泽国：鞋企生存空间趋窄 欲借电商开辟新路

     【中国鞋网-品牌动态】一年一度的“双11”就要开始，去年天猫、淘宝共有191亿元的交易额，今年连国内百货巨头银泰也与天猫达成战略合作，银泰全国35家商场将全线加入“双11”。这线上线下结合的商业浪潮一波波袭来，引来了众多的关注，其中也包括泽国的鞋业企业。今年前三季度，占规上27.7%比重的泽国鞋业同比增幅仅为2.59%，鞋企的外贸市场利润空间不断压缩，传统内销市场疲软，泽国鞋企的生存空间变得越来越窄，越来越多鞋企开始关注电子商务市场。

　　自产自销 三冠网店一天卖出千双鞋

　　提起在网上经营鞋店，泽国夹屿的陈小红算是做得比较成功的一位。10月24日中午11时，在村人的带领下，记者走进夹屿一处仓库，200多平方米的仓库内堆满了，搬货、找鞋、包装，十多人忙碌着，这就是三皇冠网店店主陈小红的大本营。记者见到她时，她正一边看手中的订单，一边在货箱中寻找对应的鞋码。

　　“忙死了，从早上7点一直忙到现在，连口水都喝不上。”在和记者讲话时，她才抬起头来。陈小红介绍，她和丈夫以及亲戚从2011年开始经营这家网店，到现在有客服6人、包装员5人，店内售100多款鞋子，快递每天要发2趟，每天平均卖出1000双鞋子。

　　对于目前正冲四冠、计划冲的店主陈小红来说，利润不是她目前最大的追求，销量才是。陈小红介绍，他们店目前卖得最火的一款棉鞋进价十五六元卖19元，还包邮，基本为保本经营。然而，雇有十多名员工的网店当然需要一定的利润，上架的鞋子不少是陈小红自家产的，其中有一款短靴最近销量还不错。

　　“这鞋卖28元，成本在25元左右。”陈小红介绍，这款鞋子是他们家人做的，利润3元。除了这款鞋，他们家做的鞋子90%以上是靠网店来销售，利润也较其他鞋子高些。

　　“把销售的利润吃回来，我们小鞋厂的利润才能更多一些。”记者走访了部分小微鞋企，一些企业也开始尝试这种网上销售模式，他们认为，随着价格竞争的加剧，利润越来越少，同时今年国内传统市场并不景气，因此网上市场开拓少不了，与其等待批发商们来采购，不如开辟网上市场，赚回除了制造利润外的终端利润。

　　网购偏爱运作灵活的小鞋企

　　“我们不做网上的，数量太少，我们一般在广交会等展会接订单，那都是几万双、几十万双。”一家年产值上千万元的企业负责人赵先生提起网络销售，并没有看在眼里。

　　在不少鞋企尤其是产值在千万元的鞋企负责人看来，目前客户群比较稳定，几万双、几十万双的订单才是企业的生财之道。位于牧屿管理区的一家鞋厂负责人潘先生告诉记者，对于平时接惯了大订单的企业来说，一次做几十双、几百双的鞋子，自然是看不上眼，相较于网店的鞋子需求量，他们开一条流水线一般就要生产上万双鞋子，数量对比就悬殊了。

　　不仅大企业看不上网店，网店也瞧不上大企业。在夹屿经营一家淘宝网店的王先生介绍，他们经营的鞋子货源基本来自本市一些作坊式的小鞋企，都是售价十几元到几十元不等的中低端鞋。王先生告诉记者，他们也想卖质量更好、利润更高些的鞋子，但几年下来，他们更愿意与小鞋厂合作。王先生分析，小鞋厂的运作更灵活，首先在量上，网店一般一次拿几百双，小鞋企就能满足，一旦某种款式热销，他们还可以及时下单。但规模稍大的鞋企则不同，每次鞋子产量都根据大订单来，等他们发现一款鞋销量较好再去拿货时，大厂很可能早就不生产这种款式了。同时，若出现质量、退货等问题，网店店主们可以联系小鞋厂，要求改进质量或者换货等，而大鞋企很可能连存货都没有，也不会因为几双鞋子重新开流水线。

　　一经对比，淘宝店主们自然就会选择进货不受数量限制，而且随时能加单的小鞋企。

　　“大单小单得通吃，以后网上才是大战场”

　　“我觉得大单要接，小单也不能放。”浙江台州喜得宝鞋业有限公司的企业负责人杨于华则不太认同一些企业的看法，他认为在外贸利润不断减少、人工成本不断上涨的现状下，企业要生存，大小订单都得接，况且国内的电子商务市场是非常庞大的。

　　杨于华分析，今年前三季度，我国的电子商务交易额达到了7.5万亿元，单从淘宝、天猫的网络市场来看，近年来年交易额都上万亿元，而且逐年在递增，这证明网上的市场潜力较大。除了看到电子商务市场的潜力，杨于华与企业管理团队更认为，随着市场利润的降低，制造业的利润空间也越来越小，开拓网络终端销售则可大大提升企业利润。

