品牌丹比奴店员秘籍|把握顾客心理，成就金牌销售

　　【中国鞋网-要闻分析】众所周知顾客在进店到完成购买的过程中通常都会经历几个有代表性的阶段，其实在每个阶段顾客的心里和期待都是不一样的。针对销售的不同阶段进行相应的导购，成功把握顾客心里，成就品牌的金牌销售，全力提升品牌门店销售业绩。品牌丹比奴将会重点讲解销售重点阶段的细节销售，帮助门店大力提高销售业绩，成交就是如此简单。

　　第一阶段 进店

　　当顾客走进店内并开始注意到店内所售商品，第一阶段就开始了，品牌丹比奴将顾客的进店视为销售成功的第一步!

　　顾客心理

　　盲目浏览，顾客会随意的浏览商品和店铺，此时没有产生“需求”，对商品欲望不高。

　　销售重点

　　“引起注意”，打破没有需求的状态寻找突破口。最佳的方式是“一句话销售”，用一句话概括每一种商品最大的亮点，吸引顾客的注意，激发兴趣，随着顾客的目光即时解说。

　　第二阶段 产生好感顾客心理

　　品牌丹比奴发现只要顾客对商品产生好感，就会开始想像“如果我也拥有这件商品……”

　　行为特征

　　这个阶段的顾客会主动询问销售人员，愿意与销售人员聊聊并倾听销售人员的讲解等。

　　同时顾客会愿意与店员聊及更多话题，透露自己的个人信息比如爱好、家庭等。如果店员表现的礼貌而感兴趣则更会加强顾客的好感。越谈得来便越能获得顾客的好感和信赖，也就越能让顾客对销售人员的推荐产生信任。

　　销售重点

　　品牌丹比奴建议在这个顾客心里阶段，店员要认真介绍，认真倾听，建立好感度。辅助联想，运用所有方式帮助顾客联想，让顾客想像如果自己购买这件商品会有什么效果，让顾客从中能得到什么利益。

　　第三阶段 有购买欲顾客心理

　　这个阶段的顾客详细了解了商品，有比较明显的购买欲望。

　　行为特征

　　认真咨询，谈及价格及需求，并对商品的价格和自己的需求做综合的判断。

　　销售重点

　　品牌丹比奴建议店员这个阶段要强调商品品牌、给出专业的评价和推荐。例如邀请顾客参观店内的所有商品等。通常在这一阶段是最容易让顾客头脑发热直接达成订单的。此时适当的运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果。例如：

　　“暗示型收场白”， 即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。

　　“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货!

　　只要在日常的销售中，品牌店铺的店员能够把握顾客每个阶段的心理，就能轻易激发顾客的购买欲，从而达成成交，从此销售就不会成为店铺经营和管理的难题。品牌丹比奴店员销售秘籍，助您轻松实现店铺业绩的大增长。(中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心。)