专家对话：电子商务可助力库存泄洪

　　【中国鞋网-行业新闻】今年开春以来，无论是鞋服商、渠道商，还是上游材料商，始终笼罩在阴影下。庞大的存货成为整个鞋服产业的“硬伤”。随着时间推移，积压的产品正在迅速贬值，去库存化已经不仅是停留在口头上的课题，而是迫在眉睫不得不做的事情。

　　随着库存泄洪的开启，电子商务成为不少传统的选择。然而，如何快速回笼资金?如何在销售库存产品时不伤害辛辛苦苦培育起来的品牌形象?如何打造可持续的销售通道?针对鞋服企业如何利用线上渠道实现去库存化的话题，本期邀请三家电子商务企业的负责人就此进行探讨。

　　快速出货 实现资金回笼

　董欣达 拍鞋网（福建）电子商务有限公司 副总裁

　　主持人：对于鞋服企业来说，产品一旦形成库存，影响的不仅是下一季的订单，对于企业的现金流也是一个不小的考验，因此，能否快速回笼资金，也就成为一些企业选择以何种方式清理库存的重要参考因素，能否谈谈电子商务平台在这方面所起的作用?

　　董欣达：很多企业在新品上线的时候并没有电子商务渠道的规划，因此，在库存出现后，以库存作为电子商务渠道的起步产品也就成为中小企业“触网”的一种普遍做法。实际上，库存产品也的确是企业进攻线上渠道的很好“炮弹”，因为，线上产品的一个显著特征就是物美价廉。因此，即使以原价的5折来出售库存，企业也不会亏本。

　　目前，品牌企业清理库存的方式，除了通过电子商务平台，还可以通过自身的线下渠道进行打折出售，然而，对于一些中小企业来说，线下渠道不够完善，品牌缺乏知名度，在行业集体去库存化的背景下，往往不得不以“贱卖”的方式来回笼资金。比如，成本价是40元的鞋，以20元的价格处理给一些“档口”批发，货款还要等到产品卖出后才能收回。

　　林有强：除了受市场影响，气候因素也是造成库存的重要原因。去年到石狮一家服装企业参观，几千件棉衣由于气候的变化，堆积在仓库内，企业不知道要如何处理，没有销售渠道，最终不得不以低于成本的价格流入尾货渠道。

　　其实，这些企业如果懂得利用电商平台，可以在更短时间内，收回更多成本。因为，产品进入互联网之后，就是一个全国的销售网络，在南方不适用的产品，在北方或许会热销;此外，对于中小企业而言，线上渠道也是性价比最高的渠道，售价低，成本更低，回笼资金也相对快速。比如做团购，单品的销量可以维持在几千件，出货后，企业在一个月左右就可以实现资金回笼。

　　修改元素 打造网络“爆款”

　　主持人：很多企业都意识到了电商渠道的重要性，但是，积极参与的企业仍是少数，除了发展电商渠道需要的资金和人才外，担心线上渠道会对线下渠道的定价系统，以及品牌影响力形成冲击也是重要原因，企业如何协调这些关系?

　　赵耀：为了避免线上线下价格的冲突，传统品牌运营电子商务平台要坚持两个原则，一是以库存产品为主，避免扰乱新品的折扣率;二是通过对网络热销产品的研究，在原有库存产品基本销完的同时，在原有产品的基础上针对色彩、版型等元素进行“微调”，打造该品牌的网络专供产品，既符合线上消费者的购物偏好，也和品牌的线下产品实现错位。

　　林有强：很多产品成为库存的原因不是产品不好，而是没有找到适合的消费者，实现线上销售则是帮助产品在最短时间内找到匹配消费者的最好方式。比如团购这一渠道，在塑造网络“爆款”上就非常有优势，因为产品一上线就同时面临上千万的消费者，一般一个上货期下来，单品销量可以达到5000—6000件，一些企业不得不临时又进行“补单”。

　　长远经营 不只是为了清库存

　　主持人：利用线上渠道来清理库存在当下或许是一种权宜之计，但从长远来看，线上渠道的建立却是一种必然趋势，对于电子商务企业来说，又应当如何利用这一契机，让电子商务平台走得更远、更稳?

　　董欣达：拍鞋网在帮助企业提高销量、消化库存、促进资金回流的同时，也通过调度自身的平台资源，增加用户体验、扩大品牌知名度，最终达到品牌形象的综合提高。比如“特卖会”“团购”“每日必抢”，就是整合拍鞋网平台上丰富的资源，让品牌得到充分展示，以物美价廉、视觉冲击以及优质的用户体验，形成二次购买，强化品牌黏度。

　　此外也会通过专门的市场分析、销售策划和后续推广等品牌建设规划，来帮助传统企业完善服务质量和升级用户体验，帮助品牌扩大知名度和美誉度，培养顾客忠诚度，实现线上渠道的可持续发展。

　　赵耀：线上销库存只是鞋服品牌运作线上渠道起步时期的一种做法，因为，仅仅依靠库存，可卖产品的量是远远不够的。就拿一款3000双的库存鞋为例，总量虽然大，但是假设这款鞋有5种颜色，有35—43码共9个码段，其中比较好卖的颜色和号码的鞋总量并不多，在淘宝上做促销就可能亏本。

　　因此，不管是传统企业还是电子商务企业，经营线上渠道，目光一定要放长远，在线上渠道运作较为成熟后，除了一些余款库存外，可以按照网络消费习惯单独生产一些产品，虽然成本相对库存产品略高，但是有利于培养品牌长期的消费群体。

　　集体的力量

　　2011年泉州市电子商务交易的总额为482.53亿元，其中网络零售总额是72.38亿元，同比增长37.6%。我市企业个人在淘宝网上的开店数已超过7万家，在福建排名第一，全国排名第五。

　　忽如一夜春风来，当我们的目光还倾注在传统产业上，计算着哪个品牌又开了多少家专卖店，哪个品牌的销售额又突破了多少亿时，电子商务却悄无声息地将交易额做到了近500亿元。

　　如今，当传统渠道受制于租金、人工等成本压力，以及需求下滑、库存高企等问题时，作为传统渠道的一种有力补充，电商渠道开始从幕后走向前台。引入千万美元的风险投资，单家企业年交易额超过2亿元……依托于强大的产业基础，泉州的电子商务企业开始呈现出欣欣向荣之态，如今，它们开始“反哺”传统产业，以自己先进的理念和经营思路，帮助传统产业消化库存、回流资金，走向产业升级、渠道升级之路。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心)