清库存迫在眉睫 泉州鞋服企业有妙招

   【中国鞋网-国内动态】当清库存已上升为调整期的重要策略时，年终特卖这种原属于企业个体行为的“自选动作”，便成了行业协会的新使命。上周，泉州市纺织服装商会首次组织四五十家本地鞋服企业，浩浩荡荡地开赴晋江、南安、永春、惠安等地，巡回式举办品牌特卖会，具体涉及男装、女装、童装和鞋等品类。

　　“品牌方阵的形式、社区化的路线，因为便利而更容易为市民所接受。”专家分析，此举揭开了本土品牌年终特卖热潮的序幕，将带动更多的行业展开统一行动，未来可探索建立常态化运作的泉州自主尾货市场。

　　上周五上午尽管下着瓢泼大雨，仍没能阻挡住市民“赶场”的热情。

　　在特卖会入口处的九牧王展位，一大早就卖出了10多件产品。“我们的西裤一向挺有口碑的，所以活动一开场就有不少人来选购了。”经销九牧王男装的卡洛(泉州)商贸有限公司丰泽分公司区域经理许少剑介绍，这次特卖会公司展出的品类还挺齐全的，“不仅仅有西裤，还有衬衫、羽绒服、西装、毛衣等等品类，可以满足消费者各种置装需求。西裤的热卖，也带动了其他产品的销售”。

　　记者在现场看到，不仅有九牧王、柒牌、七匹狼针织、劲霸等闽派男装的一线品牌，嗒嘀嗒、大拇哥、季季乐、米奇、红孩儿等童装也占据了不小的比重，富贵鸟、木林森等休闲鞋也占得一席之地，还有少数女装品牌，如名诗媛等。

　　泉州市纺织服装商会秘书长施正植介绍，这是协会第一次举办年终的特卖活动。“主要是我们协会的会员单位，为了丰富产品品类，还吸纳了一些非会员的单位，毕竟这样的活动是为了服务泉州企业、方便市民。”他说，其实近两年品牌做特卖已经不新鲜了，“但是不少品牌企业都把这类年终前的特卖活动放在自己的厂区举行，由于泉州的产业集群相对分散，企业分散在市区、晋江、石狮、南安等等地方，而且厂区一般比较偏远，更多针对的是工厂内部员工或者附近居民。现在把一个个品牌企业的行为变成一个行业协会的行为，从单兵作战变成集体抱团，更能凸显品类的丰富性”。

　　“其实每个季度我们都在厂区做特卖活动，但参加这种品牌集合的特卖会，优势更加明显。”嗒嘀嗒童装品牌负责人阮先生说，“年终前的消费，往往是要满足一家人的购物需求，单单有童装就太单薄了，和其他品牌一起做活动，可以起到带动销售的作用。”

　　其实这两年来，随着泉州品牌对特卖方式的摸索，已经有过不少“抱团特卖”的活动。2013年12月15日至2014年1月3日，石狮市纺织服装商会就举办了“闽派服饰热卖”，而2015年元旦前也将举办此类活动，汇集各大品牌一起做特卖。此外，“2013中国鞋都第一届品牌鞋服国际采购节”是由中国鞋都电商中心等单位参与举办的，汇聚了晋江不少体育运动品牌共同参与活动。

　　走社区路线 “下乡”巡回

　　施正植表示，这次的特卖会与以往只在一个地方举办的特卖会不同。“第一场活动放在市区，接着就到晋江、南安、永春、惠安等县、市、区举办，只要有条件的地方，我们尽量都去，而且都会选择大型公共场所，方便消费者到达，确切地说是一种‘下社区’的形式，摆脱以往企业厂区都比较偏远、品牌专卖店比较分散的弊端，覆盖更多的社区，服务更多的群众。”他说，整个活动时间长达两个月，会尽量到更多地方举办。

　　参与主办该活动的邮政泉州分公司相关负责人李海龙表示，由于泉州品牌在消费者中的认知度是比较高的，活动的吸引力十足，“我们准备总结泉州开展这类活动的经验之后，把海西品牌特卖会办成福建地区的盛会，到南平、三明、宁德等等地方开展特卖活动”。

　　施正植表示，国外本来就有被称为“OUTLETS”的尾货市场。由于国外品牌折扣店都是进行反季销售，完全不影响当季正价名品的销售，又可通过为过季、断码的名品提供规范销售出口，保持和维护品牌形象，有的生产商甚至针对消费需要专门生产“OUTLETS”商品，这些新生产的商品使用过时的面料、过时的款式，省去了研发费用、广告费用，销售价格自然相当实惠。“这种由工厂直销店逐渐转变成品牌折扣店，并发展成为一种独立的零售业态，是市场经济一种新兴产业。泉州的品牌众多，完全可以借鉴这一模式，通过资源整合，成为特有的尾货市场。”他说。

　　特卖能占年销售业绩一成

　　原价上千元的羽绒服，特价后只要两三百元;一条六七百元的西裤，打完折后只要一两百元……市民会发现，这种特卖确实很划算，那么，企业能从中得到什么好处呢?

