6个塑料瓶做一双鞋，海外狂卖20亿，国内却没几个人知道

近几年，国牌出海风越刮越起劲，从县城的三蹦子，到国产霸总爽剧，都让无数老外神魂颠倒。

不少国货品牌也都借着这股春风，在海外市场上做起了顶流。

比如VIVAIA，这个成立仅4年的女鞋品牌，在国内没几个人知道，却俘获了海外大批职场女性，跻身欧美女中产的必备单品名录。

不管普通人的衣柜里有她，就连赛琳娜·戈麦斯、斯嘉丽·约翰逊、凯蒂·霍姆斯等等大咖，都曾穿着VIVAIA出席活动。

凭借在海外的风靡，VIVAIA母公司深圳斯达领科(STARLINK)已实现年入20亿，并在2024年similarweb公布的“Digital 100”排名中，以654.6%的增长率，超千万的访问人次，成为美国年度服装与配饰领域增速最快的Top1。

那么VIVAIA是如何在众多国际鞋履品牌中脱颖而出的呢?

锁定环保赛道

要说VIVAIA最能拿捏住欧美老外，其最出色的一点那就是——环保。

人家的品牌故事就是，回收6个塑料瓶，做成一双环保鞋。

根据官网的信息披露，截至2024年10月，VIVAIA已累计回收了超2000万个PET塑料瓶。

众所周知，老外对环保这件事非常敏感，只要沾上了“环保”的概念，那简直就是戳中了他们的心窝子，品牌也自然赚得盆满钵满。

而VIVAIA和那些浑水摸鱼打着“环保”口号的品牌不同，它真的是用塑料水瓶制作而成的。

据介绍，VIVAIA通过与美国材料供应商REPERVE合作，用回收塑料瓶，经过清洗和剪切，做成颗粒，再高温熔融，把旧矿泉水瓶变成柔韧有弹性的纱线。生产则放到中国，合作工厂用3D无缝编织技术，把这种环保纱线编织成型，最后造出轻盈透气的鞋面。

除了用废旧矿泉水瓶做针织鞋面，VIVAIA还用甘蔗EVA(甘蔗聚乙烯-醋酸乙烯酯‌共聚物，耐水防震)做鞋底，用稻壳做外底，而在鞋垫上混合了天然艾草等轻量型环保材料，这使得鞋子非常轻便，同时具备可折叠和可机洗等特点，随便折腾都不怕，而且恢复自如，毫无痕迹。

就连产品外包装，都采用了90%可再生纸板和100%可回收纸板。

光环保还不够，还需要兼顾效率和舒适性。

据了解，这样的一双鞋，从纱线到鞋面35分钟完成，从鞋面到鞋的时间是120分钟，一双成品鞋平均7小时的生产周期。

“如果用皮料，从原材料到成品鞋，至少需要 6 个月。”VIVAIA联合创始人Marina说，环保材料的优势是，可以随意定制，可以快速反应供应链，柔性生产。

在舒适度上，VIVAIA也是狠下功夫，在鞋型设计上进行了调整，在鞋尖部分的设计中增加了5°，让女性穿着尖头女鞋更加舒适，减轻挤脚的问题，由此产生了明星产品Aria 5°尖头芭蕾平底鞋。

