期货制时代鞋业市场订货会风起云涌
【中国鞋网-行业新闻】期货制作为21世纪品牌市场的标杆，每年都会以订货会模式向市场展示。尤其是那些劳动密集型产业，其中以鞋等日常消费品行业表现最为突出。比如就现在这个时候，通常来说都是一些小型规模企业订货会的密集期。而对于那些大型企业或者已经上市的国际型企业来说，每年都均有四次指定的订货会。由此可见，订货会也就毫无悬念地成为了企业营销中最重要的一个环节。据中国鞋网近几年资料所了解，每到一个企业订货会现场，在开幕之际，笔者总能看到浩浩荡荡的订货会队伍。走进与会现场，在场气氛都是格外热烈，来席嘉宾摩肩接踵，会议各个流程环节紧紧相扣，形成了一道独特的订货会风景线。
对此，笔者曾几番问访了到场的嘉宾朋友，了解到订货会之于整个企业产品销售以及后期盈利的重要性。总体来说，订货会就是产品走向市场的敲门砖，把控得如何很大程度上会直接影响到产品的后续发展。更为具体的说法就是，订货会实际上重在于考验企业的整体研发能力，所以这就客观上要求企业要根据自身的实际情况来选择产品销售的相应代理商。诸如以前每个省份仅仅会只指定一个代理商或者局限在两个以内，但是随着当前市场销售渠道的扁平化发展，目前企业订货会已经从过去的一省一代转变为现在的一区一代理或者一省多代理，这对于品牌总部的产品销售以及整体盈利明显起到了推波助澜的作用，同时也呈现出了多元化的趋势。
——市场分析
从整个鞋行业趋势来看，订货会主要以区域和全球两种较为普遍。前者是鞋业市场发展的客观需要，后者是受鞋企国际化路线的影响。但是值得特别注意的是，在整个订货会流程中，除了会场布置、嘉宾致辞、产品企划、酒会洽谈、订单统计外，后期产品收款通常也是最为关键的一个环节，这个环节实则从侧面恰恰反映了鞋企产品是否真正实现“适销对路”。因为从传统批发到品牌专卖模式的运作毕竟还需要一段时间的磨合，更何况参加订货会的通常都是那些一级直接经销商或者首席代理商，而厂商往往也是通过他们这个主要载体把产品各自分流到其旗下的分销代理商或者批发商。所以，这个环节很重要。
当然，在这其中，库存把控和货品调配也就成了代理商最为头疼的问题，到底要订多少货呢?为了更好地解决这些问题，区域订货会便逐渐演绎成了众多商家的常规动作。相较全球订货会而言，区域订货会的范围小，相当较好控制，整体产品的市场走向也比较好把控。而如今，为了更好地拓宽区域市场和服务招商等，一些企业便纷纷配合代理商将订货会拆迁，搬至一个区域市场。但是正如上述所说的区域订货会客观上存在着很多优点，于是很多厂商也就毫无顾忌地把大把大把的钞票实劲往下砸。然而遗憾的是，许多订货会明显还缺乏一定的系统规划，或仍依旧是停留在为了订货而订货的懵懂阶段。
——突出问题
鉴于此，笔者近几日问访了闽南地区的一些企业人士。“我们公司每年都会举办四次订货会，其中夏季、冬季这两届订货会对于我们公司的产品销售起到了很大的影响。”晋江陈埭某鞋厂负责人黄先生说到，“闭上眼睛，脑中就像电影一样回放着整个区域订货招商会的细节。然而眼看着数万元的投资商找来几个虾仁大小的经销商，头就冒汗……”通过黄先生的一番介绍，我们也可以看出区域订货会目前还局部存在着一些发展瓶颈。
为了更深入地掌握到最根本的一线资料，紧接着，笔者再度问访了梅岭区某鞋业品牌营销部肖总监。在采访中，肖总监指出，“原来我们是要求经销商全额到款后才能发货，今年则略有松动，对于一些信誉较好、合作时间比较长的经销商，将会适当延缓他们的付款期限。”
对此，鞋商会专家则表示到，对于那些信誉度高的企业，确实可以适当延缓期限，但是这种回款风险性也是存在的。企业目前最重要的其实是要加大对那些业绩较差省份的整合力度。通过相应的改革来实现代理商订单与回款的按时交接。在这一方面上，企业可以在上市时间、产品设计等方面下点功夫，对各个区域形成有针对性的产品开发、陈列以及订货，这样一来不仅可以指导各代理商完成订货，同时也保证了产品的按时上市以及销售。当然，在充分考虑如何解决了订货会订货与后期回款这个棘手的问题后，下面还有一些亟需更为深入探讨的建设性措施。
——措施建设
不管是区域订货会还是全球订货会，究竟要怎样办好一个订货会，这无疑是产品销售的一个窗口。在这里，我网也搜集了几点措施。从开幕前工作流程来说，首先，就是要选择好一个合适的场地，尽量选择一些交通较为便利的地方。其次，可邀请最合适的产品解说员，为订货商解疑释惑，同时也可借此推广企业的文化。最后，要有一个恰当的产品展示主题，要给予订货商强烈的视觉冲击，这对于订单额的增加会起到不小的影响。
而从订货会实际效果来说，首先就要求会前圈定目标客户，并通过渠道定位针对性建设，盯住大客户，圈住核心客户。比如区域订货会，要办好它则需要厂家总部与分公司紧密配合才行。其次，还要制定好相应的产品订货政策，在这一点上，总部应该站在全局立场给加盟客户进行强有力的指导。根据其各地反映的市场数据情况，对新市场的需求做出前瞻的判断，引导客户有效订好货，而不是一味地压指标下任务，硬性客户多订单，尽可能做到会后继续跟进，这样才能达成最终的合作与共赢。那么，以下我们就以女鞋市场为例，选用一个品牌来做具体分析。
从女鞋市场来看，女鞋注重时尚，品种款式更新也相对较快，所以市场中以女鞋为主打产品的企业通常都会一年开展四次订货会。例如，就雅迪女鞋这个品牌来说，她的特色就在于其各区域市场销售点的完善布置以及每季都会推出新颖的主题订货会，来吸引其代理商的入驻与长久性加盟，特别是其经销制度更是一度受到了该品牌各区域代理商的青睐。据其内部消息获悉，雅迪在全国范围内主要是采用总代理制。更为确切的说辞是，即为一个区域授权一个总代理，由总代理全权负责全区域内的产品销售。这种模式和目前国内女鞋品牌的省级代理分销模式类似，或者可以说是它的高级升级版本。所以说，雅迪女鞋在代理制这一方面上的独具匠心无疑是国内各大女鞋品牌的一个榜样。而如今在期货制这股热潮的影响下，我们也欣然期待着国内鞋业市场能迎来一个更为辉煌的发展时期。（转载请注明来源中国鞋网 原创，本网保留追究盗用者版权责任的权利。）
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