成一个分众产业，然后以这个分众产业为基础，向大众市场扩张，最终扩展成一个大众市场。

    而另一个关键因素就是渠道。当今时代，渠道为王。谁掌握渠道，谁就控制终端，成为市场的主控者。渠道是客户与厂商的纽带，是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。渠道建设实际上就是信息系统、物流系统、设计系统、服务系统、品牌系统综合一体的平台建设，是一个综合性的交易平台。出口型鞋企在面对经济危机时，经受不住“暴风雨”冲击，其根源就在于没有掌控此交易平台。从外销到内销的转型过程中，出口型鞋企在企业内部运作上是存在着强大的惯性，可以说外销向内外销的转型不仅是体制上的转型，更是思想上的一个大转型。外销与内销无论在销售渠道、回款方式，还是在产品分类、广告投放上都与外销有着很大的不同。他们习惯于简单地生产产品，沉醉于赚取制造业最低端的劳动力利润，而这类企业往往是高能耗、低附加值、环境污染重、技术严重落后的劳动密集型企业，其竞争力本身就十分脆弱，在危机中轰然倒下，也是在所难免。

    所以面对产能过剩，以及制造业逐步向制造成本更低的地区转移的现状，出口型鞋企只会简单的OEM生产，注定将成为市场竞争下的牺牲品。要重振企业的生产力，就应该建立自主品牌，独立的营销渠道。