错时营销：经销商营销新思路

    【中国鞋网-营销管理】作为快速发展起来的新兴产业，太阳能热水器的技术已日臻成熟，但由于消费者认知水平尚且不足、缺乏经验指导和配套建设不及时，其商业营销模式却仍处在探索磨合期。

    从业内普遍反映来看，“兼职”太阳能热水器经销商不在少数，其中很大一部分是家电销售商、水暖建材商、五金配件商等等。虽有“三心二意”之嫌，但据《中国企业报》记者采访了解到，“兼职”太阳能热水器经销商却有着丰富的市场营销经验、齐备的销售网络等独特优势，销售业绩也名列前茅。

    近日，记者电话采访了河南南乐县太阳宝太阳能经销商姚文杰，他同样也身兼数职，在当地农资行业打拼了18年多，转型进入太阳能市场后，选择了与太阳宝结盟，欲在当地市场打开一片新天地。

    姚文杰介绍，他加入太阳宝公司是在去年年底。“我是被太阳宝‘拉拢’进来的，”姚文杰笑称，“当时我已经凭借农资经营积累下丰富的销售网络和客户资源，并且长期深耕农村市场，直接面对广大农村消费者，与太阳能热水器市场拓展一拍即合。”

    而让他动心的另一个理由，则是太阳能热水器产品与农资产品的销售淡旺季互补。“农资业务空闲时，正是太阳能热水器的销售旺季，反之太阳能热水器的淡季又正是农忙的时候。如此一来，我就可以充分利用既有资源，保证全年经营的连贯性，并由此带来更多的销售收入，可谓一举两得。”姚文杰告诉《中国企业报》。

    在加盟太阳宝不久，姚文杰就开始招兵买马、忙碌起来。事实证明，姚文杰所拥有的优势不容小觑，凭借多年良好的人脉关系，在短时间内就吸引了近百个客户加盟。值得注意的是，这些客户中有很大一部分都是来自原来的农资客户，他们也跟随姚文杰的脚步变身太阳能、农资“双面侠”，进军太阳能热水器行业。

    “能使这么多人认可太阳宝，除了依靠我自身的人脉网络，更重要的是太阳宝的产品确实保质保量，并且提供出优秀的销售方案，得到了大家的普遍肯定。”姚文杰说道。

    同时，经过多年的发展建设，姚文杰还在南乐县300多个村子建立了数十家销售网点，拥有自己的安装服务车队和业务销售人员。凭借各种优势，姚文杰的太阳能热水器销售发展迅速，一步到位的深入农村市场，预计2010年在整个县乡可实现千余套的销量。

    然而，良好的销售业绩也需要优秀的营销方案来支撑。除了大力招商以外，姚文杰还在各乡村开展了内容丰富的营销宣传活动。包括开展宣传车下乡、组织文艺活动演出、构想出别具一格的纸飞机宣传单等等，实现了村村挂条幅、家家做宣传，有力提升了太阳宝热水器在当地农村的认知度，并迅速扩大了品牌影响力。

    “除了太阳宝，南乐当地市场还存在着皇明、太阳雨、桑普等品牌，竞争程度激烈。因此，我一直致力于创造出一种新型成熟的营销模式，并借以推广到其他市县，这样太阳宝的实力地位将会大幅提升。”姚文杰表示，“我现在虽然是农资、太阳能的‘多面手’，但是这两者相得益彰，相互推动，有利于今后太阳宝品牌做大做强，最终实现双赢。”