在中国有4000家店全球销售额超40亿美元 斯凯奇如何做到的?

    但是，偏偏就有一个要违背潮流的品牌，它的产品谈不上时尚，甚至可以说丑，但却仍然跟、阿迪达斯相提并论。而且全球销售额超过40亿美元，仅仅在中国就拥有超过4000家店!

    它就是SKECHERS(斯凯奇)!

    避免与巨头相争，另辟蹊径入市场

    斯凯奇在中国的知名度其实并不算很高。但是在美国却是家喻户晓，而且它还干掉，成为美国运动鞋市场的老二。

斯凯奇1992年成立于美国加州，它的创始人格林伯格创建的第一家鞋业公司倒闭后，就成立了斯凯奇鞋业公司。它的英文名叫做“SKECHERS”，意思是“坐不住的年轻人”。

    当时，鞋类领域中最火爆的就是一些男士的专业运动鞋。而在斯凯奇刚成立的时候，在运动领域，耐克和达斯绝对是龙头老大，如果要在这个领域展开竞争，斯凯奇几乎没有取胜的可能。

    所以斯凯奇开始另辟蹊径，将消费群体转变女性，而且避开专业运动鞋，开始做日常的生活休闲鞋。

    其实大家一说到跟运动有关，像耐克、阿迪这些运动品牌张口闭口必提“专业”，不是“人体工程学”，就是“空气动力学”。

    但是斯凯奇，从来不拿这些说事儿，只专注于如何更让脚感更“舒服”。

    在斯凯奇的设计和生产过程中，不像耐克、阿迪达斯这样的专业运动鞋品牌那么注重鞋本身的各种参数，斯凯奇所使用的材料都以轻、透气、柔软为主。

    如果说非要给斯凯奇的产品特色给个描述的话，就是“轻”，套用一句网络上广场舞大妈的话就是，穿上斯凯奇的鞋跳舞感觉自己都快要飞起来了。

    其实人们不管自己是否要用来运动，他们只是喜欢购买运动风的服饰和鞋子。而随着消费者开始越来越偏向于选购舒适性为主的鞋，斯凯奇开始成为一些运动达人的必购品。

    就像有人说的那样，斯凯奇运动鞋的材料从外观上不是很漂亮。但是，这是世界上最舒服的鞋。

    用低价来赢得消费者

    虽然，斯凯奇得益于“休闲运动”潮流，但是其最大的优势还是它的价格。

    虽然相比于老牌的专业运动品牌，斯凯奇的鞋在价格上不算很便宜，但可谓适中，一双鞋的交个在人民币500到800元之间，很少有上千的。

    斯凯奇对于自己的定位就是李宁这类鞋之上，耐克阿迪之下。比烂大街的运动品牌稍贵些，但是比耐克阿迪便宜些，这个价位的鞋子基本上消费者都能够接受。这么实惠的性价比，还有谁会抗拒?

    而且，斯凯奇的设计就靠一样——抄。

    只要你出了新款，我就拿过来用，但是就是比你的穿起来舒服。所以，斯凯奇将省掉的设计费全部报答给了消费者。

    其实作为一个没有进入一线品牌的企业来说，抛开精准的定位不说，产品的价格一定也要非常慎重，尤其在中国市场，从几十元到上千的都有，如果价格一旦定的不准，那就意味着失败，一定会被市场淘汰出局。

    用爆款迅速打开市场

    锁定更为精准的消费市场只是斯凯奇成功的第一步，拥有一款认知度高的拳头产品将是最快捷的方法。在这个信息爆发的年代，如果你没有爆款产品，想快速的积累人气和销量几乎不可能。

    所以 斯凯奇也打造了这么一款爆品——“熊猫鞋”。

    作为斯凯奇的招牌产品，“熊猫鞋”诞生于2000年，厚底加上复古的设计一度大受美国消费者欢迎。

    而随着休闲运动风备受消费者青睐，让斯凯奇的品牌知名度与销售额一路水涨船高，而且，斯凯奇也靠着这款“熊猫鞋”成功进入中国市场。

    但是和许多外来品牌一样，斯凯奇的中国之旅并非一帆风顺。斯凯奇总部早期曾尝试以代理模式入华，但并未成功。

    2007年10月，斯凯奇中国成立。但是因适逢奥运，斯凯奇开始进入专业运动领域，从而冷落了自己立足于市场的“熊猫鞋”。这样的定位意味着和耐克、阿迪达斯直接对抗，这显然不是明智的做法。

    在亏损了3亿元之后，“熊猫鞋”随之重新回到核心产品的位置。而且熊猫鞋一听这名字就很中国风，再加上各路明星的助阵，比如杨幂、胡歌等等，熊猫鞋在中国果然爆了。

    过去两年，这款鞋的累计销售达到了300万双!去年“双11”斯凯奇官方天猫店的单日销售总额达到了2.93亿元!而且“熊猫鞋”在中国的销量占到斯凯奇中国总营收的20%以上。

    适时的改变，迎来自己的春天

    2011年初，耐克和阿迪达斯都同时做出进入低线市场的决定，以此拓宽市场，这就给斯凯奇在一、二线城市留下了更多空间，斯凯奇终于迎来了好时光。

    随着门店越来越多，品牌的知名度越来越大，斯凯奇也开始知道自己的产品不是很好看，消费群体都是一些上了年纪的人和注重于体验的顾客，所以开始了改变。

    比如邀请一些当红的年轻明星代言。

    又比如利用一些社会热点，就像去年大火的嘻哈文化。在找准了嘻哈热点之后，斯凯奇快速的和嘻哈街舞类的活动以及比赛合作，在这些活动中的宣传，极大的对自己的品牌进行了宣传。

    所以2016年，这个来自美国加州的运动品牌在中国的销售业绩达到了 65亿元人民币。在中国体育用品市场，这个体量目前次于耐克、阿迪达斯、安踏和。

    其实中国消费者们更多地把斯凯奇当作一个休闲时尚而非运动品牌。而在如今的市场中消费者都是两极分化的，有的喜欢外观，而有的就喜欢实用。可是最后还是会是实用成为主导因素。

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