鞋服品牌营销几家欢喜几家愁

    每年年终岁末，一些企业都会利用这个大好机会在产品营销策略上下功夫，把一些平常不是太热销的产品取出来，做一次大的促销活动，让利给广大消费者。有的企业在年底就已研发新的产品，因此也利用年底这个卖场，把原有的产品来一次大促销。促销的产品并不是次品，或者不合格，而是作为公司为了让利广大消费者，而在产品上打了折扣。近日，针对石狮的各行各业，笔者走访的几家有代表性的企业，其中鞋企代表：石狮市木林森鞋服发展有限公司；服装代表：威兰西（中国）服饰有限公司、石狮市大帝集团有限公司；食品行业代表：石狮市永佳食品商贸有限公司等，让其各自谈谈对年终来临之际，对品牌的期望与规划。

　　对于如何制定年末市场销售计划和市场推广计划？

　　木林森企划部经理傅小建指出要做到知己知彼才能百战不殆。首先要对自己和竞争对手的销售情况作一个了解，再根据自身的库存结构做相应的策略；其次是制定详细的销售和市场推广计划，目标明确到每一天；最后是要提前做好充分的准备。包括：产品、促销礼品、促销物、气氛布置等等的落实。

　　威兰西副总经理肖冰认为，公司早在年终岁末前几个月就已做好准备，该公司主要策略是寻找定位，确立定位，然后在全国连锁店推广。而相较于西方圣诞节而言，在中国，传统的春节更具家庭性。因为该公司春节的销售口号是‘一人购物全家有礼’的模式。

　　大帝集团副总经理吕錡认为，年末市场销售计划和市场推广计划主要是根据各企业产品的性质而定，就大帝而言，真正回馈广大消费者会定在春节前20天左右。

　　在市场环节中，好的计划更要好的执行。在执行过程中，如何有效地实施春节市场销售计划和营销计划？

　　木林森企划部经理傅小建：伴随着年末的临近，节假日的到来，商场、商店里打折、降价的字眼逐渐充斥了消费者的眼球。年末降价促销，狂奔冲销量，是一种在年度快要结束时通过非常的营销方式来迅速提升产品的销售量，减少库存，从而完成年度销售目标的主要营销方式。那么有好的促销方式要怎么执行到位呢？以下作一个简单阐述：一是企划部统一促销方案。要求海报、吊旗、X架、台卡等促销物料整齐划一。二是木林森采取一种自上而下的执行制度，更强调部门和人员之间的配合。要求层层落实，最终由店长把详细促销方案落实到每一个店员。三上表格化的监督机制。日常管理、销售目标等都用表格来跟踪，做到每一件事情都有人去做，每件事情都能落实。

　　威兰西副总经理肖冰介绍，公司的产品出来后是直接卖给销售代表，再由销售代表卖出去。这是一种多劳多得的分配制度，使得店员、销售代表每个人都可以提高自己的积极性。

　　对很多行业来讲，元旦、春节过后，市场立即就要面临非常寒冷的“冬天”，在做好元旦、春节市场部署方面，企业如何应对旺季后的“寒冬”？

　　木林森企划部经理傅小建：每次市场黄金期过去后，商场、店铺都会面临一个销售量猝减的销售淡季。其实对于企业来说没有“淡季”的说法。“客流量和销售量减少，并不表示销售人员就无事可干，这是个绩效考核和人员培训的好时机。培训内容有销售技巧、库存管理、陈列、数据分析等。一是顾客忠诚度的打造。利用这个时间给顾客发一些皮鞋保养、鞋服搭配技巧等常识。过生日的顾客可以送上一份祝福和礼品。除了常规的方式外，我们还将采取了公益营销手段，根据我们产品绿色、环保、低碳的定位，邀请客户参加植树造林的公益活动。既可以与客户沟通情感，也可以传达我们品牌的理念，而且活动过程中客户很可能再次购买我们的产品，可以说是‘一举三得’。”二是这个时期也是迎接新品上市的交替期，要做好迎接新品上市的准备。所以，对于企业没有旺淡季之分。只有现在做好基础工作，在旺季才能销售更多，淡季是在为旺季注入能量，让它冲得更快。

　　大帝集团副总经理吕錡认为，春节过后将意味着谈季的来临，从春节开始到5月份，公司将会对已建立VIP的客户、住宅区商户的回访制度，确立销售人员的增减问题。利用地方卫视、报社、杂刊主推公司品牌。

　　威兰西副总经理肖冰认为，公司会利用售后服务来增加淡季销量。主要是主推服务为主，如给客户的衣物进行干洗，加深客户对公司品牌及售后服务的认可，让客户有再买公司产品的欲望或需求。

　　永佳总经理庄金猛指出，食品行业，没有旺与淡之分，特别是批发食品企业，更是很难做到在年终岁末有什么促销活动，因为批发企业利润本来就比较薄利，只能靠零售食品商进货，而零售商没有售完或食品快到有效期时，还面临着向批发企业退货的难道。庄金猛认为，目前我市应以政府引导，食品行业抱团发展来寻求新的增长点，如石狮可以利用与台湾食品的合作，在石狮建立“闽台食品批发城”，扩大和影响食品行业品牌的知名度，把食品行业推向一个新的高度。