　　“我们一双批发价在七八十元的鞋子，出口到欧美后售价为20多欧元，相当于200多元人民币。”杨于华举例说，他们的产品主攻欧洲市场，除去过关等成本，利润达售价的一半左右，相当可观。

　　因为看准了网上市场，更想提高企业利润，今年下半年，浙江台州喜得宝鞋业有限公司便开始着手准备建立一支网络销售团队，主攻国内市场，在增加销售、提升利润的同时，打响企业的品牌。

　　实力鞋企有心“分羹”但缺勇气

　　看到不少小鞋企加入网上销售，一些规模稍大的鞋企也有些心动了。

　　“其实，我和妻子都在考虑转型，不转的话，眼看着三五年企业就要被淘汰了。”牧屿一家制鞋厂负责人潘云夫坦言，随着竞争的加剧，企业的利润越来越少了。潘云夫与妻子一起经营一家年产值1000多万元的鞋厂，一条流水线，100名员工左右，生产的鞋子基本都出口。潘云夫也曾经考虑过转做部分内销市场，进驻天猫、淘宝，提升企业利润。但他朋友的经历，让他犹豫了。潘云夫的一位朋友今年进行了尝试，但投入七八十万元后，效果却不太理想。

　　除了这位朋友的经历，潘云夫与妻子分析，内销市场与外贸市场不同，鞋样设计、鞋料等都存在着不同，这意味着他们要重新设计鞋样、打样，不仅成本投入大，现有占地两三亩的厂房也限制了他的投入。

　　与潘云夫差不多规模的盛建军也有着同样的顾虑，主攻非洲市场的他几年来一直有着稳定的顾客群，近年来随着业内的相互压价，鞋子利润相对少了，市场也越来越难做。听说去年内销形势不错，盛建军今年特别关注了内销市场，但从身边一些做内销的同行得知，今年好多同行内销销售额下降了10%，便断了进军内销市场的想法。

　　国内外鞋子因流行趋势差别在鞋样设计、材料上有所不同，要开发国内市场，投入要增加、形势不明朗等因素，让一些千万元产值的出口企业不敢轻举妄动，而原本就有着固定客户群的鞋企更愿意走稳健路线。

　　政府拟请电商团队来打造

　　让企业吃回零售利润

　　“传统的销售需要尝试一些改变，首先要改变的就是企业‘掌舵人’的观念。”泽国镇分管工业的副镇长周新海向记者介绍，他们正在计划邀请电子商务团队来帮泽国企业打造电子终端销售，希望以此来提升泽国企业的利润空间、拓展泽国企业的市场。

　　在周新海看来，泽国的不少制造业尤其是鞋业，几乎是各个环节中利润最低的，而从批发到零售的利润却非常可观。他举例，一双鞋的制造利润可能只有一两元，有的甚至不到一元，但从批发到终端零售的利润起码翻番。

　　让企业借助电子商务平台，但要由专业的人员来打造，让企业少走弯路，这是泽国镇拟请电子商务团队来的原因之一，借用这个团队的技术支持，或者委托技术团队进行终端销售，从而达到提升利润的目的。与此同时，镇政府还希望泽国企业能借这一平台进一步扩大市场，打响企业品牌。

　　“希望通过这个活动，给部分观念还没完全转变的企业主一些新思路，同时给那些已有这方面计划的企业提供专业的技术支持。”周新海表示。

　　记者手记

　　分羹电商市场，不仅需要勇气

　　随着鞋企外贸市场的利润空间不断压缩，传统内销市场疲软，不少鞋企有了危机感，而政府能看到电子商务市场，并引导企业进行另一种尝试，其长远眼光值得肯定。然而，要想真正吸引企业进行尝试，更需要周全的服务。

　　记者在走访中了解到，不少企业预见到了行业迫在眉睫的危机，但当提及打开内销、借助电子商务平台时，求稳的企业主们犹豫了。首先，他们还停留在传统接外贸单、接大单的观念上;同时，他们看到内销市场的激烈竞争;此外，更深一层想，转做内销后，鞋样设计等都是问题。

　　其实，早在鞋企之前，泽国已有水泵、机床等产业与一些专业网站进行合作，通过专业网站的综合营销宣传，收到了一些效果。就如中国泵阀商务网评估的那样，在与泽国泵阀企业达成战略合作初期，网站曾经对泽国泵阀企业进行网络营销培训，取得了一定成效。而网络营销是一门变化发展的学问，在不同的时期，不同的企业需采用不同的营销方式，才能取得最有效的宣传效果。

　　如何才能最有效地吸引到企业的眼光，让企业主转变发展观念?记者认为，如果政府能提供一站式服务，解决企业的后顾之忧，那么企业才有转变思路的勇气。届时，希望鞋企在打开销路的同时，还能打响企业品牌，将企业发展之路越走越宽。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）