　　柒牌在现场的相关负责人苏国安表示，年终特卖的活动，一般折扣幅度会更大。“在价格上更贴近市民，款式一般是去年秋冬季的款。”他说，由于男装的款式变化不会太大，经典版型一般只在面料和细节上有所变动，所以还是能得到很多消费者的认同，而且由于价格降幅大，销售额还是颇为可观，“此外，其实通过特卖会上的反馈，也是了解消费者需求的一种手段，能够让厂家更加了解市场需求，对产品作出改进”。

　　“相比以往的特卖会，由于今年是九牧王25周年庆典，年终特卖的价格给到了最低。”许少剑表示，如今品牌的特卖会已经进入常态化操作，“以丰泽区的20家品牌门店来说，一年一般会有10场规模不等的特卖会。特卖对于销售额的提升作用是很大的。”他说，全年所有特卖会的销售额能占到全年销售业绩的8%～12%，“其中年终的特卖会贡献度最大，在特卖业绩中会占到六七成的比重”。

　　施正植认为，这两年随着各个品牌企业规模的扩大，或多或少存在着产能过剩的问题，而且由于受到经济形势和电商的冲击，品牌特卖已经成为常态，“年终本来就是鞋服的销售旺季，通过做这样的大型特卖活动，能够帮助企业尽快回笼资金。这种特卖促销，能够让企业在各地区分公司之间进行充分的商品调剂，满足各地消费者的商品需求，应该成为一种新的经营方式”。

　　“其实每年年终特卖会，我们都很累，客流量大。”特卖会一位工作人员表示，如今的年终特卖会不仅折扣低，而且时间越来越早。“虽然春节是在2月份，但现在才11月底，就已经开始举办了。如今的年底特卖会，也已经不是品牌最初带有员工内部福利性质的专场了，在商场，在大型的公共场所，都举办，吸引的客流量越来越大。”他说。

　　记者上周末在石狮的某个工业园区也看到，多个服饰品牌已经开始在布展厂区的年终特卖会活动。“活动的时间真是越来越早，我们的活动12月5日就要开始，现在每天晚上都在准备货品，之后还要进行定价以及电脑系统的上线等等。”斯得雅特卖活动的工作人员小王说。

　　做好服务不会让品牌掉价

　　低价的甩卖是否会对品牌形象造成伤害，一直是业界争议的焦点。“扎堆的特卖会确实能有效提高企业清库存的能力，但这会对品牌形象造成一定程度上的损害。”营销专家马岗就如此认为。

　　不过，在施正植看来，优质低价的库存尾货服装受到普遍的关注，闲暇时到尾货市场逛逛，已成为一种新时尚，企业如果能在质量和服务上有保证，对于品牌来说也有好处。

　　“过季的服装并不一定过时，按服装流行的周期来看，前一年流行的服装在下一年还是比较受消费者青睐的，特别是来年，这些产品提前入市后仍将是热点服装。”天伦天户外品牌经理林天皇认为，库存产品从另一个角度上也被称为“新品”：对于服装销售终端来说，不必将过季服装看作“卖不出去的货”。“处理得当，说不定具有更大的利润空间。”他说。

　　资深营销专家苏静则认为，如果只是以低价来吸引消费者，在产品同质化的情况下，低折扣后的价格区间对于消费者的刺激并不会太大。“特卖会也要讲‘花招’，也要讲究营销细节，也要融入自己的品牌文化和特色服务，才能够打动消费者。”她说。

　　已经做了10年年终特卖会的利郎，则有自己的特卖营销模式。在每年利郎的年终特卖会上，除了发放入场券，限制入场人数，让现场管理更为有序、规范之外，在厂区门口还提供休息的椅子和免费茶水。“不少泉州地区，甚至外省的人也来买，这就是卖文化、卖营销，卖服务。”一位业界人士说，利郎特卖会的营销管理服务值得学习，特卖也应该让消费者拥有良好的消费体验，减轻对品牌的负面影响，才能走得更长远。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体： ）