营销管理情势转换的十二要素

    这是笔者（佟天佑）给某企业做顾问项目时，给营销管理中心主管级以上职位人员一次讲座的内容提要：营销部门有压力是不可避免的，因此，情势转换是作为一名营销管理人员必不可少的素质。简单来说，就是在职能承担和自我职责认知基础上，体现出应有的人格魅力和处事作风，并在情势转换中逐步显现你的积极、豁达和耐性。笔者归纳为十二要素“三气、三心、三力、三动”。

    “三气”：“大气”是指管理人员的“气度”和容人之量，“才气”是指该有管理素质和专业水平，“灵气”是待人处事的技巧和灵活变通的方法；

    “三心”：“信心”是胸有成竹的表现，“恒心”是坚持不懈，“专心”是投入的程度；

    “三力”：“智力”是学识与资历，“能力”是指实操的技能，“毅力”是坚韧不拔和一如既往；

    “三动”：“策动”在于承接上级指令而具体的行动计划，“互动”是达成目标或任务的转化形式，“行动”正是营销工作与检验成效的过程。

    从绩效角度，态度是前提，能力是保证，业绩为根本。也就是说，获得情势转化的12要素正是与态度、能力和业绩相联系的。人的情绪通常受内在因素和外在环境影响，作为营销管理人员懂得调节和把握自己的情绪和态度，源自主管的豁达和耐性，一天的是工作情绪和榜样力就在于主管的发挥，比如，这天下着雨了，而且是阴沉的天气；但主管可以说：心中的天还是是晴朗的，因为看到大家的状态……

    如何才能体现营销管理人员的积极、豁达和耐性呢？笔者认为应本着坚定的态度培育下属，光是有认识是不够的，还应明确培育方面的积极态度。态度若含糊，或上级指示才行动的态度只会使培育虚有其表、空洞化。培育训练如果有空才去做，或只是短暂性的话，是得不到什么成果的。所以应具备责任感去履行，认真地、专心地、积极地培育下属。

    除了要表明态度外，即使遇到障碍也不会影响决心，而应自我鞭策。此外，应让下属了解上级为什么如此热心和采取认真的态度，这样容易把情势转换要素传导下去。

    笔者（佟天佑）的心得和分享是，其实管理并不复杂；简要来说就是确切地掌握要别人去干什么？并促使他们干得更好。在实际运用方面要注重以下两点：

    第一点，营销管理人员应具备的情势转换要素的训练和时常作出校对（“三气”是人格魅力，“三心”是个人素养，“三力”是职业条件，“三动”是管理技能）。从信心启发部属的意愿，多费点心思来策动下属。

    第二点，可以从检查下属所不懂或学不会、不执行，态度或行为中仍没有改变的原因，而找出有关意愿的主要内因。最重要的是让下属参与探索必要点、共有化、决定方式等过程。应记住，培育下属不仅使他们成长，也可促使自身的成熟。