在鞋子的后脚跟上，VIVAIA还垫了一层加厚层，材质是柔软的，避免了新鞋一穿上脚跟就磨破出血的情况出现。

在足弓处，也有一处软支撑，帮助正确发力，走路不累。

可以说，在舒适度上，VIVAIA可谓是保姆级贴心，每一处细节都考虑到了。它还获评了《ELLE》里“舒适度最高的平底鞋”的榜首。

环保，还通过技术，与舒适、轻便、松弛等迷倒打工人的卖点形成了闭环：

据说回收塑料瓶制成的鞋面亲肤且具有弹力，还兼备透气、抗菌性能;用来制作鞋面的针织技术，能够减少30%生产浪费，又塑造出蜂窝状的时尚造型。

有人形容VIVAIA是“足力健的性能、芭蕾鞋的外表、都市感的名字”，这样的一双鞋，拿捏住欧美的职场都市丽人，也就不足为奇了。

聚焦单品类

别看VIVAIA现在干得风生水起，事实上，最早的VIVAIA，跟女鞋毫无关系。

2017年，刘新在深圳创立了VIVAIA的母公司斯达领科(STARLINK)。创业之初，这个公司卖过玩具、内衣、电子产品、潜水器等，什么火就卖什么。刘新透露，他卖过的产品达到了300多万种。

但渐渐的，刘新发现这样眉毛胡子一把抓的卖法，不仅耗费了大量的精力，供应链也不稳定，产品销售情况起伏不定，也很难打出品牌来。为此，他最终决定集中精力专注于一个品类，不断深挖。

在结合后台的销售数据后，刘新发现所有产品中有50%都是服装和鞋子，于是，他果断放弃其他品类，专攻鞋服。

然而，鞋服是非常大的品类，刘新最初并没有系统性的规划，哪个款式流行就卖哪个，无法形成自己的风格，产品质量也难以把控，最终也没有闹出大的动静来。

刘新决定要打造自己的品牌，将原有的几百个站群(批量运作的独立站)，收缩至8个不同定位和风格的鞋服网站。后来用于运营VIVAIA品牌的独立站，便是其中之一。当时，该独立站在仅剩的几个网站中，还属于营业额最少的，每天1-2万美金营业额。

转机出现在2019年，刘新在一场东欧市场的考察活动中，遇到了后来的产品合伙人Jeff Chan。当时的Jeff已经在香港创业，并成立了一个旅行背包品牌“Nordace”，也是这次偶遇，促成了VIVAIA的诞生。

在交流中，Jeff讲述了自己的发现，妻子每次穿高跟鞋都会受伤，不得已贴上创可贴。Jeff产生了疑问，为什么女人穿自己喜欢的鞋子还会受伤?

痛点背后，必然有商机，如果能解决这个痛点，必然会有很大的回报。

Jeff和刘新一致认为，如果女鞋能够兼顾“舒适+环保+时尚”，同时依托中国深厚的供应链和众多人才，有机会可以做出一个领先的国际品牌。

现实证明的确如此。

2020年，由Jeff (产品合伙人兼CEO)牵头，在美国创立了女鞋品牌VIVAIA，针对25-44岁的职场女性白领，开发出了不同场景的女鞋，包括平底鞋、凉鞋、高跟鞋、乐福鞋、靴子等多种鞋类，定价在79-189美元(约558-1300元人民币)不等。

当年，VIVAIA就打入了美国跨境电商平台女鞋类销售排行榜前十，2024年，它更是以654.6%的增长率，成为美国增速最快的服装品牌。

两年前，VIVAIA在日本伊势丹百货的快闪店，排队时间超过 3 个小时，刷新了其日本线下店最久的排队记录，销售额打破该百货店快闪店的历史最高记录。涉谷的快闪店，一周卖了2400万日元(约110万人民币)。

VIVAIA新加坡的线下门店排队是常态，每开一家店都是人气爆棚。

VIVAIA 的快闪店还开在纽约、洛杉矶等地区，纽约快闪店开业的时候，队伍排了几百米。

根据官网信息，VIVAIA目前有十几家线下实体店，分别在美国纽约和洛杉矶、澳大利亚墨尔本、法国卢浮宫、日本、中国香港、韩国、马来西亚、印尼、新加坡，新加坡和美国的门店数量最多，前者有 5 家，后者在 6 家左右。

要知道，VIVAIA在国外，面对的不仅是外国普通女鞋的竞争，更有各种奢侈品牌的降维打击，更不用说口味一向苛刻的美国贵妇名媛们。

在小红书，随便关于VIVAIA就有上百上千的点赞，从老家深圳卖到香港，立马被评为香港最实惠的土特产，“比爱马仕好穿”。

谁也想不到，这样一双看起来巨懂老外心理的鞋，竟然还是用塑料瓶“垃圾”做出来的。

据VIVAIA联合创始人Marina介绍，“V”是VIVAIA第一双V口鞋，中间“I”代表矿泉水回收品，“A”是另外一款A型鞋，这就组成了VIVAIA。

从“被老外拿捏”到“拿捏老外”

在过去，“外国+大佬背书+xx鸟”可谓是流量利器，但这些年越来越不好使了。

与此同时，风水轮流转，越来越多的中国公司反过来大杀海外，把自己干成被老外追逐的大牌。

可以说，在反向输出这件事上，VIVAIA不是第一个。Shein就是典型，以销定产的创新模式，颠覆传统服装以产定销的“期货”模式，算法日产上千新款，成为2024年9月以及第三季度全球访问量最大的服装与时尚品牌，干掉了很多美国知名服装巨头。

成立于2009年的美迈科技也是专注卖鞋，各类男鞋、女鞋、户外鞋销往10多个国家和地区，2022年营收达30亿，闷声发大财。

VIVAIA能用几年逆袭，背后也是很多老外同行难以复制的第一招——中国互联网思维。

首先，VIVAIA在美国网上刷遍存在感，和名人、明星、KOL博主合作，自己也会做视频，将“6个塑料瓶回收成一双鞋子”理念洗脑每一个老外用户。

更多的全民活动也不放过，2024巴黎奥运会，VIVAIA在开幕式当天立马推新品，融合法国国旗颜色，设计“运动凉鞋”、“平板鞋”、“Mary-Jane”等，吸引了不少眼球。

毕竟，相比所谓的环保、碳足迹，最能让用户感知的，还是实实在在的功能和款式。

其次，不同社交平台、不同渠道接触到的人不同，Vivaia也有自己的小心机。

每一个广告都精心设计，据说在公司内部，从文案到产品拍摄角度、页面布局，都得提前跑好几轮测试，就为了让消费者能下单。

比如有人刷到展示舒适度的广告没点，下次的广告可能就会变成展示环保理念;有人点到详情页但犹豫没买，下次再点，系统就会推荐首次下单折扣券。

这些玩法，其实在国内的互联网早已运用得炉火纯青，但就是能硬控老外。

同行很难学的第二招，就是中国供应链。

因为原料是塑料，中国是塑料产量和消费量最大的国家之一，在这方面拥有完整的供应链体系，成本本身就有优势，在造鞋上更有一套完善的供应链上下游。

利用中国的互联网思维+技术优势，再加上专攻海外市场的需求和偏好，一整套组合拳打下来，也是招招打在耐克们的软肋。

一位投资人说，VIVAIA是一个出海成功的典型，“品牌在海外成立，营收来自海外，供应链在中国。”

归根结底，环保本不是新材料，环保鞋也不是多新的品类，耐克、阿迪达斯都在很早就推出了环保运动鞋，还有同样用塑料瓶做鞋的美国品牌‌Rothy#s‌，用羊毛和桉树纤维做鞋的Allbirds，他们成立时间远比VIVAIA早，商业模式足够成熟，业务做得足够大。

但VIVAIA依然能够从强者环伺的市场中突围出来，不得不说，中国强大而成熟的供应链占了首功。所谓“天下武功，唯快不破”，在快的基础上还能便宜，这就具备了海外品牌不具备的优势。

当然，中国国际影响力的提升也是一个方面，从过去大家崇拜洋品牌，到现在对洋品牌祛魅，都是因为大家越来越深刻地意识到，我们不比别人差。人家能占据领先优势，只是因为他们起步早，但我们用30多年的时间埋头苦干，正在全面赶超，未来的品牌竞争，大家都是站在同一起跑线，谁输谁赢，还不好说呢。